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Mori Taheripour ense\u00f1a negociaciones en Wharton School en la Universidad de Pensilvania, donde ha ense\u00f1ado a estudiantes universitarios, estudiantes de MBA y estudiantes ejecutivos de MBA c\u00f3mo tener mejores conversaciones de negocios. Taheripour tambi\u00e9n ha asesorado a clientes corporativos, incluso en nombre de Goldman Sachs y Major League Baseball, sobre c\u00f3mo sentirse m\u00e1s seguros y c\u00f3modos al negociar, una habilidad que todos usan a diario pero que tiende a verse como una especie de arte oscuro.<\/p>\n
En medio del tel\u00f3n de fondo de una de las negociaciones de m\u00e1s alto perfil en la memoria reciente, centrada en los planes continuos de Elon Musk para comprar Twitter y conscientes de que muchos lectores est\u00e1n negociando en su propio nombre en este momento: m\u00e1s tiempo, m\u00e1s fondos, un mejor paquete de salida, menos protecciones para los inversores: hablamos con Taheripour a principios de esta semana para preguntarle d\u00f3nde tienden a fallar las negociaciones y c\u00f3mo ayudarlas a tener \u00e9xito. A continuaci\u00f3n se editan extractos de ese chat para mayor extensi\u00f3n y claridad.<\/p>\n
TC: Ha sido un experto en resoluci\u00f3n de disputas y negociaci\u00f3n durante m\u00e1s de una d\u00e9cada. Tambi\u00e9n publicaste un libro sobre el tema durante la pandemia que ha tenido buena acogida. Para las personas que a\u00fan no lo han le\u00eddo, \u00bfla capacidad de negociar bien es algo intuitiva o completamente aprendida?<\/strong><\/p>\n Es algo que aprendes, y de hecho creo que la mayor\u00eda de las personas son mejores negociadores de lo que creen que son porque lo hacemos mucho. Solo cuando vemos las negociaciones a trav\u00e9s de la lente de las cosas que son realmente transaccionales y tal vez conflictivas, las personas colocan las negociaciones en una categor\u00eda de cosas que la gente realmente no disfruta o a las que realmente les da miedo o que son realmente inc\u00f3modas, y quieren para posponerlo. Pero cualquier padre, cualquiera que est\u00e9 en una relaci\u00f3n, cualquiera que tenga empleados, cualquiera que tenga una mascota… probablemente sea realmente bueno en las negociaciones.<\/p>\n \u00bfCu\u00e1les son algunos de los errores m\u00e1s comunes que cometen las personas cuando est\u00e1n en un proceso de negociaci\u00f3n relacionado con el negocio?<\/strong><\/p>\n En el coraz\u00f3n de todas las negociaciones est\u00e1 la conexi\u00f3n humana. Ah\u00ed es donde sucede la magia. La mayor\u00eda de las negociaciones no son transaccionales. Las mejores negociaciones son fomentar las relaciones que ya tenemos o crear otras nuevas. Y una vez que lo miras de esa manera, las negociaciones se convierten en una conversaci\u00f3n. Algunas conversaciones son m\u00e1s dif\u00edciles que otras. Pero no deber\u00edan serlo si abrimos nuestra mente a ellos con un sentido de empat\u00eda y queriendo ser creativos y queriendo no enfocarnos en ninguna soluci\u00f3n.<\/p>\n Es construir puentes. Est\u00e1 llegando a un entendimiento. Es la resoluci\u00f3n colaborativa de problemas. Es la toma de decisiones. Siempre le digo a la gente que esto es lo \u00faltimo que deber\u00eda temer.<\/p>\n Su libro trata sobre c\u00f3mo \u201cnegociar sin miedo\u201d, pero hay una delgada l\u00ednea entre la intrepidez y el exceso de confianza. \u00bfAlg\u00fan consejo para los lectores que se est\u00e9n preguntando c\u00f3mo cruzar esa l\u00ednea?<\/strong><\/p>\n Mucho de esto se remonta al di\u00e1logo interno negativo y al autosabotaje. No vas a ser un excelente negociador solo porque eres m\u00e1s inteligente y tienes un coeficiente intelectual m\u00e1s alto. Ser un excelente negociador realmente comienza cuando usted se aparta de su propio camino. Los grandes negociadores son grandes narradores de historias que pueden verse a s\u00ed mismos desde un lugar de valor y defenderse a s\u00ed mismos sin miedo.