La empresa keniana de comercio electrónico B2B MarketForce está cerrando su negocio de comercio electrónico B2B que prestaba servicios a comerciantes informales (tiendas familiares) después de un período turbulento de dos años en el que redujo drásticamente sus operaciones.

El cierre de la rama de comercio electrónico B2B denominada RejaReja se produce meses después de que MarketForce retirara el servicio de todos sus mercados, incluidos Nigeria y Kenia, excepto Uganda.

RejaReja tenía como objetivo permitir a los minoristas informales realizar pedidos de bienes de consumo de rápido movimiento (FMCG) a distribuidores y fabricantes, resolviendo varios desafíos que enfrentan los minoristas informales, como el desabastecimiento y la financiación. El mercado, lanzado en 2020, esperaba aprovechar el sector minorista informal en el continente, que representa alrededor del 80% del comercio de los hogares en el África subsahariana.

En su apogeo, empleó a más de 800 personas y atendió a 270.000 comerciantes informales. MarketForce había recaudado 42,5 millones de dólares, incluidos 40 millones de dólares de deuda-capital en una ronda de Serie A en 2022 con una valoración de más de 100 millones de dólares, para impulsar el negocio.

Sin embargo, una combinación de desafíos, incluida una expansión agresiva, un modelo de negocios intensivo en capital, márgenes de ganancias muy reducidos y una crisis de financiamiento después de que un inversionista incumplió su promesa, hicieron que el negocio fuera difícil de sostener, lo que llevó al cierre. Varias empresas de comercio electrónico B2B en África también han reducido sus operaciones a medida que persiste la escasez de financiación.

“El negocio de distribución B2B que era RejaReja se volvió insostenible por varias razones. En primer lugar, el mercado minorista de bienes de consumo tiene márgenes muy reducidos, lo que significa que, a nivel unitario, tuvimos problemas con la rentabilidad. El segmento también es muy elástico en cuanto a precios, lo que significa que las guerras de precios son consistentes”, dijo Tesh Mbaabu, quien cofundó MarketForce en 2018 con Mesongo Sibuti.

«Después de inmensos esfuerzos para hacer que nuestro modelo de negocio sea sostenible, incluida la reducción del tamaño del negocio para ampliar la pista el mayor tiempo posible, hemos llegado a la conclusión de que ya no es factible mantener a RejaReja en funcionamiento».

Sus inversores incluyen Y Combinator (YC S20), V8 Capital Partners (que lideró la ronda Serie A), Ten13 VC, SOSV Select Fund, VU Venture Partners, Vastly Valuable Ventures, Uncovered Fund, Reflect Ventures, Greenhouse Capital, Century Oak Capital y Empresas reasignadas.

Después del cierre de RejaReja, MarketForce está lanzando Chpter, un spin-off de comercio social que Mbaabu describe como una plataforma de comercio conversacional impulsada por inteligencia artificial que permite a los comerciantes vender en plataformas sociales.

Amira Rasool fundó The Folklore en 2018 para ayudar a las marcas de moda de mercados emergentes como África, Asia y el Caribe a acceder al mercado internacional. En 2022, la startup presentó The Folklore Connect, un mercado B2B y software de gestión mayorista para que las marcas vendan a minoristas globales asociados como Nordstrom, después de pasar del abastecimiento y la venta directamente a los consumidores.

Lo que comenzó como una misión para abrir el mercado global para las marcas de moda se ha convertido en una plataforma que presta servicios a una amplia gama de empresas de consumo, incluidas aquellas de belleza, salud y bienestar. En el camino, también ha permitido a los minoristas globales obtener inventario de un grupo diverso de creadores.

Rasool le dijo a TechCrunch que la startup está introduciendo nuevos servicios para brindar a las marcas la ayuda adicional que necesitan para escalar, incluido capital y talento. El plan sigue a 3,4 millones de dólares recaudados en una ronda de financiación inicial liderada por Benchstrength, una firma de capital de riesgo de los ex socios de General Catalyst Kenneth Chenault Jr. y John Monagle, con la participación de los inversores existentes Slauson & Co., Techstars y Black Tech Nation Ventures. El capital, que eleva la financiación total recaudada por la startup a 6,2 millones de dólares, le permitirá prestar servicios a más marcas.

“La clave para el crecimiento constante de usuarios e ingresos de The Folklore es continuar creando cosas que tengan sentido para los clientes a los que nos dirigimos. No estamos tratando de expandirnos demasiado, sino simplemente construir algo que creemos que les podría gustar; De hecho, vamos a hablar con las marcas y ver qué necesita la mayoría, y en eso nos vamos a centrar”, dijo Rasool.

Entre sus últimas ofertas se encuentra The Folklore Capital, ofrecida por sus socios, que permite a las marcas recibir préstamos de hasta 1 millón de dólares como capital de trabajo. Rasool dijo que su piloto demostró que las marcas solicitaban préstamos de entre 10.000 y 30.000 dólares.

“El acceso al capital es probablemente una de las mayores cosas que impide que las pequeñas empresas crezcan. Para las marcas diversas en particular, estos grupos enfrentan muchos obstáculos económicos, lo que les dificulta aún más el acceso al capital. Dado que una gran parte de nuestra comunidad es diversa, queríamos asegurarnos de que tuvieran más recursos que pudieran utilizar para acceder al capital”, señaló.

“Este servicio es especialmente útil para las personas que aceptan grandes pedidos al por mayor de nuestros minoristas. Los términos de pago de muchos minoristas son 30 o 60 netos (el minorista tiene 30 o 60 días para liquidar), por lo que es necesario que esas marcas puedan tener dinero por adelantado. Por eso el financiamiento de órdenes de compra fue algo que priorizamos porque somos una empresa que estamos impulsando el crecimiento mayorista. Brindar acceso a capital de trabajo también era importante para que las marcas pudieran tener dinero para contratar personas que pudieran administrar la producción, la venta mayorista, las redes sociales y más”, dijo.

Su otra oferta es un mercado laboral para marcas que no están en condiciones de contratar equipos de tiempo completo pero que ocasionalmente necesitan talento. Su comunidad de marcas recomienda el talento o el fabricante, que figuran en el mercado después de varias etapas de investigación.

Las marcas obtienen acceso al mercado laboral, capital y otros recursos al registrarse (con un costo) en el producto principal de la startup, el mercado B2B y el producto SaaS.

