Las nuevas empresas de IA se enfrentan a un conjunto de desafíos diferentes a los de una empresa SaaS típica. Ese fue el mensaje de Rudina Seseri, fundadora y socia gerente de Glasswing Ventures, la semana pasada en el evento TechCrunch Early Stage en Boston.

Seseri dejó en claro que el hecho de que te conectes a algunas API de IA no te convierte en una empresa de IA. «Y por nativo de IA no me refiero a que estés colocando un envoltorio brillante con alguna llamada a OpenAI o Anthropic con una interfaz de usuario similar a la humana y eres una empresa de IA», dijo Seseri. «Me refiero a cuando realmente tienes algoritmos y datos en el centro y parte de la creación de valor que estás entregando».

Seseri dice que eso significa que existen grandes diferencias en cómo los clientes e inversores juzgan una empresa de IA versus una startup de SaaS, y es importante comprender las diferencias. Para empezar, puedes poner en el mundo algo que está lejos de estar terminado con SaaS. No puedes hacer eso con la IA por varias razones.

«Aquí está la cuestión: con el producto SaaS, usted codifica, realiza control de calidad y, en cierto modo, obtiene la versión beta; no es el producto terminado, pero puede publicarlo y comenzar», dijo.

La IA es un animal completamente diferente: no se puede simplemente publicar algo y esperar lo mejor. Esto se debe a que un producto de IA requiere tiempo para que el modelo llegue a un punto en el que sea lo suficientemente maduro para funcionar para clientes reales y para que confíen en él en un contexto empresarial.

«En los primeros días, es una curva pronunciada en el aprendizaje y entrenamiento del algoritmo y, sin embargo, tiene que ser lo suficientemente bueno para que el cliente quiera comprar, por lo que tiene que ser lo suficientemente bueno para que usted pueda crear valor», dijo. Y esa es una línea difícil de encontrar para una startup en etapa inicial.

Y esto hace que sea más difícil encontrar a los primeros usuarios. Ella dice que desea evitar la llamada larga en la que el comprador simplemente intenta aprender sobre IA. Los fundadores de startups no tienen tiempo para llamadas como esa. Ella dice que es importante centrarse en su producto y ayudar al comprador a comprender su propuesta de valor, incluso si aún no ha llegado a ese punto.

«Siempre articule el problema que está resolviendo y qué métrica, ¿cómo lo está midiendo?» ella dijo. Optimice lo que le importa al comprador. «Entonces estás resolviendo un problema que tiene resultados de decisiones comerciales». Está bien articular su visión, pero siempre base su discusión en las prioridades comerciales y en cómo éstas influyen en sus algoritmos.

¿Cómo pueden ganar las startups de IA?

A medida que construye su negocio, debe pensar en cómo puede ocupar un lugar defendible en la IA, algo que es particularmente desafiante ya que los grandes actores continuamente crean grandes porciones de ideas de negocios.

Seseri señala que en la era de la nube, teníamos una capa base donde los actores de la infraestructura defendían sus derechos; una capa intermedia donde vivían los jugadores de la plataforma; y en la parte superior tenemos la capa de aplicación donde vivía SaaS.

Con la nube, surgieron algunos actores como Amazon, Microsoft y Google para controlar la infraestructura. La capa fundamental de la IA es donde residen los grandes modelos de lenguaje, y han surgido algunos actores como OpenAI y Anthropic. Si bien se podría argumentar que se trata de nuevas empresas, no lo son en el verdadero sentido porque están siendo financiadas por los mismos grandes actores que dominan el mercado de infraestructura.

“Si vas a competir por una nueva capa de base, o ya sabes, por un LLM, será muy difícil con requisitos de capital multimillonarios y, al final del día, lo más probable es que termine siendo una mercancía”, dijo.

En la parte superior de la pila se encuentra la capa de aplicaciones, que miles de empresas SaaS pudieron aprovechar en la era de la nube. Dijo que los grandes actores como Amazon, Google y Microsoft no podían hacerse cargo de todo el negocio de la capa de aplicaciones y había espacio para que las nuevas empresas se desarrollaran y crecieran hasta convertirse en negocios grandes y exitosos.

También hay una capa intermedia donde se realiza la plomería. Ella señala empresas como Snowflake que han logrado construir negocios exitosos en la capa intermedia al proporcionar un lugar para que los jugadores de aplicaciones coloquen sus datos.

Entonces, ¿dónde está invirtiendo en materia de IA? “Puse mi dinero en la capa de aplicación y de manera muy selectiva en la capa intermedia. Porque creo que hay un foso en torno a los algoritmos, ya sean algoritmos de su propiedad o de código abierto (y datos). No es necesario que seas propietario de los datos. Pero si tengo que elegir, me gustaría tener acceso a datos y algoritmos únicos. Si me veo obligada a elegir uno, buscaré datos”, afirmó.

Construir una startup de IA seguramente no es fácil, quizás incluso más desafiante que una startup de SaaS. Pero es ahí donde está el futuro, y las empresas que vayan a intentarlo deben saber a qué se enfrentan y construir en consecuencia.

SingleInterface, una startup SaaS que ofrece herramientas a empresas fuera de línea para aumentar sus ingresos aprovechando la web, ha recaudado 30 millones de dólares en su primera ronda de recaudación de fondos externa mientras la startup de Singapur busca expandir su huella a nivel internacional y mejorar los productos para hacerlos más relevantes para las marcas globales. .

