PD<\/span><\/p>\n<\/div>\n<\/figcaption><\/figure>\nRobert Ferfecki se especializa en bienes ra\u00edces de lujo. La \u00faltima vez que negoci\u00f3 una propiedad en el lago de Z\u00farich fue hace dos a\u00f1os. Un suizo lo compr\u00f3 por una suma de dos millones de d\u00f3lares. Este tipo de acuerdos tambi\u00e9n son raros para Ferfecki. \u00abCuando una propiedad como \u00e9sta sale al mercado, siempre hay un mont\u00f3n de agentes inmobiliarios pele\u00e1ndose por ella\u00bb.<\/p>\n
A diferencia de Ginesta, Ferfecki no trabaja con una base de datos de clientes. Ha creado su propio negocio con un socio y busca clientes potenciales en su red, acudiendo a inauguraciones, conciertos y podios. \u201cHay que verte, hay que hablar contigo\u201d, dice Ferfecki. Y habla con la gente t\u00fa mismo. \u201cSer agente inmobiliario no es para personas introvertidas\u201d.<\/p>\n
Los art\u00edculos de los medios tambi\u00e9n brindan a los corredores la oportunidad de permanecer en la conversaci\u00f3n. Pero hay un conflicto de objetivos. Los intermediarios dependen de la visibilidad, pero no se les permite decir demasiado. Porque a sus clientes les gusta viajar discretamente. Cualquiera que parezca un agente conversador perder\u00e1 la confianza.<\/p>\n
Para Ferfecki, uno de los pecados de ser intermediario es el de congraciarse. \u00abEl vendedor nunca debe lucir mejor con su ropa que la otra persona\u00bb, dice Ferfecki. \u00abNunca se me permitir\u00e1 venir con un coche m\u00e1s caro, nunca con un reloj m\u00e1s caro\u00bb. <\/p>\n
Cuando Ferfecki interact\u00faa con clientes potenciales, intenta empatizar con ellos. \u00abMi objetivo es descubrir en qu\u00e9 punto de su vida se encuentra el cliente, qu\u00e9 es importante para \u00e9l, qu\u00e9 le motiva\u00bb. Cuanto m\u00e1s exclusivo es el objeto, m\u00e1s importante es la psicolog\u00eda de las ventas. Porque ya no se trata de vivienda como necesidad b\u00e1sica, sino de autorrealizaci\u00f3n. Ferfecki investiga los antecedentes personales y profesionales de los clientes y los escucha atentamente. E incorpora la informaci\u00f3n a la conversaci\u00f3n de ventas.<\/p>\n
Recientemente logr\u00f3 un \u201cejemplo de libro de texto\u201d, como \u00e9l mismo dice. Un hombre lo llam\u00f3 porque estaba interesado en el castillo de Salenstein en el cant\u00f3n de Turgovia. \u00abMe dijo que siempre hab\u00eda so\u00f1ado con una propiedad catalogada\u00bb. Durante la conversaci\u00f3n, el cliente mencion\u00f3 que el tercer ni\u00f1o estaba en camino. Entonces Ferfecki aguz\u00f3 el o\u00eddo.<\/p>\n
\u00bfVivir en un castillo con tres hijos? Ferfecki imagin\u00f3 que esto ser\u00eda poco pr\u00e1ctico. Adem\u00e1s el castillo ya estaba reservado. Ofreci\u00f3 al cliente una propiedad en el lago. Esto ofrece mucho espacio para que los ni\u00f1os jueguen y naden. \u00abHe aqu\u00ed, lo compr\u00f3\u00bb.<\/p>\n
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Un art\u00edculo del \u00ab\u00bb\n<\/p>\n<\/div>\n
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