La startup de banca empresarial Mercury, fundada en 2017, está lanzando ahora un producto de banca de consumo. En la actualidad, Mercury presta servicios a más de 100.000 empresas, muchas de las cuales son nuevas, a través de su práctica B2B.

La expansión es un movimiento natural para la compañía y uno que ha estado en proceso durante un par de años, según Immad Akhund, cofundador y director ejecutivo de Mercury.

«Ya tenemos unos cientos de miles de usuarios de nuestro producto de banca empresarial, y mucha gente ha expresado que quiere un producto de banca personal», dijo a TechCrunch en una entrevista.

Si bien hay muchos neobancos, muchos de ellos “se centran en los que no cuentan con servicios bancarios. No es un gran mercado para usuarios avanzados” que necesitan funciones como transferencias bancarias o soporte para múltiples usuarios, funciones que ofrece el servicio de Mercury, según Akhund. Otras características son del tipo que esperan los usuarios avanzados de la banca: múltiples tarjetas de débito con límites de gasto personalizados, acceso a hasta $5 millones en seguros de la FDIC a través de sus bancos asociados y sus redes de barrido, y cuentas de ahorro que devengan intereses.

Básicamente, Mercury espera convertir a muchos de sus clientes comerciales en clientes. No se trata de perseguir a las masas como, por ejemplo, Chime o Dave.

La expansión a la banca personal llega en un momento interesante para Mercury, que recientemente fue noticia por ser objeto de escrutinio federal en torno a su práctica de permitir que empresas extranjeras abran cuentas a través de uno de sus socios, Choice Bank.

Según un informe de La información, la FDIC estaba «preocupada» porque Choice «había abierto cuentas Mercury en países legalmente riesgosos». Según se informa, los funcionarios también reprendieron a Choice por permitir que los clientes extranjeros de Mercury «abran miles de cuentas utilizando métodos cuestionables para demostrar que tenían presencia en los EE. UU.»

Y eso no es todo. La FDIC tampoco estaba contenta de que Choice no hubiera «examinado un sistema de cumplimiento que Mercury estaba usando, que según la agencia estaba señalando un número curiosamente bajo de transacciones sospechosas».

Para añadir más leña al fuego, Mercury también dijo a principios de este año a los usuarios con Tarjetas de débito emitidas por Evolve Bank & Trust que esas tarjetas no más trabajo donde el comerciante tiene domicilio legal en 41 países, incluidos Turquía, Ucrania, Cuba e Irán. (Evolve también es socio de Mercury). Cuando TechCrunch preguntó sobre estas acusaciones, la compañía se negó a hacer comentarios.

Cuando se le preguntó sobre el informe de The Information, un portavoz de Mercury enfatizó que el La empresa está invirtiendo en sus equipos de riesgo y cumplimiento. La persona también dijo que el mercado bancario de socios de tecnología financiera en su conjunto ha sido objeto de un mayor escrutinio regulatorio.

Alexey Likuev, quien dirigió la creación de la oferta de consumo de Mercury, reconoce que existen “regulaciones definitivamente más rigurosas en torno a la protección del consumidor” y dijo que la compañía ha tenido en cuenta esas regulaciones cuando desarrolló su producto de consumo.

Cruzando

Pero el éxito en la banca B2B no pone automáticamente a Mercury en la cola para manejar la banca de consumo. Cada uno tiene diferentes regulaciones y problemas de cumplimiento, señaló el analista de Gartner Agustín Rubini. La gestión de riesgos en la banca personal, por ejemplo, consiste en evaluar la estabilidad financiera del individuo, «que puede ser menos predecible en comparación con la de las empresas», dijo.

Más que eso, adherir a estrictos requisitos regulatorios puede ser un “desafío” para las nuevas empresas, advierte. «Las complejidades aumentan cuando se asocia con un banco debido a los niveles adicionales de regulación que se aplican a los servicios bancarios», dijo. «Esto incluye todo, desde protocolos contra el lavado de dinero (AML) hasta el cumplimiento de los requisitos de capital».

Rubini agregó que asociarse con un banco puede ayudar a la startup al brindarle una plataforma inicial y un marco de cumplimiento, pero luego ampliar las operaciones a una base de clientes más grande puede abrir una lata de gusanos diferente. Las empresas emergentes necesitan “capital sustancial y planificación estratégica” para hacerlo bien sin dejar de ser competitivas y sin entrar en conflicto con los reguladores.

Cesare Fracassi, profesor asociado de finanzas de la Universidad de Texas en Austin, también dijo a TechCrunch que la banca empresarial y la de consumo son «dos bestias diferentes, dos tipos diferentes de servicios». Pero es un poco más optimista respecto de que las fintech intenten ambas cosas porque sí ve «sinergias obvias involucradas en la propiedad tanto del negocio como de la persona” en el espacio bancario.

Ésa es una de las principales razones por las que Mercurio se está expandiendo en esta dirección. It podría aprovechar gran parte del software que impulsa su producto B2B para su oferta al consumidor, dijo Akhund.

Tampoco es la única fintech que piensa así. Onyx Private, con una oferta similar, recientemente hizo un movimiento inverso, Pasando del B2C al B2B.

Además de obtener ingresos de las tarifas de intercambio y el diferencial de tipos de interés, Mercury ganará dinero cobrando a los usuarios una tarifa de suscripción anual de 240 dólares en el primer depósito y luego anualmente. El año pasado, promocionó Gran bache en el negocio tras la crisis del SVB, y un informe reciente de Kruze Consulting mostró que el 40% de las startups creadas después de la crisis del SVB tener una cuenta con mercurio.

La compañía dijo que ha tenido siete trimestres consecutivos de flujo de caja y rentabilidad EBITDA a partir de marzo de 2024. Si bien no revela cifras concretas de ingresos, también afirma que sus nuevos ingresos crecieron un 180% el año pasado, mientras que su base de clientes aumentó un 60% y el volumen de transacciones un 90% para 95 mil millones de dólares a enero de 2024.

Con ese crecimiento, la startup ha ido contratando. Actualmente Mercury tiene 620 empleados, frente a los 440 de principios de 2023.

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VNV Global, una firma de inversión sueca que respalda nuevas empresas en movilidad, salud y mercados, recortó el valor de su participación en Wasoko, una startup africana de comercio electrónico B2B, en un 48%, según su informe anual para 2023.

