A lo largo de mis diversos períodos como CIO, he tenido una serie de oportunidades para ayudar a los equipos de ventas mientras trabajaban para conseguir o cerrar acuerdos importantes. Pero aún más frecuentemente, me contrataron para ayudar con el descubrimiento, esencialmente determinando si un posible cliente encajaba bien con nuestro producto.
En mi experiencia, los equipos de ventas que tienen más éxito tienen un libro de jugadas de descubrimiento completo y bien establecido que les permite determinar si un cliente potencial es el cliente adecuado para la organización en su etapa actual.
Para las nuevas empresas, esto es especialmente crítico. Las nuevas tecnologías son inherentemente fluidas y requieren clientes dispuestos a hacer una apuesta a largo plazo. Las nuevas empresas también tienen que moverse de manera rápida y eficiente. El proceso de descubrimiento no puede ser largo ni prolongado, por lo que sus cimientos deben ser sólidos.
Ya sea que esté persiguiendo al cliente número cinco, 50 o 500, el proceso de determinar si encaja sigue siendo prácticamente el mismo. Estos son algunos consejos para abordar el descubrimiento en los primeros días y a medida que su organización crece.
Comience con preguntas clave para determinar el ajuste
Es fundamental determinar si su solución o tecnología es adecuada para un posible cliente. Pero es igual de importante saber si ese cliente es adecuado para usted. Las preguntas que debe hacerse pueden incluir:
Ya sea que esté persiguiendo al cliente número cinco, 50 o 500, el proceso de determinar si encaja sigue siendo prácticamente el mismo.
- ¿Su tecnología está desplazando un producto existente? Si es así, hay al menos un ajuste lógico desde el punto de vista de las soluciones.
- ¿Cuándo fue la última vez que compraron nueva tecnología? Como empresa nueva, no desea pasar meses yendo y viniendo antes de la implementación. Quiere que su producto esté en uso y genere retroalimentación.
- ¿Son visionarios? Algunos clientes realmente quieren invertir en tecnologías de vanguardia. Algunos simplemente siguen los movimientos porque es lo que esperan sus jefes. Otros simplemente están tratando de aprender o planificar para el futuro. Averigua esto desde el principio.
- ¿Se preocupan lo suficiente por hacerlo bien como para gastar el tiempo y el dinero necesarios? Las nuevas tecnologías requieren una inversión continua y una participación bidireccional para mejorar y evolucionar con el tiempo. Obtenga una idea de cuán efectivos serían como colaboradores.
- ¿Se han quemado en el pasado? Algunas empresas tienen un tremendo apetito por las nuevas tecnologías, pero simplemente han probado demasiadas que no han funcionado. Descubra qué otras tecnologías han probado, qué funcionó y qué no.
- ¿Son el tipo de cliente con el que le gustaría que otros prospectos hablaran como referencia? Si no es así, no son los primeros clientes ideales.