Construyendo un alto crecimiento Una empresa SaaS nunca es fácil, pero los fundadores que sienten que el trabajo es más desafiante que nunca no se imaginan las cosas: los cambios económicos de los últimos dos años han impactado profundamente el panorama.
En 2023, la tasa de crecimiento interanual de las empresas SaaS se desplomó a su punto más bajo en los últimos cinco años. Como resultado, las organizaciones se apresuraron a asegurar su situación financiera mediante congelaciones de contrataciones y RIF, optimizando la utilización del conjunto de herramientas e introduciendo iniciativas de gestión del desempeño. Sin embargo, encontrar la delgada línea entre gestionar los costos y seguir impulsando el crecimiento tiene muchos matices y requiere un enfoque evolucionado para monitorear y medir la salud empresarial.
Cuando la reducción de costos no es práctica, queda claro que se necesitan cambios más creativos para enderezar el rumbo. Adaptarse a esta nueva realidad requiere que la industria reevalúe cómo medir el éxito y qué medir. Las métricas de éxito tradicionales como la Regla del 40 y el Número Mágico deben revisarse en medio de un mercado competitivo e impredecible.
Pero si el viejo manual ya no se aplica, ¿cómo pueden las empresas comparar su desempeño con la nueva normalidad? Como jefe de análisis de ICONIQ Growth, hablé y encuesté a casi 100 empresas SaaS de alto rendimiento y analicé más de 10 años de sus datos operativos y financieros que no están disponibles para el público en general. Estas empresas abarcan desde $1 millón de ARR hasta post-IPO, proporcionando la visión más transparente de la industria SaaS en cada etapa.
Lo que aprendimos podría llenar un libro (y, de hecho, nuestro informe Topline Growth and Operational Efficiency abarca casi 70 páginas de ideas). Aún así, sentimos que era importante resumir algunos de los cambios fundamentales en la estrategia que las empresas de SaaS deberían considerar adoptar en 2024 para desbloquear el crecimiento y nuevos puntos de referencia de la industria que ayudarán a estos equipos a obtener una imagen más precisa de cómo se compara su desempeño en el entorno actual. .
Reevaluar los modelos de precios para desbloquear el crecimiento
Las métricas de éxito tradicionales como la Regla del 40 y el Número Mágico deben revisarse en medio de un mercado competitivo e impredecible.
Las licencias tradicionales y los precios basados en puestos han sido durante mucho tiempo el modelo preferido por las empresas SaaS. Si bien este enfoque puede ser útil para la mayoría de las empresas al principio, a largo plazo podría significar dejar dinero sobre la mesa.
Nuestra investigación muestra que la tasa de crecimiento disminuye a medida que las empresas escalan, y las empresas logran un alto crecimiento en las primeras partes de su ciclo de vida gracias a la captación de nuevos clientes netos para agregar a una base pequeña pero en crecimiento. Sin embargo, una vez que las empresas alcanzan ~$100 millones de ARR, la expansión se convierte en el nombre del juego y el principal motor del crecimiento.
Créditos de imagen: ICONIQ
Con los precios basados en asientos, la expansión es posible, pero los clientes que controlan sus gastos postergarán el pago de asientos adicionales y se contentarán con sus planes el mayor tiempo posible. En este paradigma, los equipos deben revender eficazmente su producto a los clientes existentes para crecer.
Esta es la razón por la que las empresas deberían cuestionar el status quo y considerar modelos de precios más nuevos, como los precios basados en el uso (UBP), cuando corresponda (es decir, dependiendo del producto, el tipo de cliente objetivo y el movimiento de ventas). La UBP ha ganado fuerza en los últimos cinco años y es fácil ver por qué. Al basar los precios en el uso en lugar de los modelos tradicionales de licencia o por puesto, se anima a los equipos a optimizar la eficiencia.