Byju’s ha realizado un cambio clave en su estrategia de ventas, alejándose de una práctica comercial que atrajo las críticas del gigante edtech a lo largo de los años.
La startup con sede en Bangalore, la más valiosa de la India, dijo el lunes que su personal de ventas ya no visita las casas de los estudiantes para hablar con sus padres. En cambio, todo el personal de ventas ahora trabaja desde el interior de la oficina y llega virtualmente solo a aquellos cuyos hijos han mostrado un claro interés en suscribirse a la plataforma.
El llamado enfoque de 4 niveles introduce múltiples controles para verificar la intención y el consentimiento de los clientes para comprar una suscripción, dijo la startup. Byju’s dijo que también introdujo una prueba de asequibilidad para todos los clientes potenciales, asegurando que el ingreso familiar del niño sea de al menos 25,000 rupias indias ($ 306) antes de que puedan seguir adelante con la compra.
El reembolso también se realiza mediante una llamada de Zoom, dijo la startup.
La firma, que empleó su práctica inicial en 2017, hizo el cambio en octubre del año pasado y dijo que la transición está trayendo más responsabilidad y transparencia a su fuerza laboral y es mejor para ambos lados de la ecuación.
La nueva táctica de ventas también está permitiendo que Byju amplíe su alcance en el país y ya está generando una tasa de conversión más alta, dijo Mrinal Mohit, director ejecutivo del negocio de India de Byju, en una entrevista con TechCrunch.
“El Covid ayudó a aumentar el conocimiento de la categoría del aprendizaje educativo en línea y el conocimiento de la marca Byju’s. Además, ahora tenemos varios productos. Es por eso que nos estamos moviendo a ‘ventas internas’”, dijo.
“El viaje de ventas ahora comienza solo después de que haya descargado mi aplicación y la haya usado varias veces y durante largos períodos de tiempo. Si no descarga la aplicación o no le gusta nuestro producto, no lo contactaremos”.
La edtech india ha sido criticada a lo largo de los años por su agresiva táctica de ventas con acusaciones de que algunos de sus empleados hicieron declaraciones engañosas a los padres y los convencieron de que compraran una suscripción cuando no podían pagarla. Byju’s ofrece una variedad de plataformas de aprendizaje a los estudiantes, desde contenido y clases gratuitos hasta lecciones híbridas en sus centros en todo el mercado del sur de Asia. También conecta a los padres que necesitan tomar un préstamo con bancos y compañías financieras no bancarias.
Mohit, que ha estado en Byju’s desde el principio y asumió el cargo de jefe de India el año pasado, dijo que la renovación está trayendo más transparencia con los padres y lo que les dice su gente de ventas.
“Tenía 120 oficinas, mi descarga viene de todos lados pero solo pude llegar al 20% de estos usuarios. Con las ventas internas, la ubicación no es una barrera. Todas estas llamadas se graban, por lo que sabemos lo que se les está diciendo a los padres. Tenemos más transparencia con los padres”, dijo.
Si una persona no sabe cómo responder con precisión a las preguntas de los padres, la startup puede obtener más experiencia y personal relevante en tiempo real, dijo.
Las ventas son una parte clave del éxito de Byju. Las clases de la startup operan en un modelo de dos maestros, donde las lecciones se imparten a través de un video pregrabado mientras un maestro en el sitio o en vivo aborda las preguntas de los estudiantes.
La filosofía de la startup desde el principio ha sido brindar la mejor educación a los estudiantes y esto significa confiar en las lecciones de ciertos maestros como base de su oferta. Los vendedores tienen la tarea de explicar los beneficios de este modelo.