Y tú, ¿qué negociador eres? Según Eric Blondeau, especialista en mecánica del comportamiento y negociaciones complejas, las personas están negociando constantemente a lo largo del día y, a veces, incluso sin darse cuenta. El autor del libro #negoinvitado en el programa bien hecho por tidetalla varios criterios a respetar para ponerlo en las mejores condiciones durante su negociación.
Generar confianza
Generar confianza es una de las primeras cosas que debe hacer para operar como un as. Y para el especialista en mecánica conductual y negociaciones complejas, es mejor hablar de “ausencia de miedo”. «La confianza no existe. Viene del latín y significa ‘tener fe en algo’. Entonces es un sentimiento. Y lamentablemente, como tenemos miedo, buscamos la confianza. Se convierte en una meta para atraparla», enfatiza Eric Blondeau. . Y según él, la confianza está en equilibrio con una emoción, el miedo. “Cuanto más tengo miedo, menos confío. Cuanto menos tengo miedo, más confío. Entonces, la causa de la confianza es la ausencia de miedo”, define el especialista al micrófono de Europa 1. Es por ello que necesario para evitar que este sentimiento se establezca en una relación.
Para comprender las causas y las inyecciones de miedo, Eric Blondeau encontró seis criterios: autenticidad, lealtad, competencia, consistencia, apertura al cambio y disponibilidad. “Autenticidad significa que me niego a mentirle al otro. Lealtad es que marcaremos reglas, las respetaremos y me niego a transgredirlas. Competencia es que para el trabajo o adquisición que hago, hay una habilidad técnica que es en apoyo y que no voy a traicionar. La consistencia es el impacto del factor tiempo, domesticar a alguien. Apertura al cambio, c «es que ahora estamos en un mundo muy complejo. Es por lo tanto la capacidad de adaptarse a las disrupciones en los mercados o comportamientos. Y el último criterio es la disponibilidad», explica Eric Blondeau. Cuando falta uno de los seis criterios, surge el miedo.
El sujeto es más importante que el objeto.
En la negociación, es fundamental entender que el sujeto es más importante que el objeto. “Si estás hablando, vas a negociar con una persona viva y el tema es más importante. Cuando entré al estudio, me tomé el tiempo de saludarte porque el tema es más importante que el objeto. súbete a esto último, sin saludarte por ejemplo, rompemos un vínculo muy importante”, admite Eric Blondeau.
Cuando conoce a una persona, este especialista siempre se hace tres preguntas. La primera: ¿quién es la persona? «Donc comprendre ses mécaniques comportementales, ses perceptions, ses connaissances, ses besoins, ses croyances, ses valeurs ou bien le réseau qui l’influence. L’idée est de comprendre ce qui meut la personne dans une dynamique», explique-t- Él. La segunda pregunta: ¿cuáles son sus desafíos? “El 100% de nuestras decisiones se toman con una proyección mental hacia el futuro y eso significa que el individuo se proyectará a sí mismo. Necesito entender lo que está en juego”, dice Eric Blondeau. Luego, para la tercera pregunta, se pregunta cómo acompañar a la persona y aumentarla en su relación.
La preparación, la clave de la negociación
La clave está en la preparación. «En mis negociaciones, el 80% del tiempo lo dedico a la preparación. No la mitad, el 80%», asegura Eric Blondeau. En un sistema complejo, lo importante es la improvisación. “Ella te presenta no como un usurpador, sino todo lo contrario, como un conocedor del tema. Entonces puedo improvisar y bailar con mi interlocutor. Entonces escuchar es muy importante porque me va a dar claves importantes para que pueda estructurar una conversación útil. negociación por ti y por mí”, explica la especialista al micrófono de Julia Vignali y Mélanie Gomez.
Para ello, construyó un modelo de tres pilares. «La primera es la intención. Si vuelvo con una intención dirigida hacia mí, detrás perderé al otro. En cambio, mi intención está dirigida hacia el otro para aumentarla, para comprenderla, para discernirla. La segunda La clave es el territorio, la idea es entender lo que me rodea y esto me permite afinar mis respuestas de acuerdo a la ampliación de mi pregunta, finalmente, la última clave es que puedo, al cuestionar, preguntarte cosas conocidas, intuiciones, opiniones. que tienes. Pero también puedo hacer que desarrolles una respuesta, y eso es muy importante», especifica Eric Blondeau.
El cerebro está programado para responder porque los cinco sentidos, ya sea en la lectura o en el oído, están ahí para adaptarse. Así que tomarán la información y encontrarán una respuesta. Esto le permite ir más allá de las preguntas abiertas o cerradas porque existe la posibilidad de desarrollar una respuesta y pedir la opinión de la persona.