Si bien estar fuera de línea sigue siendo importante para las empresas en los principales mercados, incluidos EE. UU., Asia y Europa, las empresas han comenzado a adoptar estrategias de marketing en línea para atraer más clientes y aumentar sus ingresos. La razón principal es el creciente número de usuarios de Internet en todo el mundo. Según la Unión Internacional de Telecomunicaciones, casi el 67% de la población mundial, o 5.400 millones de personas, está en línea. Esto muestra un crecimiento del 4,7% desde 2022. Por el contrario, la agencia de las Naciones Unidas dijo que la población mundial fuera de línea disminuyó constantemente a 2.600 millones en 2023.

No obstante, encontrar una solución integral para conectarse a Internet es un desafío. Algunos pueden ayudar a las empresas a crear un sitio web, mientras que otros pueden ser útiles para aparecer en los motores de búsqueda. De manera similar, algunas soluciones se limitan a un sector en particular. SingleInterface aborda ese problema proporcionando un conjunto de productos a marcas con múltiples ubicaciones, ya sea en el sector de alimentos y bebidas, comercio minorista o automoción.

La startup trabaja con más de 400 marcas con múltiples ubicaciones en India, el Sudeste Asiático y Medio Oriente para ayudarlas a gestionar la presencia digital de sus tiendas físicas y puntos de venta. Proporciona herramientas para permitir que las empresas impulsen la participación del cliente en línea, mejoren los descubrimientos a través de motores de búsqueda y listados de mapas, administren comentarios y reseñas web e incluso creen sitios web con gestión de SEO, brindando información para cada ubicación comercial. La startup también utiliza IA para facilitar el proceso de las empresas para digitalizar miles de tiendas de una sola vez.

Tarun Sobhani, cofundador y director ejecutivo de SingleInterface, dijo a TechCrunch que la startup ayuda a las empresas a aumentar sus ingresos entre un 15% y un 20% utilizando sus productos.

“Habilitar estrategias de marketing a nivel de escaparate se convierte en una tarea muy tediosa para una marca porque diseñar miles de estrategias de marketing para miles de tiendas nunca es fácil. Ahí es donde entra en juego toda la automatización de la IA, que permite un mejor retorno de la inversión en marketing para cada tienda”, dijo en una entrevista.

Además de permitir a las empresas crear sitios web detallados a nivel de tienda de sus tiendas locales, SingleInterface les permite ejecutar ofertas y eventos localizados dentro de una ubicación particular y comunicarse bidireccionalmente a través de WhatsApp, Facebook y Google Business Messages. La startup también ayuda a las marcas con múltiples ubicaciones a comprender por qué algunas tiendas tienen calificaciones bajas mientras que otras tienen calificaciones de cuatro o cinco estrellas. Además, ayuda a ejecutar campañas en línea para diferentes ubicaciones desde una única fuente y optimizarlas en función de sus competidores locales, la dinámica del mercado y los distintos horarios comerciales.

SingleInterface ya cuenta entre sus clientes con marcas como KFC, Pizza Hut, Nissan, Apollo Tyres, HDFC Bank y TVS Motors, así como con varias empresas del grupo de grandes conglomerados indios, incluidos Tata Group, Reliance Group, Aditya Birla Group y Bajaj Group. . También está ampliando su escala en el Sudeste Asiático y Australia y busca ingresar pronto a Japón y Corea y expandirse en Medio Oriente.

Liderada por la firma de inversión en crecimiento Asia Partners de Singapur, la ronda de acciones contó con la participación de PayPal Ventures. La startup planea utilizar los nuevos fondos para aumentar su presencia geográfica y continuar invirtiendo en sus productos y mejorar aún más la experiencia del consumidor, dijo Sobhani a TechCrunch.

Antes de la nueva ronda, se inició SingleInterface. Sobhani y Harish Bahl, fundador de Smile Group, inversor de Internet de consumo y empresa de creación de riesgo, cofundaron la startup en 2015. Sin embargo, Sobhani dijo que fue en 2017 cuando salió y comenzó a ofrecer sus herramientas a los clientes.

SingleInterface cuenta actualmente con un equipo de unas 235 personas, la mayoría de las cuales residen en la India, con su centro de desarrollo en Nueva Delhi. Sobhani dijo que la startup planea incorporar muchas personas en la región de Asia y el Pacífico para aumentar su presencia.

“Estamos encantados de asociarnos con Tarun, Harish y el equipo de SingleInterface para respaldar sus ambiciones de crecimiento en India y a nivel mundial. SingleInterface ha demostrado un historial excepcional en el fomento de la participación del cliente y el comercio para grandes empresas durante los últimos años y se ha establecido firmemente como un actor destacado en la región, integrando con éxito los recorridos de los clientes en línea y fuera de línea para impulsar el crecimiento de las ubicaciones minoristas físicas”. Oliver Rippel, cofundador de Asia Partners, dijo en una declaración preparada.

El mercado global de software está creciendo rápidamente. Los datos de Gartner indican que el gasto en software es el segmento de gasto en TI de más rápida expansión y que su ritmo de crecimiento se ha acelerado en los últimos años. Si los pronósticos de Gartner se confirman, la porción de software del gasto global en TI podría alcanzar el billón de dólares en 2024.

Las empresas emergentes en su mayoría crean software. Y dado que el cambio en el modelo de negocio de suscripción es ahora un hecho histórico más que una tendencia emergente, muchas nuevas empresas hoy se acercan al mercado con el modelo de software como servicio (SaaS). Por lo tanto, las nuevas empresas de SaaS no son específicas de una categoría, sino que comparten un enfoque de modelo de negocio más que un enfoque industrial en particular. Entre las innumerables nuevas empresas de SaaS, las que se centran en vender a clientes empresariales (un grupo a menudo llamado SaaS empresarial) son un imán para el capital de riesgo.