<\/p>\n Si no crees en ti mismo, si no comprendes sin miedo tu propio valor, entonces las metas que te fijas se reducen. Se vuelven seguros. Incluso pueden llegar a ser mediocres. Y una vez que sus metas est\u00e9n diluidas y sean seguras, lo que pida ser\u00e1 un reflejo de esas metas, y no obtendr\u00e1 lo suficiente.<\/p>\n En el momento en que renuncias a tu poder, retrocedes para hacer que el otro [party] feliz o para evitar conflictos, entonces no puede permanecer en la conversaci\u00f3n. Tienes que tener la confianza en ti mismo de que ustedes dos son parte de esta conversaci\u00f3n y tu espacio es tan importante como el de ellos. No significa que esas dos cosas sean mutuamente excluyentes; significa que buscas soluciones que sean mutuamente inclusivas.<\/p>\n Para las personas que se encuentran en una situaci\u00f3n del tipo de fusiones y adquisiciones en este momento, \u00bfcu\u00e1les son los adagios para nunca aceptar la primera oferta, para presionar por un 20% m\u00e1s? \u00bfAlguno de estos es realmente relevante?<\/strong><\/p>\n La forma en que ense\u00f1o no es en absoluto prescriptiva. No creo en siempre, y no creo en nunca.<\/p>\n A medida que envejecemos, nuestro instinto se vuelve m\u00e1s fuerte y nuestra intuici\u00f3n e inteligencia emocional se vuelven m\u00e1s fuertes. Deber\u00edamos usarlos para navegar conversaciones, en lugar de tratar de recordar lo que dijo un profesor en clase. Cuando est\u00e1s encajonado de esa manera, crea mucha ansiedad, especialmente porque ninguna negociaci\u00f3n es igual, y la persona que est\u00e1 sentada frente a ti, esa audiencia, siempre es diferente.<\/p>\n Aparentemente, Elon Musk ha estado tratando de negociar con Twitter, en Twitter, para bajar el precio o salir del trato o ganar algo de tiempo, qui\u00e9n sabe. De cualquier manera, hacer que la conversaci\u00f3n, o parte de ella, sea tan p\u00fablica obviamente es por dise\u00f1o y me pregunto si esto se convertir\u00e1 en una especie de estudio de caso para futuras negociaciones.<\/strong><\/p>\n Est\u00e1 jugando con reglas completamente diferentes. Hace cinco o 10 a\u00f1os, esto probablemente ser\u00eda una pesadilla para los accionistas y las empresas porque uno quiere aferrarse a lo que est\u00e1 pasando hasta que est\u00e9 todo hecho y luego hacerlo p\u00fablico. Pero lo que es bastante tradicional es que \u00e9l est\u00e1 controlando su propia historia y el mensaje que sale es suyo, sin importar cu\u00e1n confuso sea.<\/p>\n Si lo piensas bien, ha estado probando el agua durante mucho m\u00e1s tiempo que los seis meses desde que propuso comprar Twitter. Cada vez que dice algo sobre las acciones de Tesla, los precios cambian; la gente reacciona de inmediato. As\u00ed que creo que vio el poder que ten\u00eda en cambiar literalmente los mercados. [by using Twitter].<\/p>\n \u00bfCrees que hay un plan maestro aqu\u00ed? \u00bfVes alguna l\u00f3gica en este caos?<\/strong><\/p>\n A decir verdad, me sorprendi\u00f3 mucho cuando el trato se vino abajo, y hubo una amenaza de litigio y las cosas se complicaron y \u00e9l trat\u00f3 de alejarse. Pens\u00e9 que seguro si el trato iba a suceder [after that], el precio de las acciones o la valoraci\u00f3n del trato ser\u00eda mucho m\u00e1s bajo al menos. Cuando [the deal was suddenly] atr\u00e1s y no era m\u00e1s bajo, estaba desconcertado.<\/p>\n Lo que puedo decirte es que no creo que Elon Musk haga nada accidentalmente. Creo que hubo una gran intenci\u00f3n. Twitter es una plataforma incre\u00edble para la comunicaci\u00f3n, y si puedes controlar eso de una forma u otra, eso es mucho poder. Para un hombre que controla el transporte de alguna manera, [and] el futuro del espacio exterior, no creo que un d\u00eda se despertara y dijera: ‘Oh, tal vez deber\u00eda comprar Twitter’. Creo que esto ha estado en su mente durante bastante tiempo. Y creo que \u00e9l obviamente ve su valor, tal vez de una manera que ninguno de nosotros est\u00e1 siquiera imaginando.<\/p>\n<\/p><\/div>\n