En su informe anual, VNV fijó el valor razonable de Wasoko en alrededor de 260 millones de dólares a diciembre de 2023, el mes en el que Wasoko anunció su planeada fusión con su homólogo egipcio, MaxAB. La valoración se basa en la participación del 4,2% de VNV en la startup, que VNV valora en 10,9 millones de dólares.

Esta no es la primera rebaja de VNV para Wasoko. En el cuarto trimestre de 2022, valoró Wasoko en 501 millones de dólares, pocos meses después de que la startup de ocho años cerrara una inversión Serie B de 125 millones de dólares codirigida por Tiger Global y Avenir con una valoración de 625 millones de dólares. Esa ronda también fue complicada por otras razones: Wasoko reveló a TechCrunch en diciembre de 2023 que recibió solo 113 millones de dólares del financiamiento total recaudado en esa ronda. VNV Global invirtió 20 millones de dólares en esa ronda de financiación.

VNV Global atribuye su estimación del valor razonable a un modelo de valoración basado en la negociación de múltiplos de pares públicos en lugar de rondas de financiación históricas.

«Wasoko se enorgullece de tener a VNV Global como uno de nuestros principales inversores», dijo la empresa respaldada por Tiger a TechCrunch en respuesta al nuevo desarrollo. “VNV no ha reducido su participación en Wasoko en absoluto y continúa activo y apoyando a la empresa. incluso a través de nuestra histórica fusión con MaxAB. Wasoko no participa en los informes internos de VNV, pero considera que las tenencias continuas de Wasoko por parte de VNV son una señal clara del crecimiento esperado del valor a largo plazo”.

El informe de VNV Global, que también respalda a Blablacar y Gett, precedió al anuncio de la fusión de MaxAB. La firma de inversión, anteriormente conocida como Vostok New Ventures, que respalda a varias empresas emergentes rusas (de las que ahora ha desinvertido), dijo que planea conservar su participación en Wasoko después de la fusión. “W«Con la estructura de capital permanente de VNV, normalmente somos inversores a muy largo plazo (nuestras mejores inversiones han sido tenencias de más de 10 años) y creemos que la empresa combinada tiene el potencial de convertirse en un negocio muy importante y valioso en los próximos años», afirmó. dijo el portavoz de la empresa en un correo electrónico a TechCrunch.

Como uno de los mercados de comestibles B2B más grandes de África, Wasoko, con sede en Nairobi, cierra acuerdos con importantes proveedores como P&G y Unilever, evitando intermediarios y ofreciendo productos a precios competitivos. Fundada por Daniel Yu en 2014, la empresa experimentó un crecimiento constante y se expandió desde Kenia a seis mercados africanos adicionales para 2022. Durante este período, Wasoko reportó $300 millones en valor bruto de mercancía (GMV) sobre una base anualizada. Para 2023, contaba con una base de clientes de más de 200.000 pequeños minoristas que utilizaban su aplicación para realizar pedidos de comestibles y artículos para el hogar a pedido para sus respectivas tiendas.

El comercio electrónico B2C representa una pequeña proporción del comercio minorista en África, menos del 1% según este estudio de Mastercard. (Punto de comparación: en EE.UU. el último trimestre el comercio electrónico representó el 15,6% de todas las ventas minoristas, según la Oficina del Censo de EE.UU.). Pero los minoristas físicos necesitan abastecerse de productos, y el comercio electrónico ha demostrado ser un canal muy popular para eso. La financiación y el interés en las nuevas empresas B2B despegaron en la última década y experimentaron un aumento a raíz del COVID-19.

Pero más recientemente, los modelos de negocios de las nuevas empresas de comercio electrónico B2B se han visto bajo presión: las desafiantes economías unitarias y los altos costos han hecho que las ganancias sean difíciles de alcanzar; y la financiación se ha visto especialmente limitada en los mercados en desarrollo, lo que ha acortado aún más las pistas de aterrizaje de las startups. Las nuevas empresas africanas, incluidas las plataformas de comercio electrónico B2B como Wasoko, han seguido el mismo manual que sus homólogos de otros lugares: despidos; recortes de costos; y los cierres no son infrecuentes.

Wasoko estuvo entre los afectados. En los últimos tiempos, ha cambiado su enfoque de la expansión agresiva a la rentabilidad, implementando medidas de ahorro de costos en consecuencia.

En el período previo a su fusión con MaxAB, Wasoko cerró centros en Senegal y Costa de Marfil y despidió personal en Kenia. Entre diciembre de 2023, cuando las empresas anunciaron la fusión, y marzo de este año, Wasoko se separó de ejecutivos clave para agilizar la superposición con la estructura comercial de MaxAB. Las operaciones también se detuvieron temporalmente en Uganda y Zambia (donde Wasoko se expandió en el segundo trimestre de 2023), informó el medio local TechCabal.

Mientras tanto, Wasoko también ofrece servicios financieros a sus comerciantes y continúa operando en sus tres mayores mercados de GMV: Kenia, Ruanda y Tanzania. Ha dicho que espera finalizar su fusión con MaxAB, con sede en El Cairo, a finales de este mes.

Por su parte, MaxAB también ha recorrido un camino lleno de baches hacia la consolidación. Opera una plataforma de comercio electrónico B2B de alimentos y abarrotes en Egipto y Marruecos, y se expandió a este último tras la adquisición de WaystoCap, respaldada por YC, en 2021.

Pero a pesar de aumentar Más de 100 millones de dólares de Silverlake, British International Investment y otros, descubrió MaxAB. en peligro financiero el año pasado.

La estructura de la nueva entidad combinada aún no está clara, pero MaxAB y Wasoko anticipan que juntos podrán ofrecer un nuevo salvavidas en su búsqueda de liderar de manera rentable la industria del comercio electrónico B2B del continente.

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Empresa de pagos Nala giró para ofrecer servicios de remesas en 2021, aprovechando el creciente mercado de transferencias de dinero en África y la demanda de servicios confiables y asequibles. El fundador de Nala, Benjamín Fernandes, dijo que tenían la intención de construir sus productos sobre esta premisa desde el principio.

