\n<\/p>\n
Clave de comercializaci\u00f3n (GTM)<\/span> Como startup es dif\u00edcil. Pero identificar a GTM como una empresa emergente en un mercado en baja es excepcionalmente m\u00e1s dif\u00edcil.<\/p>\n Durante el pico del mercado de 2020-2021, las nuevas empresas disfrutaron de un exceso de capital y una mentalidad de \u201ccrecimiento a toda costa\u201d, mientras que las empresas ten\u00edan la flexibilidad financiera y los presupuestos para invertir en nuevos proveedores y tecnolog\u00edas. Sin embargo, 2023 ha demostrado ser un camino largo y dif\u00edcil en un mundo posterior a la ZIRP (pol\u00edtica de tipos de inter\u00e9s cero).<\/p>\n Con importantes cambios macroecon\u00f3micos, los presupuestos empresariales est\u00e1n ahora bajo intenso escrutinio. Los compradores son responsables del ROI (retorno de la inversi\u00f3n) inmediato y requieren una mayor aprobaci\u00f3n de las partes interesadas para impulsar las compras de software. Estos presupuestos limitados han resultado en ciclos de ventas prolongados y una mayor rotaci\u00f3n. Mientras tanto, las nuevas empresas se enfrentan no s\u00f3lo a una dura batalla para asegurar la repetibilidad de las ventas comerciales, sino tambi\u00e9n a expectativas de eficiencia.<\/p>\n Como inversor inicial de software empresarial en Work-Bench, he visto empresas utilizar algunas t\u00e1cticas clave de GTM para ayudarlas (1) a cerrar acuerdos y (2) a evitar obst\u00e1culos innecesarios que ponen en riesgo posibles acuerdos. A continuaci\u00f3n se detallan mis tres t\u00e1cticas de GTM que todo fundador de empresa (y equipo de ventas) necesita para impulsar la urgencia para sobrevivir en el mercado actual.<\/p>\n Las llamadas de descubrimiento y demostraci\u00f3n con clientes potenciales son a menudo el punto de contacto decisivo que establece el \u00e9xito del resto del proceso de venta. Sin embargo, la trampa n\u00famero uno en la que caen muchos fundadores y representantes de ventas es utilizar este tiempo limitado (\u00a1y precioso!) para sumergirse inmediatamente en una demostraci\u00f3n del producto y una descripci\u00f3n de las funciones. Esto no es sorprendente, dado el esfuerzo que implica crear un producto. Sin embargo, no demuestra c\u00f3mo el producto resolver\u00e1 los desaf\u00edos comerciales del cliente potencial.<\/p>\n \t\t\tLa implementaci\u00f3n de un nuevo producto SaaS en una empresa a menudo requiere un cambio en los flujos de trabajo y los comportamientos, y dicho cambio puede encontrar resistencia.\t\t\t\t\t<\/p><\/blockquote><\/div>\n \u00bfC\u00f3mo comprender mejor los desaf\u00edos comerciales de un cliente potencial? Hacer las preguntas de descubrimiento correctas es fundamental para descubrir lo siguiente:<\/p>\nVincular todos los mensajes al retorno de la inversi\u00f3n<\/h2>\n
\n
\n
T\u00e1ctica<\/h3>\n<\/p><\/div>\n