O al menos lo fueron hasta que estalló el último boom de empresas y startups. Desde entonces, la inversión en nuevas empresas de SaaS se ha desacelerado. Pero nuevos datos de PitchBook muestran que, si bien los gráficos han apuntado en gran medida hacia abajo últimamente, hay algunos destellos de buena esperanza para los fundadores que buscan recaudar dinero para construir la próxima gran empresa de software empresarial.

Disparos verdes

El año pasado fue otro año malo para la inversión de riesgo en SaaS empresarial. Los datos globales de PitchBook muestran que el número de acuerdos empresariales de riesgo SaaS cayó un 32% a 2.764 el año pasado, mientras que el valor de esas transacciones cayó un 33,3% a 72.900 millones de dólares. Peor aún, los resultados de 2023 para las nuevas empresas de SaaS fueron inferiores a los que registró el mercado en 2022 (109.200 millones de dólares en 4.052 acuerdos), pero aún más que los que vimos en 2021 (136.000 millones de dólares en 4.773 acuerdos).

Las nuevas empresas de SaaS recaudaron 21.900 millones de dólares, 45.000 millones de dólares, 55.100 millones de dólares y 58.300 millones de dólares en 2017, 2018, 2019 y 2020, respectivamente. Eso hace que la inversión de más de 70 mil millones de dólares del año pasado en la categoría de startups parezca alegre en comparación.

Aún más importante, si bien el volumen de acuerdos empresariales de SaaS siguió disminuyendo hasta finales de 2023, el total de dólares invertidos en ellos aumentó en el cuarto trimestre. Los avances son modestos, pero no tan leves como para pasar desapercibidos. En el tercer trimestre de 2023, PitchBook contabilizó acuerdos de SaaS empresarial por valor de 12.500 millones de dólares, una cifra que ascendió a 14.000 millones de dólares en el cuarto trimestre. Eso es un aumento del 12% en un trimestre durante el período de vacaciones; eso no es poca cosa.

El único otro trimestre desde el cuarto trimestre de 2021 que registró una ganancia en la inversión total en SaaS empresarial fue el primer trimestre de 2023, pero ese trimestre estuvo tan influenciado por el acuerdo Microsoft-OpenAI que casi queremos descartarlo. El cuarto trimestre de 2023 es prácticamente único después del último auge y caída de las empresas de riesgo para revertir las constantes caídas en el capital desembolsado a las empresas SaaS.

Ahora, ¿quién aumentó ¿Ese capital y qué están construyendo? La respuesta nos sorprendió, pero hay algunos matices que analizar.

¡WTF estas categorías son sorprendentes!

Si nos preguntara qué categorías estuvieron en auge en los últimos meses de 2023, la gestión de relaciones con los clientes probablemente no habría estado en la cima de la lista. Sin embargo, PitchBook informó que CRM fue la categoría de mayor crecimiento en SaaS empresarial en el cuarto trimestre de 2023:

Entre los segmentos, la gestión de relaciones con el cliente (CRM) se destacó con un fuerte aumento intertrimestral (hasta un 72,5 %) en comparación con el promedio general de SaaS empresarial, que aumentó un 11,9 %. Otros aspectos positivos destacados fueron la gestión de la cadena de suministro (SCM), con un aumento intertrimestral del 44,8%, y los sistemas de gestión del conocimiento (KMS), con un aumento intertrimestral del 31,6%.

El CRM en su forma más pura, mantener una base de datos con información de los clientes, parece ser en su mayor parte un problema resuelto hace mucho tiempo. Salesforce, una de las primeras empresas empresariales de SaaS y, sin duda, la más exitosa, controla ese mercado. No significa que no pueda ser interrumpido como lo hacen todos los operadores tradicionales, pero la base de datos de CRM no ha cambiado mucho en los 25 años desde que Salesforce abrió sus puertas y arrastró el modelo SaaS a la corriente empresarial.

Pero PitchBook tiene una definición de CRM un poco más liberal que el simple seguimiento de los datos de los clientes, incluida la automatización del marketing, la habilitación de ventas, el servicio al cliente y el comercio electrónico. Desde esa perspectiva, CRM tiene un poco más de sentido.

Pero si nos hubiera preguntado (y nadie lo hizo), le habríamos señalado aplicaciones de datos, software que ayuda a las empresas a rastrear, comprender y gestionar grandes cantidades de datos en la empresa. Esta categoría, que PitchBook rastrea bajo “plataformas de análisis”, se ha vuelto especialmente crucial dada la importancia de los datos para la IA y los grandes modelos de lenguaje, que requieren una gran cantidad de datos para entrenarlos.

Entonces, si bien los datos de PitchBook no coincidieron con nuestros datos ciertamente anecdóticos, aún fue una sorpresa que los datos y las inversiones adyacentes a la IA no obtuvieran mejores resultados en el informe, apenas obteniendo una mención, mientras que CRM, la gestión de la cadena de suministro y la gestión del conocimiento lideraron el camino en las cifras de este trimestre.

Acciones, riesgo y cómo construir en el mercado actual

Hay varias razones probables por las que la inversión en software se está recuperando, dejando de lado las consultas sobre categorías específicas. La gran búsqueda de la “eficiencia” del gasto en la nube parece estar desvaneciéndose, según varios informes de ganancias de empresas públicas de software. Eso significa que la retención neta en muchas empresas de software probablemente esté mejorando después de haber sido derrotadas gracias a la parsimonia de los clientes y a la búsqueda de reducir los gastos de las operaciones en un entorno de tasas de interés más altas.

