Uno de los El mayor error que pueden cometer las startups en una etapa temprana es no identificar a sus clientes ideales (ICP). Sin embargo, es perfectamente sensato, ya que todos sus esfuerzos en esta etapa de crecimiento generalmente se consumen en encontrar el producto adecuado para el mercado y adquirir a cualquiera y cualquier cosa que entre por la puerta de su casa.
Al identificar primero sus ICP, encontrará un producto-mercado más rápido e identificará a los clientes correctos para vender.
Para empezar, un ICP es simplemente una descripción de quiénes son sus segmentos de clientes, ya sean agencias creativas de más de 10 empleados o corporaciones con más de 100 empleados, o ambos.
Las empresas emergentes que utilizan ICP tienden a adquirir más clientes potenciales con mayor calidad y pueden acortar sus ciclos de ventas. Idealmente, ya ha identificado un puñado de ICP, pero no más de cinco, ya que eso conducirá a una dilución de los esfuerzos entre sus equipos.
Para comenzar a aprovechar los ICP en su marketing de crecimiento, nos sumergiremos en métodos que primero ayudarán a identificar sus ICP de manera eficiente, luego examinaremos cómo usar su nueva segmentación.
Identificación de sus ICP
Soy un gran admirador de las encuestas que miden las puntuaciones netas de los promotores y los comentarios generales de los clientes, pero no creo que estos sean los mejores formatos para identificar los ICP. En los primeros días de su inicio, debe hablar con todos los clientes que pueda para identificar mejor sus ICP.
Al identificar primero a las personas ideales de sus clientes, encontrará un ajuste de mercado de productos más rápido e identificará a los clientes adecuados para vender.
Obtener dicha información requiere más que una simple respuesta de selección múltiple o una puntuación de clasificación del 1 al 10. Tenga la seguridad de que he creado una metodología de tres niveles (¡convenientemente llamada ICP!) para guiar los temas de conversación y preguntas que debe usar con sus clientes:
- I: Individuo (p. ej., edad, sexo, etc.)
- C: solución actual
- P: Puntos de dolor
Cuando hable con los clientes, si sigue el principio general de comprender los puntos débiles y cómo les parece una solución ideal, tendrá una idea bastante clara de en qué ICP se encuentran. En lugar de proporcionar un guión genérico para sus conversaciones con los clientes, que a menudo puede parecer robótico, he presentado algunas preguntas que se incluyen en cada categoría:
Individual
- Cuál es tu rango de edad?
- ¿Cuál es su género?
- ¿Cuál es su ocupación o puesto de trabajo?
Solución actual
- ¿Qué estás usando actualmente para resolver este problema?
- ¿Cuánto tiempo ha estado usando su solución actual?
- ¿Qué le gusta/disgusta de su solución actual?