En los últimos dos años, la fintech de Tanzania, a través de su aplicación fintech para consumidores, ha permitido a los usuarios de la diáspora, incluidos la UE, el Reino Unido y los EE. UU., enviar dinero a sus seres queridos a través de 249 bancos y 26 servicios de dinero móvil en 11 mercados africanos. Para mercados como Kenia, se han integrado con el servicio de dinero móvil M-Pesa, lo que permite a los usuarios que viven en la diáspora pagar facturas locales directamente.

Sin embargo, construir el servicio sobre la base de pagos de otros proveedores significó que la fintech no podía garantizar la confiabilidad. Esto impulsó la decisión de desarrollar su propia plataforma que se integra directamente con bancos y proveedores de dinero móvil. Fernandes afirma que una plataforma de pagos B2B denominada Rafiki es su solución para frenar las incidencias de pagos, minimizar los cargos a los usuarios y garantizar la confiabilidad, a medida que la fintech busca escalar.

“Construimos la infraestructura de Rafiki, no por elección propia, sino por la naturaleza del mercado. Cuando comenzamos, estábamos experimentando tasas de fracaso del 15% por parte de los socios a medida que comenzamos a escalar, y esto afectó enormemente nuestro costo de operaciones. La única manera de resolver este problema era en la fuente, obtener licencias y construir infraestructura de pagos y tesorería de manera confiable”, dijo Fernandes, al hablar públicamente sobre el producto por primera vez. Actualmente, el producto es accesible para unos pocos elegidos.

“Creemos que la confiabilidad es una prima en el mercado y una oportunidad para permitir que las empresas globales negocien de manera más efectiva con África. Hemos dividido nuestros equipos en la empresa para operar Rafiki y Nala de forma independiente. Hemos firmado algunos contratos importantes con empresas globales de pagos y remesas, que anunciaremos en los próximos meses”.

Mientras Rafiki de Nala impulsa su aplicación fintech para consumidores, la plataforma de pagos transfronterizos también apunta a empresas globales que realizan pagos dentro y fuera de África. Esto significa que las empresas globales de remesas y nóminas que se integran con Rafiki pueden, por ejemplo, realizar depósitos directos en las billeteras de dinero móvil o cuentas bancarias de sus destinatarios.

Con la infraestructura instalada, Nala también planea aventurarse en el procesamiento de pagos para empresas como parte de su búsqueda para resolver un «problema de confiabilidad a escala para las empresas globales que desean comerciar con África».

Nala escala y alcanza rentabilidad

A medida que se prepara para escalar en nuevos mercados, Nala contrató recientemente al ex miembro del personal de Wise, Andrei Klevtsov, como jefe de finanzas, y a los ex ejecutivos de Currency Cloud, Will Staples y Jan Philippaerts, como jefes de Riesgo y Cumplimiento y Operaciones, respectivamente.

Los planes de escalamiento de la compañía se producen en el contexto del crecimiento de los ingresos de Nala, que según Fernandes crecieron 10 veces en los últimos 12 meses a medida que su producto de consumo experimentó un aumento en la base de usuarios. El crecimiento del negocio de las remesas coincide con informes de que los flujos de remesas hacia el África subsahariana continuarán en una trayectoria de crecimiento. Según el Banco Mundial, se espera que la cantidad de flujos de remesas hacia el África subsahariana haya aumentado a 54 mil millones de dólares en 2023, un crecimiento del 1,9%, impulsado por mercados clave como Nigeria y el crecimiento de los flujos en Mozambique, Ruanda y Etiopía. En particular, la cifra de entradas es mucho mayor cuando se toman en consideración los datos históricos de RemitSCOPE y las transferencias realizadas a través de mercados informales, como lo indica este informe.

“Durante los últimos dos años, nuestro equipo ha estado concentrado en la economía unitaria, centrándose en la base de nuestro negocio. No teníamos grandes presupuestos para gastar en escalar y decidimos que sería mejor si nos centráramos en retener clientes y aumentar los ingresos antes de construir para escalar. En los últimos 12 meses, hemos multiplicado por 10 nuestros ingresos. No ha sido fácil y nuestro equipo ha trabajado muy duro. Como empresa, finalmente somos rentables”, afirmó Fernandes, un tanzano.

Nala cuenta con el respaldo de Accel, Amplo y Bessemer Partners, y se encuentra entre las fintechs en el espacio de pagos digitales en África, donde operan pesos pesados ​​como Flutterwave, Cellulant y Onafriq. Estas fintech ayudan a los usuarios a eludir la infraestructura bancaria tradicional, a veces restrictiva, al permitir el procesamiento de pagos en línea y fuera de línea a través de comandos USSD o STK, a través de aplicaciones o utilizando tecnología NFC.

Sin embargo, si bien existen más de una docena de soluciones de pago en África, hay mucho espacio para la innovación, según Financial Technology Partners, una firma de banca de inversión centrada exclusivamente en fintech. En una revisión anterior del sector, la empresa dijo que África sigue siendo un terreno fértil para ideas e innovaciones, ya que “aproximadamente el 90% de los pagos todavía se realizan en efectivo, más de la mitad de todos los africanos no están bancarizados o no están bancarizados, y sólo una pequeña minoría posee una tarjeta de débito o crédito”.

“África tiene todos los ingredientes necesarios para desarrollar un ecosistema fintech sólido, incluida una población joven, masiva, no bancarizada o insuficientemente bancarizada y conocedora de la tecnología, un uso tradicionalmente intensivo de efectivo, un rápido cambio de los sectores informales a los formales, una creciente penetración de la telefonía móvil y un entorno regulatorio generalmente favorable. junto con los gobiernos que presionan por una mayor inclusión financiera y digitalización”, dijo.

Ahorre para fintech y la tecnología limpia, el comercio electrónico B2B y el comercio minorista fueron el principal destino de los dólares de capital de riesgo durante los últimos cinco años. La premisa de digitalizar las tiendas de conveniencia familiares del continente y ofrecer diversas soluciones para agilizar los procesos de logística y adquisiciones hizo que cientos de millones de dólares inundaran el segmento, particularmente durante el auge del capital de riesgo de 2021.

Sin embargo, la sostenibilidad de la creación de empresas grandes y escalables en este sector ahora se cuestiona debido a las limitaciones de financiación, los márgenes más ajustados y la mayor competencia. La mayoría de las nuevas empresas de comercio electrónico B2B han tenido dificultades para seguir subsidiando sus productos y ampliando sus operaciones, lo que ha provocado retiradas, cierres, reducciones de personal y fusiones.

