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\t\tRyan Neu es el fundador y director ejecutivo de Vendr, una plataforma de compras SaaS. Anteriormente, fue l\u00edder de ventas de B2B SaaS tanto en InVision como en HubSpot.\t<\/p><\/div>\n
La \u201cGran Reestructuraci\u00f3n\u201d<\/span> contin\u00faa y Layoffs.fyi rastre\u00f3 80 000 empleos perdidos en tecnolog\u00eda en enero de 2023. Esto eleva el total a m\u00e1s de 230 000 de m\u00e1s de 1000 empresas desde 2022. Sin embargo, a pesar de todos los titulares negativos, el mercado SaaS contin\u00faa experimentando un crecimiento constante. Gartner predice que el gasto en software aumentar\u00e1 un 11,3 % este a\u00f1o, pero los datos internos de mi empresa me llevan a ser un poco m\u00e1s optimista.<\/p>\n El cuarto trimestre de 2022 y el primer trimestre de 2023 muestran aumentos constantes tanto en el gasto como en las solicitudes de nuevas compras. Analizamos m\u00e1s de $2500 millones en gastos de SaaS de 18 000 acuerdos con 2500 proveedores y anticipamos que el gasto de SaaS aumentar\u00e1 un 18 % este a\u00f1o.<\/p>\n Sin embargo, mientras el gasto en software contin\u00faa creciendo, los compradores y vendedores se enfrentan a inmensos desaf\u00edos que tienen que ver con el impacto que tendr\u00e1n los despidos y la incertidumbre econ\u00f3mica subyacente en el mercado del software.<\/p>\n \u00bfLa l\u00ednea de fondo? En 2023, SaaS todav\u00eda est\u00e1 abierto para los negocios, solo que llevar\u00e1 m\u00e1s tiempo comprar y vender.<\/p>\n Uno de los impactos m\u00e1s directos e inmediatos de los recientes despidos tecnol\u00f3gicos en el sector SaaS es una disminuci\u00f3n en las licencias de puestos. Un cuarto de mill\u00f3n de despidos equivale a decenas de millones de licencias de puestos individuales perdidas para los proveedores de SaaS.<\/p>\n \t\t\tAnalizamos m\u00e1s de $2500 millones en gastos de SaaS de 18 000 acuerdos con 2500 proveedores y anticipamos que el gasto de SaaS aumentar\u00e1 un 18 % este a\u00f1o.\t\t\t\t\t<\/p><\/blockquote><\/div>\n Hemos visto aumentar el valor promedio del contrato (ACV) en algunas de las categor\u00edas de software m\u00e1s populares. Esto incluye integraci\u00f3n de datos en la nube (que incluye productos como Fivetran y Celigo) hasta un 82 % como categor\u00eda, administraci\u00f3n de dispositivos m\u00f3viles (que incluye productos como Jamf y Kandji) hasta un 84 % como categor\u00eda y herramientas de gesti\u00f3n de proyectos (que incluye productos como Asana y Monday.com) hasta un 78% como categor\u00eda. Aun as\u00ed, predecimos que los proveedores de SaaS en general ver\u00e1n una contracci\u00f3n en la renovaci\u00f3n, no en la expansi\u00f3n.<\/p>\n Los proveedores pueden esperar una ca\u00edda clara tanto en la tasa de crecimiento como en la participaci\u00f3n de la cartera (la cantidad que un cliente gasta regularmente en un software en particular frente a la compra de un competidor). Hemos visto a los proveedores intentar recuperar los ingresos perdidos con aumentos de renovaci\u00f3n de hasta un 20 % (en comparaci\u00f3n con el t\u00edpico 3-5 %). Desafortunadamente, muchos clientes no est\u00e1n en condiciones de aprobar un aumento tan grande. Cuanto antes los proveedores de SaaS puedan normalizar la idea de que incluso una renovaci\u00f3n plana es una gran victoria en esta econom\u00eda, mejor ser\u00e1 para ellos.<\/p>\n Durante los \u00faltimos seis trimestres, los ciclos de renovaci\u00f3n se han mantenido consistentemente por encima de los 60 d\u00edas en promedio. El cuarto trimestre de 2022 represent\u00f3 un gran avance, ya que el tiempo del ciclo de renovaci\u00f3n disminuy\u00f3 un 11 %, de 63 d\u00edas en el tercer trimestre a 56 en el cuarto trimestre.<\/p>\n Desafortunadamente, predecimos que los despidos continuos y la reestructuraci\u00f3n har\u00e1n que ese n\u00famero vuelva a subir en 2023. Los datos del primer trimestre validan esta hip\u00f3tesis, con renovaciones que aumentan un 2 % a 57 d\u00edas y nuevos ciclos de ventas netos que aumentan un 10 % a 46 d\u00edas.<\/p>\n Un estudio de SAP mostr\u00f3 que el 55 % de las empresas con m\u00e1s de 50 000 empleados afirmaron que la escasez de personal hab\u00eda ralentizado significativamente sus operaciones de compras. Dos tercios de esas mismas empresas culpan a los equipos cada vez m\u00e1s distribuidos por los retrasos en las decisiones de compra.<\/p>\n<\/p><\/div>\nUna renovaci\u00f3n plana es el nuevo \u201cupsell\u201d<\/h2>\n
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Mitigar el impacto de los despidos en los ciclos de compra y renovaci\u00f3n<\/h2>\n