Eso y el hecho de que el mercado de valores se ha recuperado, y el Nasdaq, de gran tecnología, cerró en un nivel récord el mes pasado. Eso hace que sea más probable que se produzcan eventuales salidas de startups a un precio que guste a los inversores de riesgo, lo que a su vez puede aflojar sus finanzas.

Pero con los múltiplos de ingresos promedio de las empresas públicas de software que se quedan como un invitado no deseado, las nuevas empresas aún no están fuera de peligro. Un poco de alivio macroeconómico y un camino de salida más claro son excelentes, pero es mucho más difícil construir una startup de software respaldada por capital de riesgo si estás mirando múltiplos altos de un solo dígito o muy bajos de dos dígitos cuando llega el momento de salir. El capital de riesgo es caro en términos de capital, por supuesto, pero el modelo de riesgo también incentiva un gasto elevado para impulsar el crecimiento. Cuando ese crecimiento vale menos, todo el cálculo de recaudación y gasto de fondos externos cambia. Es mucho más fácil hacer que las matemáticas de riesgo funcionen con ingresos 20 veces mayores que 10 veces, o incluso 8 veces.

Las startups aún no están fuera de peligro. Quizás uno o dos recortes de tasas y una fuerte oferta pública inicial de acciones empresariales sean el tónico necesario para reavivar realmente la inversión de riesgo en SaaS empresarial. Pero hoy hay varias razones para ser más optimistas que hace unos trimestres. Para los fundadores que esperan que regresen los buenos tiempos, esa es una buena noticia.

El turismo continúa recuperándose tras la COVID-19, y en 2023 se recaudaron 2,23 billones de dólares a nivel mundial, superando los niveles previos a la pandemia por primera vez desde 2020. Esto está teniendo un gran efecto en cadena para las nuevas empresas que crean tecnología para servir al sector. Mews, una de las nuevas empresas que crea herramientas para ayudar a los hoteles a gestionar mejor la TI, anuncia una ronda de crecimiento de 110 millones de dólares para captar más negocios.

La financiación, liderada por Kinnevik, está llegando a una valoración de 1.200 millones de dólares después del dinero. Se trata de una ligera mejora con respecto a la Serie C que Mews, con sede en Ámsterdam, anunció a finales de 2022, cuando Mews recaudó 185 millones de dólares sobre una valoración de 865 millones de dólares. La empresa me ha confirmado que no es rentable.

Pero ha ido creciendo. Las herramientas SaaS de la compañía cubren tanto herramientas para los propios hoteleros, como el check-in en recepción, pagos, reservas y gestión de limpieza, como para los huéspedes, como la reserva de habitaciones y servicios. Aunque no revela ingresos ni pérdidas netas, señala que el volumen de pagos brutos es ahora de 8.000 millones de dólares, frente a los 2.300 millones de dólares de finales de 2022.

Dijo que ahora tiene más de 5.000 clientes hoteleros, en comparación con los 3.253 hoteles de hace un año. Y si bien ha tenido cierta tracción con la larga cola de hoteleros independientes, también ha negociado acuerdos clave con cadenas más grandes como Accor, Generator-Freehand, The Strawberry Group, The Social Hub y Airelles.

De hecho, parte de la estrategia de la startup para salir de números rojos se centra en las economías de escala: la compañía ha adquirido otras ocho startups en el espacio de TI para hoteles, incluidas tres en el último año (Frontdesk Anywhere, Hotello y Nomi).

En 2022, el fundador y presidente de la empresa, Richard Valtr, nos dijo que el plan era considerar cómo llevar sus herramientas a un conjunto más amplio de clientes más allá de los hoteles, apoyándose en el efecto Airbnb, donde se cooptan más propiedades privadas como alternativas de alojamiento temporal. .

«Nos consideramos la plataforma sobre la que se gestionan los negocios de nuestra vertical», dijo en ese momento. “Adoptamos un enfoque amplio con nuestras ambiciones. Mews nominalmente se ocupa de hoteles y hospitalidad, pero podrían ser albergues o Airbnbs o servicios para personas en bienes raíces de uso mixto. A más largo plazo, creemos que lo que se considera comercial o residencial se está fusionando. Esta es la dirección en la que van todos los bienes raíces. Lo que está sucediendo después de la pandemia es que cada vez más personas se dan cuenta de que quieren vivir más su vida de viaje durante más tiempo”.

Si avanzamos hasta el día de hoy, la compañía tiene herramientas disponibles para apartamentos con servicios, pero aún tiene que expandirse más en el mercado residencial, ni en propiedades comerciales, y su enfoque parece más directo que nunca específicamente en el sector hotelero.

«A medida que más hoteleros adoptan la tecnología moderna, tenemos una gran oportunidad de ayudarlos a optimizar sus operaciones», dijo hoy el director ejecutivo Matt Welle en un comunicado.

Quizás ese sea el tipo de enfoque que se ve recompensado estos días también entre los inversores, que en general han reducido el número de rondas de crecimiento en las que participan en Europa y buscan apuestas y salidas más firmes entre las que están cerrando.

Además de Kinnevik, en esta Serie D participaron Revaia, Goldman Sachs Alternatives, Notion Capital y el nuevo inversor LGVP.

«Mews está logrando un impacto transformador para respaldar algunas de las marcas hoteleras más innovadoras del mundo a medida que se acelera la adopción de la nube en la industria global de viajes y turismo de 15,5 billones de dólares», afirmó Alexander Lippert, director general de Growth Equity de Goldman Sachs Asset Management, en una declaración.

