En la era de hoy de la abundancia de datos, los líderes tienen muchas métricas para elegir para comparar el progreso con sus iniciativas estratégicas. Sin embargo, incluso con todos estos datos, demasiados líderes se enfocan en datos agregados, pasando por alto las métricas que más importan.
Cuando sintetiza datos a un alto nivel, corre el riesgo de crear métricas que llamo «sandías»: números que son verdes a simple vista, pero debajo de la superficie son rojos. Las sandías ocultan los problemas de ejecución subyacentes que ocurren en su equipo de ventas, y si se dejan en la vid por mucho tiempo, pueden arruinar su negocio de adentro hacia afuera.
Las sandías ocultan problemas de ejecución subyacentes, y si se dejan en la vid por mucho tiempo, pueden pudrir su negocio de adentro hacia afuera.
Los líderes que se basan en promedios y agregados están perjudicando a su negocio al no profundizar lo suficiente para comprender el estado de sus objetivos comerciales y las áreas de mejora.
Por ejemplo, en una llamada de ganancias reciente, Cloudflare reveló que habían “identificado a más de 100 personas en nuestro equipo de ventas que constantemente no cumplieron con las expectativas. En pocas palabras, un porcentaje significativo de nuestra fuerza de ventas ha tenido un rendimiento inferior en repetidas ocasiones en función de los objetivos de rendimiento medibles y los KPI críticos”.
¿Cómo 100 personas perdieron la marca durante tanto tiempo? Los líderes no estaban profundizando lo suficiente en los datos. Es importante identificar la causa raíz de los errores de estos vendedores y solucionarlo desde cero.
Esto es lo que significa buscar sandías, cómo identificarlas y el marco que proporciona mejores conocimientos y acciones para mejorar sus resultados.
Encontrar sandías mediante análisis centrado en las personas
Al observar métricas de rendimiento importantes, muchos líderes tienen una visión demasiado limitada de sus datos. Las métricas de actividad y resultados suelen dividirse en varias dimensiones, como la industria, el segmento, la geografía, la línea de productos, la cohorte de clientes y la personalidad de compra, para que los líderes puedan responder preguntas como «¿Cuál es la tasa de ganancias para la fabricación en el mercado medio en ¿Europa?» Esto es genial, pero casi todas las empresas pasan por alto una de las dimensiones más importantes: las personas.
No mirar las métricas de las personas oscurece el rendimiento inconsistente en todo el equipo, lo que mata la productividad general. Digamos que su tasa de ganancias promedio es del 34%: lo que puede parecer una métrica maravillosamente saludable podría ser una sandía completa. Francamente, para la mayoría de las empresas, lo que probablemente sucede es que la tasa de ganancias del cuartil de mayor rendimiento está por encima de lo alto, mientras que la tasa de ganancias de la mayoría de su equipo es baja.
No descubrirá esta realidad a menos que mire la dimensión de las personas, examinando la distribución del desempeño de cada persona contra la métrica. Esto puede parecerse a:
Examine la distribución del desempeño de cada persona en comparación con su tasa promedio de ganancias. Créditos de imagen: punto alto
Mirar las distribuciones puede ser un poco complicado, así que aquí hay una forma de simplificar el análisis. Utiliza la tasa de participación como un proxy para la distribución, para cada cohorte que desee.
Partiendo del ejemplo anterior, puede ver su tasa de ganancias para la fabricación en el mercado medio de Europa y luego analizar el rendimiento de sus representantes en esos acuerdos para determinar la tasa de participación frente a la métrica de la tasa de ganancias.