Como escribió Ismael Belkhayat, director ejecutivo de Chari, una de las nuevas empresas de comercio electrónico B2B de África en una publicación de blog: “Las empresas emergentes en este espacio cuyos márgenes de contribución eran negativos (lo que significa que su margen de un pedido era menor que los costos operativos del pedido) correlacionaban su crecimiento. a su tasa de quema. Cuanto más rápido crecían, más dinero perdían. El crecimiento no rentable a toda costa se convierte en una sentencia de muerte en el momento en que el mercado de financiación se congela”.

Para las nuevas empresas que aún están operativas, es cada vez más vital elegir la estrategia más óptima para digitalizar las operaciones de las tiendas y, al mismo tiempo, lograr un escalamiento rentable en el espacio de bienes de consumo de rápido movimiento (FMCG). Los márgenes brutos en la industria son ajustados, normalmente oscilan entre el 3% y el 6%, influenciados por factores como la categoría de productos, la escala operativa, el poder de negociación y las relaciones con los proveedores. Los costos de logística y almacenamiento también se tienen en cuenta, diferenciándose entre modelos con pocos activos y con muchos activos.

OmniRetail, con sede en Nigeria, defiende los modelos con pocos activos. La compañía dice que actualmente es rentable desde noviembre pasado, una hazaña impresionante en una industria donde las nuevas empresas han luchado por alcanzar el punto de equilibrio y cuyas condiciones se ven empeoradas por los problemas actuales de devaluación de la moneda que afectan el costo de los artículos de bienes de consumo.

OmniRetail dice que debe su rentabilidad a asociarse con 65 marcas (fabricantes) en Nigeria y Ghana y a mejorar sus márgenes mediante reembolsos e incentivos. En enero, los márgenes brutos de la plataforma de comercio electrónico B2B se situaron en el 9% y los márgenes de contribución netos, en el 5%; eso significa que por cada transacción por valor de $1 (~N1,500), OmniRetail gana $0.05 (~N75).

La startup de cinco años también afirma haber alcanzado el punto de equilibrio en ganancias antes de intereses e impuestos (EBIT); esto se destaca en el contexto de muchas plataformas en la industria que operan con márgenes EBIT negativos del 6% al 8% o que solo alcanzan márgenes de contribución netos equilibrados.

Construyendo un negocio de comercio electrónico B2B en el invierno tecnológico

Las plataformas de comercio electrónico B2B brindan comodidad a los fabricantes de bienes de consumo como Unilever y P&G para distribuir sus productos hasta la última milla. En el escenario actual, tienen que construir este canal de distribución por su cuenta e incorporar a sus distribuidores, minoristas, vendedores y trabajadores. Pero conectarse a plataformas de comercio electrónico B2B como OmniRetail, donde pueden utilizar la infraestructura disponible para distribuir, les facilita lanzar más productos al mercado.

Fundada en 2019 por Deepankar Rustagi, OmniRetail es una plataforma de distribución que digitaliza la cadena de suministro desde los distribuidores hasta los minoristas. Su producto estrella, OmniBiz, se lanzó en 2020 y permitió a los minoristas realizar pedidos directamente a los fabricantes. Estos pedidos son gestionados por distribuidores asociados, que se especializan en almacenamiento, mientras que las responsabilidades de transporte se delegan a proveedores de logística externos, lo que garantiza la entrega a los minoristas en un plazo de 24 horas.

Desde entonces, la compañía ha desarrollado dos productos adicionales para complementar OmniBiz: Amplify, una aplicación diseñada para distribuidores, y OmniPay, una plataforma financiera integrada que brinda servicios de pago y crédito a minoristas y distribuidores.

«Convertirnos en un actor de la cadena de valor nos ayudó a generar más eficiencia y, en última instancia, a ser rentables», dijo el director ejecutivo Rustagi en una entrevista con TechCrunch. «Solo comprar a distribuidores y vender a minoristas no tenía suficiente margen ni beneficios, pero interactuar con los distribuidores en la plataforma e incorporar herramientas de capital de trabajo como OmniPay aumentó el margen de la cadena de valor para que lográramos la rentabilidad».

De hecho, OmniRetail no está sola entre las nuevas empresas de comercio electrónico B2B que implementan esta estrategia. Varias nuevas empresas han diversificado sus ofertas para incluir provisiones de capital de trabajo u opciones de comprar ahora y pagar después para los minoristas después de establecer conexiones con distribuidores y fabricantes. Plataformas como OmniRetail y TradeDepot han seguido este enfoque asegurando capital de deuda, mientras que otras como Wasoko y MaxAB supervisan las operaciones de préstamo desde sus propios balances.

Rustagi reveló que OmniPay procesa 95 millones de dólares y desembolsa 4 millones de dólares en préstamos mensualmente, manteniendo los índices de préstamos morosos (NPL) por debajo del 0,5%.

La plataforma de pago y financiación integrada de OminRetail adaptada a los historiales de transacciones de los minoristas se destaca como uno de los principales impulsores de los impresionantes márgenes brutos de la empresa.

Para complementar esto, se encuentran categorías de productos especializadas de alto margen, como productos farmacéuticos y bebidas, junto con sólidas asociaciones con proveedores que abarcan más de 1000 SKU, lo que permite reembolsos e incentivos estructurados. Además, la colaboración de OmniRetail con redes de socios, que superan las 3000, ha facilitado el almacenamiento descentralizado y la logística hiperlocal, lo que ha resultado en una reducción del 3 % en los costos de suministro.

“Nuestro enfoque en mejorar la economía de nuestra unidad ha sido consistente. En los últimos 12 meses, obtuvimos el modelo de incentivo adecuado con nuestros socios y creamos nuestra red de franquicias para almacenamiento, OmniHub, donde los socios almacenan con nosotros”, dijo Rustagi. «Tenemos una red descentralizada para la logística en la que involucramos a proveedores externos, desde los fabricantes hasta los minoristas, a través de nuestra plataforma, y ​​esto nos ha ayudado a descentralizar el costo, ofreciendo un mejor valor a los minoristas».

A diferencia de los almacenes centralizados donde los conductores pueden tener que cubrir distancias considerables para distribuir a varias partes de la ciudad, OmniRetail opera aproximadamente 16 almacenes más pequeños que distribuyen diferentes productos a minoristas cercanos en todo Lagos.