Si alguna vez has viajado a zonas rurales de Francia, es posible que te hayas dado cuenta de una peculiaridad francesa. Incluso en las ciudades aparentemente menos pobladas hay peluquerías.

La startup francesa Planity ha aprovechado la historia de amor de Francia con los salones de belleza para lanzar un producto SaaS para estas empresas en particular. Con el tiempo, la empresa se expandió a otros tipos de salones de belleza, como barberías y salones de uñas.

Y ha funcionado sorprendentemente bien, ya que ahora hay más de 40 000 pequeñas empresas que confían en Planity para reservar citas y más. De hecho, la startup recaudó recientemente una ronda Serie C de 45 millones de euros (48 millones de dólares al tipo de cambio actual) en una ronda liderada por InfraVia Capital Partners en la que también participan los inversores existentes Crédit Mutuel Innovation, Revaia y el fondo Digital Venture de Bpifrance.

La trayectoria de Planity es interesante dado que no es la primera gran empresa tecnológica europea que intenta simplificar la reserva de citas en salones de belleza. En particular, Treatwell ya está presente en una docena de países europeos y aparentemente ha aprovechado la oportunidad de digitalización de este mercado altamente fragmentado.

Doctolib para salones de belleza

Entonces, ¿qué es diferente con Planity? El cofundador y director ejecutivo de la startup, Antoine Puymirat, comenzó a trabajar en la reserva de citas online en 2007. Su primera startup, llamada ClicRDV, era una solución de reserva online de marca blanca para todo tipo de empresas. Fue adquirida por Pages Jaune (ahora SoLocal).

Después de algunos años trabajando para SoLocal, dejó la empresa y volvió a la mesa de dibujo con un enfoque más centrado. En lugar de crear una solución de citas que lo abarque todo, optó por centrarse específicamente en los salones de belleza.

Casi al mismo tiempo, Doctolib estaba empezando a despegar. La startup francesa, que ahora es un unicornio, ha cambiado por completo la reserva de citas para médicos y otros trabajos relacionados con la salud. Su impacto es incluso mayor, ya que ha cambiado profundamente la forma en que los franceses abordan los problemas de salud.

Planity se inspiró en Doctolib. Es una plataforma SaaS que reemplaza por completo el viejo cuaderno de papel que se usaba mucho en las peluquerías. Cuando las personas llaman para concertar una cita, los empleados anotan la cita directamente en Planity. Y, por supuesto, las personas también pueden reservar citas en línea a través de la aplicación y el sitio web de Planity. Se convierte en la única fuente de verdad y simplifica la gestión del salón.

A diferencia de Treatwell, Planity no cobra comisión por cada venta futura. En cambio, Planity es un producto SaaS tradicional con una tarifa de suscripción mensual. El producto principal cuesta actualmente 69 € al mes. (Con un pequeño cálculo aproximado, significa que Planity probablemente genera decenas de millones de euros en ingresos recurrentes anuales).

«La mayoría de los actores existentes han adoptado un modelo de mercado tradicional como el de Booking.com o TheFork», me dijo Antoine Puymirat. “Los clientes pagan un porcentaje del importe total de cada reserva. Pero nos dimos cuenta de que este modelo no funcionaba, ya que algunas empresas existen desde hace 15 años, pero nunca alcanzaron una escala significativa en Europa”.

Según él, el problema principal es que la mayoría de los clientes son clientes recurrentes. Y no querrás pagar una comisión cada vez que reserven una cita. Con Planity, cuanto más lo utilicen sus clientes para reservar citas en línea, menos tiempo perderá hablando por teléfono y no le costará más. Por eso los salones de belleza animan a sus clientes a utilizar Planity.

“Vamos un poco más allá. También permitimos que nuestras empresas administren las horas de trabajo. Los empleados pueden registrar su entrada y salida por la mañana y por la tarde. Nos encargamos de las vacaciones. Podemos exportar información de nómina”, dijo Puymirat.

Cada mes, alrededor de ocho millones de personas visitan Planity. La plataforma maneja alrededor de 10 millones de reservas por mes; 4 millones de ellas son reservadas directamente por los clientes finales en Planity. Los empleados ingresan manualmente otras citas cuando un cliente habla con ellos directamente.

La plataforma maneja listas de espera, envía recordatorios mediante mensajes de texto y crea un horario personalizado para cada empleado. Planity también puede sustituir la solución de punto de venta por 20€ adicionales al mes.

Algunos clientes también obtienen terminales de pago de Planity. En ese caso, Planity utiliza las API de Stripe para la pila de pagos y obtiene una pequeña parte de cada transacción. Pero las pequeñas tiendas que ya están trabajando con su banco para sus terminales de pago pueden seguir usando esos terminales.

A continuación, la empresa prevé gestionar centros de bienestar y fitness. El principal mercado de Planity sigue siendo Francia, su país de origen, pero la empresa está empezando a crecer en Bélgica y Alemania.

Además de la fragmentación de la industria de los salones de belleza, existe una barrera de entrada para crear un competidor de Planity. La empresa cuenta con un gran equipo comercial. Van y conocen nuevos clientes para asegurarse de que comprendan cómo funciona la plataforma de software.

Esta estrategia requiere mucho capital y requiere un manual de ventas sólido para funcionar. Actualmente hay alrededor de 200 vendedores trabajando para Planity y la empresa planea contratar aún más.

Cafeterías hipster En Budapest a menudo tienen el mismo aspecto, como si estuvieran en Portland, Oregón, o São Paulo, Brasil. Ése es uno de los efectos de la globalización: algunas tendencias se han vuelto omnipresentes. Pero si miras más de cerca, pronto te darás cuenta de que incluso las cosas que parecen iguales en realidad pueden tener diferentes sabores.

