como la mayor parte de resto de la industria automotriz, Buick dice que la marca tendrá una línea completa de vehículos eléctricos para 2030. Los modelos que comercializa la marca tampoco serán lo único que cambie, ya que Prensa libre de Detroit informa que Buick quiere cambiar la experiencia del cliente a nivel de concesionario. Y eso implicará deshacerse de algunos distribuidores.
Buick está ofreciendo a los concesionarios que no están de acuerdo con los planes EV de la marca una salida en forma de adquisiciones. Los que se quedan y ven el plan a través, aunque, habrá que hacer algunos cambios. Estamos hablando de cientos de miles, si no millones – de dólares en inversiones del distribuidor en todo, desde cargadores hasta capacitación en ventas y servicio. Y hay más de 2000 concesionarios de Buick en los EE. UU. Esos son muchos concesionarios que deben cambiar. Desafortunadamente, muchos de ellos podrían no ser necesarios en la transición.
Hablando con Gratis En el Auto Show de Detroit, el vicepresidente global de Buick, Duncan Aldred, señaló que para que Buick lleve la experiencia del cliente al siguiente nivel para los vehículos eléctricos, se necesitarán menos distribuidores. Señaló otras marcas de lujo con redes de distribuidores más pequeñas que aún venden cientos de miles de vehículos al año.
“No es un caso en el que ‘Oh, tenemos un plan maestro y esto es lo que queremos’. Manejaremos lo que consigamos. Pero la realidad es – Buick tiene 2.000 concesionarios. Normalmente hacemos 200.000 ventas al año. BMW tiene alrededor de 300.000 ventas al año y tienen alrededor de 200 a 300 distribuidores. Lexus, lo mismo y Mercedes-Benz es lo mismo. Buick tiene el rendimiento más bajo de la industria,” él dijo.
Si no está familiarizado con el término rendimiento, es la cantidad de ventas dividida por la cantidad de concesionarios que tiene una marca. Y como Gratis señaló, esto es importante para los fabricantes de automóviles y también puede ser importante para los concesionarios. Una huella de distribuidor más pequeña significa más ganancias por distribuidor porque cada distribuidor realiza más ventas. Dividir las ventas entre miles de distribuidores significa un recuento de ventas más pequeño y menos ganancias por distribuidor. Esta es probablemente una de las razones por las que nunca ha visto un concesionario Buick independiente.
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Aldred tiene objetivos elevados para este plan de concesionarios, y sorprendentemente compara a BMW y su red de concesionarios con respecto a dónde quiere que esté el Buick.
“Lo que veo como una ventaja es una red de distribuidores que se encuentra dentro de un punto de conveniencia para los clientes en la mayoría de las áreas de Estados Unidos y puede brindar una experiencia de cliente consistente y excelente. Eso es lo que es una ventaja. Usted compara la industria y creo que puede sacar sus propias conclusiones sobre cuántos puntos necesita para la cantidad de clientes a los que vende”.
Si bien es posible que no todos estén de acuerdo con la transición a los vehículos eléctricos a la que se dirigen muchas marcas, una de las cosas buenas de todo esto es que los vehículos eléctricos y las ventas directas de Tesla han hecho que los ejecutivos de las marcas analicen detenidamente cómo quieren vender vehículos y cómo pueden hacerlo. mejorar. Pero, ¿puede Buick reducir más de 2000 concesionarios a unos pocos cientos? Aldred admite que no será fácil, especialmente para los distribuidores que deben tomar esta decisión.
“Para muchos distribuidores, ha sido un negocio familiar durante generaciones. Somos muy respetuosos y conscientes de eso. Cada interacción en esto es confidencial, por lo que las empresas deben firmar la confidencialidad y luego se realiza una discusión personal. Es un proceso oportuno para llegar a 2.000 personas”.