No se puede subestimar un modelo descentralizado como el de OmniRetail, especialmente cuando los costos de logística se están disparando para las empresas locales que administran almacenes, inventarios y flotas en ciudades de Nigeria. Los modelos de activos ligeros permiten la hiperlocalización, lo que permite a las empresas establecer una mayor proximidad con los clientes y optimizar los costos de almacenamiento y logística, ya que los productos no tienen que viajar largas distancias.

La estructura de asociación de OmniRetail con proveedores de logística difiere de las tarifas de alquiler diarias típicas que suelen utilizar los modelos con pocos activos. En cambio, sus socios logísticos reciben un porcentaje basado en el valor de los productos entregados.

Para garantizar la equidad y la eficiencia operativa, la empresa desarrolló un algoritmo que evalúa el valor de los productos. Este algoritmo garantiza que cada furgoneta de reparto lleve una combinación equilibrada de artículos, evitando la sobrecarga con productos de mayor o menor valor. Rustagi señaló durante la llamada que al mantener un valor medio en cada entrega, los proveedores de logística pueden optimizar sus ganancias y garantizar una entrega eficiente.

Financiamiento para continuar el camino de la rentabilidad

El panorama minorista en África sigue fragmentado, con un desarrollo de infraestructura limitado en todo el continente. Como resultado, muchas nuevas empresas de comercio electrónico B2B han optado por modelos con muchos activos para llegar a su base de clientes. Sin embargo, como se destacó anteriormente, esta estrategia ha demostrado ser insostenible y las nuevas empresas que dependen de este enfoque son más susceptibles a experimentar márgenes reducidos, principalmente debido a los altos costos asociados con el mantenimiento de los activos.

Los modelos híbridos y con pocos activos, que combinan capacidades con pocos y muchos activos, también tienen sus inconvenientes, como navegar las relaciones con terceros. Sin embargo, permiten a las nuevas empresas colaborar con las redes comerciales existentes en lugar de desplazarlas o socavarlas. Esto es crucial para mantener la relevancia en una industria donde la lealtad del consumidor puede ser fugaz. Si bien este enfoque por sí solo puede no garantizar la rentabilidad, la estrategia de OmniBiz de aprovechar los clústeres descentralizados junto con el almacenamiento hiperlocal y los socios de logística regional proporciona un modelo que otras nuevas empresas podrían emular.

OmniRetail ha llegado hasta aquí gracias a su equipo de 200 personas y 20 millones de dólares en capital y deuda recaudados de inversores como Ventures Platform y Timon Capital. En agosto de 2022, OmniRetail contaba con más de 10 000 minoristas activos diarios y un GMV anual de 130 millones de dólares. Aunque Rustagi no proporcionó actualizaciones específicas sobre estas métricas, sí ofreció información sobre otras similares: OmniRetail ahora alberga a más de 144.000 minoristas registrados en su plataforma, generando 124 millones de dólares en volumen neto de mercancías (NVM) anual.

La startup de comercio electrónico B2B con sede en Lagos se encuentra actualmente en medio de conseguir una nueva ronda de capital y deuda para impulsar su expansión. Goodwell VC y varias instituciones financieras de desarrollo (DFI) ya han comprometido 10 millones de dólares, dijo. Se espera que la próxima ronda de financiación Serie A dé como resultado que OmniRetail alcance una valoración un 50% más alta que en su ronda anterior, donde obtuvo una valoración de 65 millones de dólares, según los datos de PitchBook.

Tuve una realmente Interesante conversación con un fundador esta mañana que dijo que alrededor del 70% de sus ventas fueron a consumidores y el resto a empresas. En el contexto de una presentación, preguntaron: ¿cómo deberían contar la historia de sus ventas B2B?

La respuesta simple es esta: no es así. La verdad es que, ya sea que sea una startup B2B o B2C, la historia no se trata de quién compra su producto, sino de cómo lo vende. Aún así, acertar en la clasificación es crucial porque impacta fundamentalmente su estructura operativa, su enfoque de marketing y, lo más importante, sus canales de ingresos.

Por lo general, los fundadores formulan su modelo de negocio basándose únicamente en sus clientes objetivo. Parece sencillo, ¿no? B2B si vende a empresas y B2C si trata con consumidores. Desafortunadamente, no es tan simple. Por muy atractiva que parezca esta segmentación, elegir entre B2B o B2C debe depender principalmente de cómo se construyen sus estrategias de ventas.

Deconstruyamos el típico malentendido. B2B y B2C, aunque se cree que son totalmente opuestos en muchos sentidos, no son puramente categorías de audiencias. Más bien, representan distintas estrategias de ventas y marketing que rigen el enfoque de una startup hacia la participación de la audiencia, la gestión de relaciones y la generación de ingresos.

ha pasado mucho tiempo tiempo desde que Salesforce ayudó a cambiar el mundo de la tecnología al afirmar que iba a acabar con el software. Su modelo de venta de acceso a un servicio gestionado alojado en la nube (lo que hoy llamamos genéricamente software como servicio, o SaaS) no acabó con el software, por supuesto, pero sí hizo que el mundo dejara de comprar software en un caja.

Las compensaciones fueron simples. El software ofrecido como servicio era más barato al principio, pero podía costar más con el tiempo. A cambio, los proveedores prometían actualizaciones periódicas y nunca tendrás una versión desactualizada. No importa cómo se sienta acerca de la economía de las suscripciones, el cambio de comprar Microsoft Office en una caja a renovar su suscripción a Microsoft 365 en línea ahora es parte de nuestro pasado.

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El modelo de Salesforce de vender acceso a sus servicios de software mediante suscripción era imperfecto. Todos los modelos de negocio lo son, pero algunas personas se dieron cuenta de que, si bien SaaS y similares eran centros de ganancias ordenados para los proveedores, sus costos podrían terminar desalineados con las necesidades de los compradores. Por ejemplo, si paga por más puestos de los que usa, o si algunos de sus puestos pagos solo usan el servicio un poco, podría terminar pagando por más software del que realmente necesita.