Tomemos como ejemplo SaaS. No importa dónde se encuentre, comprar software en una caja es cosa del pasado. Pero las empresas SaaS que están permitiendo este cambio se enfrentan a un conjunto diferente de reglas dependiendo de dónde estén ubicadas, lo que las lleva a caminos divergentes.

Esto es cierto en India, donde SaaS está en gran auge; El mercado local de SaaS podría alcanzar los 50 mil millones de dólares en ingresos recurrentes anuales para 2030, según un informe de Bessemer Venture Partners. Pero esa misma firma también señala que las empresas indias de SaaS difieren de sus pares estadounidenses: las primeras son más eficientes, lo que podría “ayudarlas en su camino hacia el liderazgo global”.

El informe State of SaaS LatAm 2024 sugiere que esto también podría ser cierto en otros países emergentes.

Publicado en colaboración con el blog convertido en empresa de capital riesgo SaaSholic, el informe muestra que muchas empresas SaaS de América Latina superan a otras en métricas de eficiencia como la retención neta de dólares y la recuperación de los costos de adquisición de clientes. Pero la escasez de capital también pone un límite a la innovación, aunque la IA podría cambiar eso.

Eficiencia forzada

El costo de adquisición de clientes (CAC) es un dato clave para cualquier startup de SaaS; es la base de otras dos métricas cruciales: recuperación de CAC (cuánto tiempo le toma a un cliente “pagar” su costo de adquisición) y relación LTV/CAC (donde LTV es el valor de por vida que una empresa obtendrá de un cliente determinado). .

ha pasado mucho tiempo tiempo desde que Salesforce ayudó a cambiar el mundo de la tecnología al afirmar que iba a acabar con el software. Su modelo de venta de acceso a un servicio gestionado alojado en la nube (lo que hoy llamamos genéricamente software como servicio, o SaaS) no acabó con el software, por supuesto, pero sí hizo que el mundo dejara de comprar software en un caja.

Las compensaciones fueron simples. El software ofrecido como servicio era más barato al principio, pero podía costar más con el tiempo. A cambio, los proveedores prometían actualizaciones periódicas y nunca tendrás una versión desactualizada. No importa cómo se sienta acerca de la economía de las suscripciones, el cambio de comprar Microsoft Office en una caja a renovar su suscripción a Microsoft 365 en línea ahora es parte de nuestro pasado.

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El modelo de Salesforce de vender acceso a sus servicios de software mediante suscripción era imperfecto. Todos los modelos de negocio lo son, pero algunas personas se dieron cuenta de que, si bien SaaS y similares eran centros de ganancias ordenados para los proveedores, sus costos podrían terminar desalineados con las necesidades de los compradores. Por ejemplo, si paga por más puestos de los que usa, o si algunos de sus puestos pagos solo usan el servicio un poco, podría terminar pagando por más software del que realmente necesita.

Ingrese el precio basado en el uso, que implica cobrar por el software en función de la cantidad que se consumió. Al igual que los productos SaaS devoraron los modelos de venta de software más antiguos, algunas personas pensaron que lo siguiente sería fijar precios basados ​​en el consumo. De hecho, Twilio creció hasta alcanzar un tamaño gigantesco en la parte posterior del modelo, abriendo un camino similar al de Salesforce para las nuevas empresas. Desde el “fin del software” hasta “pregúntele a su desarrollador”, parecía que el futuro de los precios del software estaba en juego, especialmente durante el último auge de las empresas.

Luego, la economía giró y las empresas de tecnología de repente tuvieron que lidiar con clientes que buscaban reducir sus facturas. Según nuestra lectura de los informes trimestrales de las empresas SaaS, parece que, si bien todas las empresas de software tuvieron que hacer un examen de conciencia a partir de mediados de 2022, los modelos basados ​​en el consumo fueron los más afectados. Quizás esa sea la razón por la que el fundador de Salesforce sigue siendo su director ejecutivo, mientras que el de Twilio no lo es.

Hoy en día, los equipos de TI tienen que hacer malabarismos con una enorme cantidad de herramientas, aplicaciones y sistemas. Según Statista, la empresa promedio utilizaba 130 aplicaciones de software como servicio (SaaS) en 2022, un volumen que está afectando la productividad. El ochenta por ciento de las empresas que respondieron a una encuesta reciente de MuleSoft dijeron que los desafíos de integración de aplicaciones están desacelerando sus esfuerzos en toda la organización, lo que genera silos de datos y departamentos desconectados.

Michael Zuercher dice que experimentó de primera mano el dolor de cabeza de la integración de aplicaciones SaaS mientras iniciaba su primera startup, Zuercher Technologies, un proveedor de software para agencias de seguridad pública.

“Creamos alrededor de 600 integraciones con otros software de los clientes. Era absolutamente necesario, pero se convirtió en una carga importante y finalmente consumió más de la mitad de nuestra capacidad de I+D”, dijo Zuercher a TechCrunch en una entrevista por correo electrónico. «A lo largo de este tiempo, nos dimos cuenta de que las integraciones seguían siendo un problema complejo, único y en gran medida sin resolver para las empresas de software».

Una solución es lo que se conoce como plataforma de integración como servicio (iPaaS), un tipo de servicio basado en la nube que ayuda a las organizaciones a vincular y unificar sus aplicaciones, procesos y datos desde un único panel.

El mercado de iPaaS está bien establecido en este momento, ya que generó 3.470 millones de dólares en ingresos en 2020 y alcanzará más de 9.000 millones de dólares en 2025. Y las empresas han adoptado iPaaS; Una encuesta de 2021 encontró que el 66% de las corporaciones invertirán en iPaaS para abordar sus desafíos de automatización e integración de datos.

