El salto en las ventas de automóviles en línea se debió en parte a que los consumidores hicieron más de todo en línea durante la pandemia. Los fabricantes de automóviles respondieron al momento acelerando sus planes existentes de ventas digitales.
General Motors había lanzado un sitio web hace años que permitía a los clientes encontrar, personalizar y pedir un vehículo, pero experimentó un aumento del 50 por ciento en el tráfico a fines de la primavera de 2020. Desde entonces, el fabricante de automóviles ha dicho que hará posible que los clientes compren. para, comprar y financiar sus vehículos totalmente en línea, e incluso recibir la entrega de un automóvil en casa. Los vehículos eléctricos se ajustan mejor a esta estrategia que los que consumen gasolina, dice Hoss Hassani, vicepresidente de EV Ecosystem de GM. Los automóviles a batería tienen menos piezas y los vehículos eléctricos de la compañía tienen diseños modulares, lo que reduce la cantidad de opciones que se ofrecen. Eso hace que sea más sencillo para un cliente personalizar un automóvil y pedirlo por adelantado en línea, dice.
Honda, que tiene como objetivo vender solo vehículos eléctricos para 2040, ha dicho que toda su línea eléctrica Acura se venderá en línea en los EE. UU. “Lo vemos como una herramienta conveniente, que básicamente cumple con las expectativas de los clientes en términos de cómo compran su vehículo”, dijo Mamadou Diallo, vicepresidente senior de ventas de American Honda, en un evento de prensa el mes pasado.
Ford también está avanzando hacia una experiencia de compra basada en Internet más optimizada, dijo el verano pasado el CEO Jim Farley. “Tenemos que ir al precio no negociado; tenemos que ir 100 por ciento en línea”, dijo, imaginando un futuro en el que las fábricas ya no envíen vehículos para esperar en lotes, un arreglo más común en Europa. “Va directamente al cliente: 100 por ciento de recolección y entrega remota”. Ford también está implementando un programa ambicioso para los concesionarios interesados en vender productos eléctricos, que requerirá que aquellos que se registren gasten entre $ 500,000 y $ 1.2 millones en actualizaciones del sitio, incluida la instalación y operación de cargadores rápidos en el sitio.
Es comprensible que hablar como Farley ponga un poco nerviosos a los traficantes. Plantea el espectro de que los concesionarios sean relegados a operar instalaciones de procesamiento y entrega de ventas, que también reparan automóviles. A algunos les preocupa que el objetivo final de los cambios que los fabricantes de automóviles están introduciendo en torno a sus vehículos eléctricos podría ser volverse más como Tesla, y acabar con el modelo de concesionario por completo.
Los cambios que se avecinan en la venta de automóviles podrían impactar a algunos concesionarios, que durante la pandemia obtuvieron ganancias récord en un momento de alta demanda de una oferta limitada de vehículos. “Los concesionarios todavía tienen la mentalidad de ‘entra y dale la mano a mi apuesto vendedor’”, dice Mike Anderson, presidente de Rikess Group, una consultora de concesionarios de automóviles. Vender en línea, a un precio fijo, exige un conjunto de habilidades completamente nuevo: facilitar las transacciones digitales, explicar las nuevas funciones en línea o por teléfono y encontrar una manera de crear relaciones con los clientes sin reunirse en persona.
Muchos distribuidores están protegidos, hasta cierto punto, de los vientos helados de la digitalización. En la mayoría de los estados de EE. UU., los modelos comerciales de los concesionarios están protegidos por la fuerza de la ley, y también por grupos de presión estatales y federales bien dotados de recursos. Diecisiete estados prohíben las ventas directas al consumidor por parte de los fabricantes de automóviles, y otros nueve las limitan, según Electrification Coalition, un grupo de defensa. Tesla y los nuevos participantes eléctricos Rivian y Lucid han presionado a los legisladores estatales para que reconsideren estas leyes, que datan de la década de 1950, pero con poco éxito.