Ingrese el precio basado en el uso, que implica cobrar por el software en función de la cantidad que se consumió. Al igual que los productos SaaS devoraron los modelos de venta de software más antiguos, algunas personas pensaron que lo siguiente sería fijar precios basados ​​en el consumo. De hecho, Twilio creció hasta alcanzar un tamaño gigantesco en la parte posterior del modelo, abriendo un camino similar al de Salesforce para las nuevas empresas. Desde el “fin del software” hasta “pregúntele a su desarrollador”, parecía que el futuro de los precios del software estaba en juego, especialmente durante el último auge de las empresas.

Luego, la economía giró y las empresas de tecnología de repente tuvieron que lidiar con clientes que buscaban reducir sus facturas. Según nuestra lectura de los informes trimestrales de las empresas SaaS, parece que, si bien todas las empresas de software tuvieron que hacer un examen de conciencia a partir de mediados de 2022, los modelos basados ​​en el consumo fueron los más afectados. Quizás esa sea la razón por la que el fundador de Salesforce sigue siendo su director ejecutivo, mientras que el de Twilio no lo es.

Hoy en día, los equipos de TI tienen que hacer malabarismos con una enorme cantidad de herramientas, aplicaciones y sistemas. Según Statista, la empresa promedio utilizaba 130 aplicaciones de software como servicio (SaaS) en 2022, un volumen que está afectando la productividad. El ochenta por ciento de las empresas que respondieron a una encuesta reciente de MuleSoft dijeron que los desafíos de integración de aplicaciones están desacelerando sus esfuerzos en toda la organización, lo que genera silos de datos y departamentos desconectados.

Michael Zuercher dice que experimentó de primera mano el dolor de cabeza de la integración de aplicaciones SaaS mientras iniciaba su primera startup, Zuercher Technologies, un proveedor de software para agencias de seguridad pública.

“Creamos alrededor de 600 integraciones con otros software de los clientes. Era absolutamente necesario, pero se convirtió en una carga importante y finalmente consumió más de la mitad de nuestra capacidad de I+D”, dijo Zuercher a TechCrunch en una entrevista por correo electrónico. «A lo largo de este tiempo, nos dimos cuenta de que las integraciones seguían siendo un problema complejo, único y en gran medida sin resolver para las empresas de software».

Una solución es lo que se conoce como plataforma de integración como servicio (iPaaS), un tipo de servicio basado en la nube que ayuda a las organizaciones a vincular y unificar sus aplicaciones, procesos y datos desde un único panel.

El mercado de iPaaS está bien establecido en este momento, ya que generó 3.470 millones de dólares en ingresos en 2020 y alcanzará más de 9.000 millones de dólares en 2025. Y las empresas han adoptado iPaaS; Una encuesta de 2021 encontró que el 66% de las corporaciones invertirán en iPaaS para abordar sus desafíos de automatización e integración de datos.

Abundan las ofertas existentes y de inicio de iPaaS. Algunos incluyen Integration.app, que utiliza modelos de inteligencia artificial para conciliar aplicaciones y servicios dispares; Digibee, que recientemente recaudó 60 millones de dólares en capital de riesgo; y AWS AppFabric, lanzado recientemente por Amazon.

Zuercher pensó que podía (y todavía cree que puede) hacerlo mejor.

En la actualidad, dirige Prismatic, una startup de iPaaS que diseña una solución para ayudar a las empresas SaaS de empresa a empresa (B2B) a conectar sus productos con otros productos que sus clientes ya utilizan. Zuercher cofundó Prismatic con Beth Harwood y Justin Hipple en 2019, con el objetivo de agilizar el desarrollo de integración de aplicaciones para permitir que las empresas SaaS se conecten más fácilmente a software de terceros.

«Las empresas de SaaS están gastando enormes cantidades de tiempo y recursos en integraciones», dijo Zuercher. «Prismatic reduce esa carga al ayudar a las empresas de SaaS a crear integraciones fácilmente, implementar y administrar esas integraciones a escala e integrarlas en sus soluciones para que sus clientes puedan autoservicio».

Prismatic ofrece un diseñador de integración de código bajo, un entorno de desarrollo nativo, una consola de administración y un mercado donde los clientes pueden alternar y configurar integraciones. La plataforma lanzó recientemente un diseñador de integración y nuevos conectores API ampliados, «duplicando» una funcionalidad más centrada en el desarrollador, dice Zuercher.

«Construimos Prismatic desde cero para servir a las empresas SaaS, no a las empresas que crean integraciones internas, por lo que las características que las empresas SaaS necesitan, como herramientas centradas en el desarrollador, configuración específica del cliente, control de versiones, integración y escalabilidad, se incluyeron desde el primer día», Zuercher dicho. «El iPaaS integrado de Prismatic proporciona una manera para que los proveedores de SaaS proporcionen integraciones poderosas como parte nativa de sus productos, reduciendo la carga de la integración en los departamentos de TI».

Zuercher no quiso revelar exactamente cuántos clientes tiene Prismatic en la actualidad. Pero dijo que la composición de los clientes va desde nuevas empresas hasta empresas Fortune 100 y que impulsó un crecimiento anual recurrente de los ingresos a lo largo de 2023.

En una señal posiblemente optimista, Prismatic cerró hoy una ronda de financiación (una Serie B de 22 millones de dólares) liderada por Five Elms Capital, la firma de capital de crecimiento con sede en Kansas City, lo que eleva el total recaudado de Prismatic a 34 millones de dólares. El nuevo efectivo se destinará a hacer crecer el equipo de aproximadamente 50 personas de la startup, ampliar la investigación y el desarrollo y mejorar las herramientas y el software existentes de Prismatic.

«Decidimos recaudar capital para capitalizar el crecimiento que vimos en 2023, un momento en el que muchas empresas de SaaS estaban dando un paso atrás», dijo Zuercher. “En 2023, vimos un crecimiento fuerte y constante durante todo el año. Estamos más seguros que nunca de que nuestro producto está teniendo un impacto para los equipos B2B SaaS, y esta financiación acelerará y ampliará nuestros esfuerzos”.

«El crecimiento estelar de Prismatic desde su Serie A, logrado en menos de un año, ha solidificado el papel indispensable de iPaaS integrado en las empresas B2B SaaS», agregó Austin Gideon, director de Five Elms Capital, en una declaración enlatada. “Estamos viendo una intensa demanda en toda nuestra cartera de empresas de software B2B de una plataforma que ayude a aumentar las capacidades de integración. Las empresas de software en expansión pueden obtener fuertes retornos de la inversión utilizando la plataforma de Prismatic, lo que permite a los equipos permanecer enfocados en ofrecer nuevos productos a los clientes. Asociarnos nuevamente con este equipo para la Serie B nos brinda la oportunidad de realizar avances y mejoras significativas en el futuro de SaaS”.