Abundan las ofertas existentes y de inicio de iPaaS. Algunos incluyen Integration.app, que utiliza modelos de inteligencia artificial para conciliar aplicaciones y servicios dispares; Digibee, que recientemente recaudó 60 millones de dólares en capital de riesgo; y AWS AppFabric, lanzado recientemente por Amazon.

Zuercher pensó que podía (y todavía cree que puede) hacerlo mejor.

En la actualidad, dirige Prismatic, una startup de iPaaS que diseña una solución para ayudar a las empresas SaaS de empresa a empresa (B2B) a conectar sus productos con otros productos que sus clientes ya utilizan. Zuercher cofundó Prismatic con Beth Harwood y Justin Hipple en 2019, con el objetivo de agilizar el desarrollo de integración de aplicaciones para permitir que las empresas SaaS se conecten más fácilmente a software de terceros.

«Las empresas de SaaS están gastando enormes cantidades de tiempo y recursos en integraciones», dijo Zuercher. «Prismatic reduce esa carga al ayudar a las empresas de SaaS a crear integraciones fácilmente, implementar y administrar esas integraciones a escala e integrarlas en sus soluciones para que sus clientes puedan autoservicio».

Prismatic ofrece un diseñador de integración de código bajo, un entorno de desarrollo nativo, una consola de administración y un mercado donde los clientes pueden alternar y configurar integraciones. La plataforma lanzó recientemente un diseñador de integración y nuevos conectores API ampliados, «duplicando» una funcionalidad más centrada en el desarrollador, dice Zuercher.

«Construimos Prismatic desde cero para servir a las empresas SaaS, no a las empresas que crean integraciones internas, por lo que las características que las empresas SaaS necesitan, como herramientas centradas en el desarrollador, configuración específica del cliente, control de versiones, integración y escalabilidad, se incluyeron desde el primer día», Zuercher dicho. «El iPaaS integrado de Prismatic proporciona una manera para que los proveedores de SaaS proporcionen integraciones poderosas como parte nativa de sus productos, reduciendo la carga de la integración en los departamentos de TI».

Zuercher no quiso revelar exactamente cuántos clientes tiene Prismatic en la actualidad. Pero dijo que la composición de los clientes va desde nuevas empresas hasta empresas Fortune 100 y que impulsó un crecimiento anual recurrente de los ingresos a lo largo de 2023.

En una señal posiblemente optimista, Prismatic cerró hoy una ronda de financiación (una Serie B de 22 millones de dólares) liderada por Five Elms Capital, la firma de capital de crecimiento con sede en Kansas City, lo que eleva el total recaudado de Prismatic a 34 millones de dólares. El nuevo efectivo se destinará a hacer crecer el equipo de aproximadamente 50 personas de la startup, ampliar la investigación y el desarrollo y mejorar las herramientas y el software existentes de Prismatic.

«Decidimos recaudar capital para capitalizar el crecimiento que vimos en 2023, un momento en el que muchas empresas de SaaS estaban dando un paso atrás», dijo Zuercher. “En 2023, vimos un crecimiento fuerte y constante durante todo el año. Estamos más seguros que nunca de que nuestro producto está teniendo un impacto para los equipos B2B SaaS, y esta financiación acelerará y ampliará nuestros esfuerzos”.

«El crecimiento estelar de Prismatic desde su Serie A, logrado en menos de un año, ha solidificado el papel indispensable de iPaaS integrado en las empresas B2B SaaS», agregó Austin Gideon, director de Five Elms Capital, en una declaración enlatada. “Estamos viendo una intensa demanda en toda nuestra cartera de empresas de software B2B de una plataforma que ayude a aumentar las capacidades de integración. Las empresas de software en expansión pueden obtener fuertes retornos de la inversión utilizando la plataforma de Prismatic, lo que permite a los equipos permanecer enfocados en ofrecer nuevos productos a los clientes. Asociarnos nuevamente con este equipo para la Serie B nos brinda la oportunidad de realizar avances y mejoras significativas en el futuro de SaaS”.

Construyendo un alto crecimiento Una empresa SaaS nunca es fácil, pero los fundadores que sienten que el trabajo es más desafiante que nunca no se imaginan las cosas: los cambios económicos de los últimos dos años han impactado profundamente el panorama.

En 2023, la tasa de crecimiento interanual de las empresas SaaS se desplomó a su punto más bajo en los últimos cinco años. Como resultado, las organizaciones se apresuraron a asegurar su situación financiera mediante congelaciones de contrataciones y RIF, optimizando la utilización del conjunto de herramientas e introduciendo iniciativas de gestión del desempeño. Sin embargo, encontrar la delgada línea entre gestionar los costos y seguir impulsando el crecimiento tiene muchos matices y requiere un enfoque evolucionado para monitorear y medir la salud empresarial.

Cuando la reducción de costos no es práctica, queda claro que se necesitan cambios más creativos para enderezar el rumbo. Adaptarse a esta nueva realidad requiere que la industria reevalúe cómo medir el éxito y qué medir. Las métricas de éxito tradicionales como la Regla del 40 y el Número Mágico deben revisarse en medio de un mercado competitivo e impredecible.

Pero si el viejo manual ya no se aplica, ¿cómo pueden las empresas comparar su desempeño con la nueva normalidad? Como jefe de análisis de ICONIQ Growth, hablé y encuesté a casi 100 empresas SaaS de alto rendimiento y analicé más de 10 años de sus datos operativos y financieros que no están disponibles para el público en general. Estas empresas abarcan desde $1 millón de ARR hasta post-IPO, proporcionando la visión más transparente de la industria SaaS en cada etapa.

