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La empresa de capital de riesgo OpenView define el crecimiento impulsado por productos (PLG) como \u00abun modelo de crecimiento en el que el uso de productos impulsa la adquisici\u00f3n, retenci\u00f3n y expansi\u00f3n de clientes\u00bb. Este es un cambio importante del crecimiento impulsado por los esfuerzos pr\u00e1cticos de venta, con implicaciones m\u00e1s amplias de lo que parece inicialmente.<\/p>\n
Una diferencia clave es que las empresas dirigidas por productos m\u00e1s exitosas solo llegan a una peque\u00f1a parte de los usuarios que se suscriben a su producto: el 14 %, seg\u00fan el tercer informe anual de referencias de productos de OpenView.<\/p>\n
Para las empresas que esperan emular el \u00e9xito de Figma, Slack, Zoom y similares, esto deja una pregunta dif\u00edcil de resolver: \u00bfA cu\u00e1l de sus usuarios deben comunicarse y cu\u00e1ndo?<\/p>\n
Descubrir oportunidades de ventas es lo que la startup sueca Ripe ofrece a sus clientes orientados al producto. El papel de su plataforma es ayudarlos a \u00abcomprender qu\u00e9 usuarios tienen \u00e9xito y se ajustan a sus perfiles de clientes ideales, y qu\u00e9 pr\u00f3ximos pasos tomar con ellos\u00bb, dijo a TechCrunch su CEO y cofundadora, Elin L\u00fctz.<\/p>\n
L\u00fctz y su cofundador, Jonatan Dykert, tienen experiencia de primera mano en la creaci\u00f3n de productos SaaS y se dieron cuenta de que las empresas dirigidas por productos no necesariamente necesitan m\u00e1s datos: solo necesitan poder conectar los puntos entre el producto y las ventas, que es lo que Ripe lo hace.<\/p>\n
El d\u00fao uni\u00f3 fuerzas para fundar su empresa en Estocolmo en 2021, que inicialmente se llam\u00f3 Chimer. L\u00fctz explic\u00f3 que el nuevo nombre pretende reflejar el papel de la empresa en ayudar a los clientes a \u00abapuntar a las cuentas m\u00e1s maduras dentro de [their] propios casos de uso existentes\u201d.<\/p>\n
Los datos en los que se basa Ripe provienen de los propios clientes, pero de varias fuentes que antes estaban desconectadas y eran inaccesibles para los equipos de ventas.<\/p>\n
\u201cVimos que suced\u00eda algo muy extra\u00f1o con los datos atascados en el producto [\u2026] y no servido en toda la organizaci\u00f3n\u201d, dijo L\u00fctz. \u201cHab\u00eda una gran discrepancia entre con qu\u00e9 funcionaban las ventas y c\u00f3mo funcionaba el producto\u201d.<\/p>\n
En una empresa dirigida por productos, es fundamental que los equipos de \u00e9xito del cliente tengan acceso a los datos de uso del producto; de lo contrario, no tienen forma de saber qu\u00e9 usuarios valen la pena. Los datos de perfil est\u00e1tico no ayudan mucho; necesitan saber qui\u00e9n est\u00e1 interactuando con el producto y c\u00f3mo.<\/p>\n
Piense en suscribirse a un producto freemium: \u00bfC\u00f3mo sabr\u00e1 la empresa detr\u00e1s de \u00e9l si usted es solo un usuario que nunca dejar\u00e1 el nivel gratuito o alguien que representa un l\u00edder de tama\u00f1o empresarial? En un proceso impulsado por las ventas, el equipo de ventas ya lo sabr\u00eda. Con la adopci\u00f3n de abajo hacia arriba, que es cada vez m\u00e1s com\u00fan, responder a esta pregunta requiere datos de conexi\u00f3n.<\/p>\n
El hecho de que m\u00e1s empresas B2B est\u00e9n adoptando un modelo freemium, sin duda, crea vientos de cola para empresas como Ripe.<\/p>\n
\u201cLa forma en que se compra el software empresarial ha cambiado, atribuyendo la mayor parte del poder adquisitivo al usuario final. Sin embargo, no existe una infraestructura que permita a los vendedores y compradores conectarse instant\u00e1neamente entre s\u00ed\u201d, dijo VC Paul Klemm. \u201cEntrar en esta relaci\u00f3n en el momento y la forma adecuados representa una gran oportunidad\u201d.<\/p>\n
Klemm es socio del fondo de riesgo europeo Earlybird Venture Capital, que codirigi\u00f3 la ronda previa a la siembra de $ 2 millones de Ripe junto con la firma noruega Alliance Venture. Individuos de la escena tecnol\u00f3gica y SaaS B2B de Europa tambi\u00e9n participaron en la ronda de financiaci\u00f3n, como los vicepresidentes de ventas de Pleo y Mentimeter, el cofundador de Soundtrap y el director ejecutivo y director de tecnolog\u00eda de Livi, dijo Ripe.<\/p>\n
Ya existen compa\u00f1\u00edas similares en los EE. UU., como Endgame, Correlated y Pocus. Pero con un n\u00famero creciente de empresas que adoptan el crecimiento basado en productos, parece haber mucho espacio para los proveedores de servicios que pueden ayudarlos a evitar la creaci\u00f3n de sus propios tableros internos. Despu\u00e9s de SaaS para SaaS, las empresas que permiten el crecimiento impulsado por productos son una nueva tendencia a seguir.<\/p>\n<\/p><\/div>\n