La startup egipcia de comercio electrónico B2B MaxAB y Wasoko, un actor de comercio electrónico con sede en Kenia con operaciones en Tanzania, Ruanda, Uganda y Zambia, están en conversaciones para fusionar operaciones, según ha aprendido TechCrunch en exclusiva de múltiples fuentes. TechCrunch no pudo establecer los términos del acuerdo. Las fuentes dicen que las conversaciones aún están en curso y que el acuerdo no se ha cerrado.

Las conversaciones sobre la fusión se producen mientras las empresas de comercio electrónico B2B en África continúan reduciendo sus operaciones debido a la escasez de financiación. Wasoko no ha sido una excepción: recientemente llevó a cabo su mayor ronda de despidos, que afectó a la mayoría de sus empleados en Kenia, incluidos algunos de los ejecutivos de la empresa. A principios de año, abandonó los mercados de Senegal y Costa de Marfil y cerró centros, incluido el de Mombasa, Kenia, en medio de un impulso por la rentabilidad.

MaxAB, por otro lado, enfrentó sus propios desafíos financieros y buscaba activamente una estrategia de supervivencia a medida que se agotaban sus reservas de efectivo. Las fuentes dicen que MaxAB y Wasoko estaban explorando activamente fusiones con otras plataformas de comercio electrónico. Sin embargo, dados los inversores compartidos, la decisión de convertirse en socios parecía más lógica dadas las circunstancias.

Mientras tanto, otras empresas de comercio electrónico B2B que han reducido sus operaciones debido a la escasez de efectivo y las nuevas realidades de financiación incluyen a Copia Global, que despidió a 700 empleados y salió de Uganda. El impulso de Twiga por una “organización eficiente, ágil y rentable” hizo que la empresa despidiera a su equipo de ventas por agentes independientes y eliminara la entrega interna, lo que afectaba a más de 300 empleados. MarketForce también ha experimentado un período tumultuoso, lo que lo llevó a salir de todos los mercados menos uno. A principios de año, Alerzo también redujo sus operaciones, lo que afectó a más del 15% de los empleados.

Nuestras fuentes afirman que, si bien Wasoko cerró una ronda de 125 millones de dólares el año pasado, la financiación se liberaría una vez que se cumplieran los hitos establecidos. TechCrunch se enteró de que la compañía sólo había recibido 30 millones de dólares cuando comenzaron las conversaciones de fusión, que se dice que están dirigidas por inversores. La compañía refuta esta afirmación, diciendo que recibieron 113 millones de dólares y añadiendo que «no existía un sistema de hitos para la liberación de fondos». Wasoko recaudó la ronda Serie B de inversores institucionales como Tiger Global y Avenir con una valoración posterior al dinero de 625 millones de dólares.

Al igual que Wasoko, MaxAB, la plataforma de distribución y comercio electrónico B2B de alimentos y abarrotes que presta servicios a una red de minoristas tradicionales en Egipto y Marruecos, ha recaudado más de 100 millones de dólares (incluidos 55 millones de dólares de la Serie A y 40 millones de dólares de la pre-Serie B el año pasado de DisruptAD). , BII y Silverlake. Según algunas fuentes, la empresa estaba en conversaciones con inversores existentes para realizar una ronda puente este año.

MaxAB es supuestamente el actor más importante en el mercado minorista y de comercio electrónico B2B de Egipto y el norte de África (adquirió WaystoCap, respaldado por YC, para su expansión en Marruecos y Capiter, que se suponía representaba una amenaza, cerró el año pasado). Lo mismo puede decirse de Wasoko en África Oriental.

Hasta el año pasado, la perspectiva de una fusión entre MaxAB y Wasoko, ambas empresas con muchos activos, parecía poco probable. En conversaciones con ambos directores ejecutivos, Belal El-Megharbel de MaxAB y Daniel Yu de Wasoko, el año pasado, no hubo indicios de que estuvieran considerando alguna fusión. El plan post-pre-Serie B de MaxAB se centró en aprovechar su red y relaciones con proveedores locales y multinacionales, con el objetivo de lograr la distribución completa en Marruecos y la expansión a Arabia Saudita para finales de año. Mientras tanto, Wasoko pretendía explorar la expansión en África Occidental y ampliar su oferta de productos para incluir sistemas comerciales de punto de venta, pago de facturas y comercio social.

Si bien MaxAB no se ha lanzado oficialmente en Arabia Saudita según la información más reciente en su sitio web, las fuentes afirman que la startup ha iniciado operaciones en el país. Por el contrario, Wasoko salió de Costa de Marfil y Senegal, los mercados de África occidental en los que ingresó inicialmente, para complementar sus operaciones principales en los mercados de África oriental: Kenia, Tanzania, Uganda y Ruanda. Sin embargo, a pesar de salir de África Occidental, la empresa de comercio electrónico B2B, fundada hace siete años, ha ampliado su alcance para incluir a Zambia y la República Democrática del Congo.

El mes pasado, Yu le dijo a TechCrunch que los ingresos mensuales habían aumentado más del 30% desde principios de 2023. Dijo que «varios mercados han alcanzado la rentabilidad durante este período y Wasoko pronostica un fuerte crecimiento continuo mientras continúa explorando y experimentando oportunidades para expandir nuestro negocio». servicios en toda África”.

Desde su lanzamiento, MaxAB, en una entrevista de TechCrunch en octubre pasado, dijo que ha conectado a proveedores con más de 150.000 minoristas tradicionales únicos en esta cadena de suministro de alimentos y abarrotes en Egipto y Casablanca. Mientras tanto, Wasoko afirma prestar servicios a más de 200.000 minoristas informales en sus seis mercados. Ambas empresas también ofrecen productos de financiación a los comerciantes a los que prestan servicios; MaxAB’s es una agregación de facturas producto, mientras que Wasoko ofrece un producto BNPL, similar a lo que muchas plataformas africanas de comercio electrónico B2B han ofrecido comúnmente a lo largo de los años.

Actualizado para reflejar que Wasoko refuta la afirmación de que solo recibió 30 millones de dólares de los 125 millones recaudados.

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