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\n\t\t\t\t\t\t\tVijay Sundaram<\/span> \t\tVijay Sundaram es director de estrategia de Zoho, donde dirige la estrategia corporativa, la ejecuci\u00f3n, la gesti\u00f3n de canales, el desarrollo empresarial y las ventas empresariales. Anteriormente fue emprendedor y fundador de empresas en software de cadena de suministro en la nube, tecnolog\u00eda de publicidad m\u00f3vil y energ\u00eda renovable. \t<\/p><\/div>\n La econom\u00eda de suscripci\u00f3n<\/span> contin\u00faa expandi\u00e9ndose sin cesar. Seg\u00fan algunas estimaciones, las empresas que emplean licencias de suscripci\u00f3n han crecido entre tres y cuatro veces m\u00e1s r\u00e1pido que el S&P 500 en los \u00faltimos 12 a\u00f1os. Como CSO de Zoho, una empresa de tecnolog\u00eda B2B basada en suscripci\u00f3n fundada hace m\u00e1s de un cuarto de siglo, he notado un creciente desequilibrio entre las ganancias de los proveedores y los resultados de los clientes, particularmente dentro de SaaS.<\/p>\n La ubicuidad y el crecimiento masivo de las licencias de suscripci\u00f3n han creado un modelo que parece irreprochable. Sin embargo, tras una inspecci\u00f3n m\u00e1s cercana, el software ya no es m\u00e1s barato, m\u00e1s amplio y m\u00e1s profundo para los clientes. Recientemente, empresas como Meta, Netflix, Microsoft, Oracle, SAP y Salesforce han anunciado aumentos de precios de hasta el 24% para productos o servicios espec\u00edficos. Tambi\u00e9n se est\u00e1 llevando a cabo una nueva ronda de despidos en el sector tecnol\u00f3gico. En alg\u00fan momento del camino, las econom\u00edas de alcance y escala se han descontrolado, y los clientes empresariales se han quedado atrapados con el cheque, extendido mes a mes, usuario a usuario.<\/p>\n En lugar de contribuir a este abismo, los proveedores de software pueden impulsar el crecimiento transmitiendo los beneficios inherentes de la nube y las licencias de suscripci\u00f3n a los clientes. Al fin y al cabo, \u00e9sta era la promesa inicial del modelo hace unos 20 a\u00f1os. En mi experiencia, la longevidad en el mercado depende de aumentar la productividad, la agilidad y los resultados de los clientes comerciales. En otras palabras, agregar valor en lugar de restringirlo mejorar\u00e1 tanto la salud como la sostenibilidad de la econom\u00eda de suscripci\u00f3n y sus comerciantes. Los proveedores pueden abordar esta estrategia de las siguientes maneras.<\/p>\n Migrar de una herramienta o sistema a otro es laborioso, costoso y disruptivo. Si se ofrecen, las cuentas de prueba no tienen suficiente potencia y tienen l\u00edmites de procesamiento, almacenamiento, uso y per\u00edodo de tiempo de datos. Ampliar las pruebas de los clientes en duraci\u00f3n y escala tiene un doble beneficio para los proveedores. En primer lugar, los proveedores obtienen informaci\u00f3n sobre c\u00f3mo agregar el efecto de los usuarios en el desempe\u00f1o, los recursos y los costos de la empresa, lo que les permite modificar su entrega y precios sin afectar a los clientes de pago existentes.<\/p>\n \t\t\tLas empresas pueden destacar ofreciendo soluciones a trav\u00e9s de una licencia de suscripci\u00f3n.\t\t\t\t\t<\/p><\/blockquote><\/div>\n El segundo beneficio de incorporar flexibilidad y opciones al cliente en la oferta es el crecimiento de nuevos negocios. Como se\u00f1ala Harvard Business Review, el Financial Times realiz\u00f3 un experimento en el que eliminaron la posibilidad de que los clientes vieran tres art\u00edculos gratuitos en su sitio, imponiendo en su lugar un muro de pago inmediatamente. El tr\u00e1fico de su sitio web cay\u00f3 un 30% y experiment\u00f3 una disminuci\u00f3n a largo plazo en nuevos suscriptores. \u00abObligar a todos los usuarios a realizar conversiones en su primera visita significar\u00eda perder el 79% de las conversiones, lo que equivale a decenas de millones de d\u00f3lares en valor de vida del cliente\u00bb.<\/p>\n Esto se debe a que los clientes prefieren experimentar un producto y generar confianza con su fabricante antes de tomar cualquier decisi\u00f3n de compra. En el caso del software, donde los acuerdos pueden ascender a millones de d\u00f3lares, las empresas estar\u00edan felices de comparar precios hasta encontrar una soluci\u00f3n adecuada de un proveedor confiable a un precio razonable; sin embargo, con la industria en su estado actual, podr\u00edan estar comprando para siempre.<\/p>\n<\/p><\/div>\n
\n\t\t\t\t\t\tContribuyente<\/span>\n\t\t<\/p>\n<\/p><\/div>\n\n
Fomentar la flexibilidad<\/h2>\n
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