Lo que aprendimos podría llenar un libro (y, de hecho, nuestro informe Topline Growth and Operational Efficiency abarca casi 70 páginas de ideas). Aún así, sentimos que era importante resumir algunos de los cambios fundamentales en la estrategia que las empresas de SaaS deberían considerar adoptar en 2024 para desbloquear el crecimiento y nuevos puntos de referencia de la industria que ayudarán a estos equipos a obtener una imagen más precisa de cómo se compara su desempeño en el entorno actual. .

Reevaluar los modelos de precios para desbloquear el crecimiento

Las licencias tradicionales y los precios basados ​​en puestos han sido durante mucho tiempo el modelo preferido por las empresas SaaS. Si bien este enfoque puede ser útil para la mayoría de las empresas al principio, a largo plazo podría significar dejar dinero sobre la mesa.

Nuestra investigación muestra que la tasa de crecimiento disminuye a medida que las empresas escalan, y las empresas logran un alto crecimiento en las primeras partes de su ciclo de vida gracias a la captación de nuevos clientes netos para agregar a una base pequeña pero en crecimiento. Sin embargo, una vez que las empresas alcanzan ~$100 millones de ARR, la expansión se convierte en el nombre del juego y el principal motor del crecimiento.

Con los precios basados ​​en asientos, la expansión es posible, pero los clientes que controlan sus gastos postergarán el pago de asientos adicionales y se contentarán con sus planes el mayor tiempo posible. En este paradigma, los equipos deben revender eficazmente su producto a los clientes existentes para crecer.

Esta es la razón por la que las empresas deberían cuestionar el status quo y considerar modelos de precios más nuevos, como los precios basados ​​en el uso (UBP), cuando corresponda (es decir, dependiendo del producto, el tipo de cliente objetivo y el movimiento de ventas). La UBP ha ganado fuerza en los últimos cinco años y es fácil ver por qué. Al basar los precios en el uso en lugar de los modelos tradicionales de licencia o por puesto, se anima a los equipos a optimizar la eficiencia.

Hazte a un lado, TAM. Hay una nueva métrica esencial en la ciudad.

A lo largo de los años, revisé miles de puntos de datos de empresas SaaS en crecimiento e identifiqué indicadores de crecimiento. más allá de los “puntos destacados” que la mayoría de las empresas de capital de riesgo analizan, y los que son más relevantes para el escrupuloso entorno de financiación actual. La previsibilidad de la viabilidad y el éxito de una startup va más allá del mercado total direccionable (TAM), mucho más profundo.

En el apogeo del crecimiento respaldado por capital de riesgo, las nuevas empresas tenían que fijar sólo dos métricas clave para asegurar la financiación: TAM y crecimiento de los ingresos; cuanto más grande, mejor. Pero la crisis de principios de 2022 puso en primer plano otra prioridad: el crecimiento sostenible.

Es complicado porque no es una métrica única, es más bien un movimiento.

En muchos sentidos, el crecimiento sostenible se ve diferente entre industrias y productos, pero para la empresa SaaS promedio, está respaldado por un concepto central: la escalabilidad del producto. En SaaS, la escalabilidad se mide a través de varias métricas, incluido ARR (ingresos recurrentes anuales) por empleado, R40 (Regla de 40) y más. Hablaremos de eso pronto.

Primero, aquí es donde nos tomamos un momento para reconocer que hay excepciones a cada regla. Piense en tecnologías revolucionarias en las que los inversores en acciones todavía permiten que se quemen cantidades astronómicas de efectivo sin un camino claro hacia la rentabilidad. Hoy nos centramos en métricas y entornos empresariales que se aplican a la mayoría de las empresas SaaS, no a los casos atípicos.

Puntos de referencia de rendimiento básicos para una mayor financiación

La escalabilidad y la economía unitaria de SaaS hacen que la industria sea atractiva para los inversores de capital de riesgo. Sin embargo, la mentalidad de “crecimiento a toda costa” y el agotamiento de los canales de marketing B2B han puesto a prueba la convicción de los inversores de que las nuevas empresas tienen lo necesario para alcanzar la rentabilidad y el éxito a gran escala.

Los márgenes bruto y neto son excelentes métricas para realizar un seguimiento. Aún así, los inversores ahora están analizando la letra pequeña de estas economías unitarias y los índices relacionados con la eficiencia de GTM (salida al mercado), un aspecto esencial de la diligencia debida.

Si busca recaudar fondos en 2024, es importante conocer las métricas que están evaluando los inversores. Estos son los esenciales:

• ARR por empleado: Esto proporciona una imagen clara de la eficiencia del negocio y el impacto de cada nuevo empleado, lo que se vuelve particularmente importante una vez que el equipo de GTM comienza a escalar. Aquí es donde la automatización de tareas específicas con IA puede dar sus frutos. Historias de éxito como la de Ramp, que alcanzó +$100 millones de ARR con solo 50 empleados, muestran las posibilidades y el alto listón para las empresas SaaS.
• R40: La Regla de los 40 es un predictor principal del éxito y la capacidad de aumentar. Si bien muchas startups de nuestra cartera han experimentado una disminución en la velocidad de crecimiento durante los últimos 12 meses, la mayoría también ha visto una mejora en la eficiencia y los márgenes. R40 (la idea de que las startups de mayor rendimiento tienen márgenes de beneficio y tasas de crecimiento (beneficio + crecimiento) que suman más del 40%) es una excelente manera de visualizar esas ganancias.