Mori Taheripour enseña negociaciones en Wharton School en la Universidad de Pensilvania, donde ha enseñado a estudiantes universitarios, estudiantes de MBA y estudiantes ejecutivos de MBA cómo tener mejores conversaciones de negocios. Taheripour también ha asesorado a clientes corporativos, incluso en nombre de Goldman Sachs y Major League Baseball, sobre cómo sentirse más seguros y cómodos al negociar, una habilidad que todos usan a diario pero que tiende a verse como una especie de arte oscuro.
En medio del telón de fondo de una de las negociaciones de más alto perfil en la memoria reciente, centrada en los planes continuos de Elon Musk para comprar Twitter y conscientes de que muchos lectores están negociando en su propio nombre en este momento: más tiempo, más fondos, un mejor paquete de salida, menos protecciones para los inversores: hablamos con Taheripour a principios de esta semana para preguntarle dónde tienden a fallar las negociaciones y cómo ayudarlas a tener éxito. A continuación se editan extractos de ese chat para mayor extensión y claridad.
TC: Ha sido un experto en resolución de disputas y negociación durante más de una década. También publicaste un libro sobre el tema durante la pandemia que ha tenido buena acogida. Para las personas que aún no lo han leído, ¿la capacidad de negociar bien es algo intuitiva o completamente aprendida?
Es algo que aprendes, y de hecho creo que la mayoría de las personas son mejores negociadores de lo que creen que son porque lo hacemos mucho. Solo cuando vemos las negociaciones a través de la lente de las cosas que son realmente transaccionales y tal vez conflictivas, las personas colocan las negociaciones en una categoría de cosas que la gente realmente no disfruta o a las que realmente les da miedo o que son realmente incómodas, y quieren para posponerlo. Pero cualquier padre, cualquiera que esté en una relación, cualquiera que tenga empleados, cualquiera que tenga una mascota… probablemente sea realmente bueno en las negociaciones.
¿Cuáles son algunos de los errores más comunes que cometen las personas cuando están en un proceso de negociación relacionado con el negocio?
En el corazón de todas las negociaciones está la conexión humana. Ahí es donde sucede la magia. La mayoría de las negociaciones no son transaccionales. Las mejores negociaciones son fomentar las relaciones que ya tenemos o crear otras nuevas. Y una vez que lo miras de esa manera, las negociaciones se convierten en una conversación. Algunas conversaciones son más difíciles que otras. Pero no deberían serlo si abrimos nuestra mente a ellos con un sentido de empatía y queriendo ser creativos y queriendo no enfocarnos en ninguna solución.
Es construir puentes. Está llegando a un entendimiento. Es la resolución colaborativa de problemas. Es la toma de decisiones. Siempre le digo a la gente que esto es lo último que debería temer.
Su libro trata sobre cómo “negociar sin miedo”, pero hay una delgada línea entre la intrepidez y el exceso de confianza. ¿Algún consejo para los lectores que se estén preguntando cómo cruzar esa línea?
Mucho de esto se remonta al diálogo interno negativo y al autosabotaje. No vas a ser un excelente negociador solo porque eres más inteligente y tienes un coeficiente intelectual más alto. Ser un excelente negociador realmente comienza cuando usted se aparta de su propio camino. Los grandes negociadores son grandes narradores de historias que pueden verse a sí mismos desde un lugar de valor y defenderse a sí mismos sin miedo.
Si no crees en ti mismo, si no comprendes sin miedo tu propio valor, entonces las metas que te fijas se reducen. Se vuelven seguros. Incluso pueden llegar a ser mediocres. Y una vez que sus metas estén diluidas y sean seguras, lo que pida será un reflejo de esas metas, y no obtendrá lo suficiente.
En el momento en que renuncias a tu poder, retrocedes para hacer que el otro [party] feliz o para evitar conflictos, entonces no puede permanecer en la conversación. Tienes que tener la confianza en ti mismo de que ustedes dos son parte de esta conversación y tu espacio es tan importante como el de ellos. No significa que esas dos cosas sean mutuamente excluyentes; significa que buscas soluciones que sean mutuamente inclusivas.
Para las personas que se encuentran en una situación del tipo de fusiones y adquisiciones en este momento, ¿cuáles son los adagios para nunca aceptar la primera oferta, para presionar por un 20% más? ¿Alguno de estos es realmente relevante?
La forma en que enseño no es en absoluto prescriptiva. No creo en siempre, y no creo en nunca.
A medida que envejecemos, nuestro instinto se vuelve más fuerte y nuestra intuición e inteligencia emocional se vuelven más fuertes. Deberíamos usarlos para navegar conversaciones, en lugar de tratar de recordar lo que dijo un profesor en clase. Cuando estás encajonado de esa manera, crea mucha ansiedad, especialmente porque ninguna negociación es igual, y la persona que está sentada frente a ti, esa audiencia, siempre es diferente.
Aparentemente, Elon Musk ha estado tratando de negociar con Twitter, en Twitter, para bajar el precio o salir del trato o ganar algo de tiempo, quién sabe. De cualquier manera, hacer que la conversación, o parte de ella, sea tan pública obviamente es por diseño y me pregunto si esto se convertirá en una especie de estudio de caso para futuras negociaciones.
Está jugando con reglas completamente diferentes. Hace cinco o 10 años, esto probablemente sería una pesadilla para los accionistas y las empresas porque uno quiere aferrarse a lo que está pasando hasta que esté todo hecho y luego hacerlo público. Pero lo que es bastante tradicional es que él está controlando su propia historia y el mensaje que sale es suyo, sin importar cuán confuso sea.
Si lo piensas bien, ha estado probando el agua durante mucho más tiempo que los seis meses desde que propuso comprar Twitter. Cada vez que dice algo sobre las acciones de Tesla, los precios cambian; la gente reacciona de inmediato. Así que creo que vio el poder que tenía en cambiar literalmente los mercados. [by using Twitter].
¿Crees que hay un plan maestro aquí? ¿Ves alguna lógica en este caos?
A decir verdad, me sorprendió mucho cuando el trato se vino abajo, y hubo una amenaza de litigio y las cosas se complicaron y él trató de alejarse. Pensé que seguro si el trato iba a suceder [after that], el precio de las acciones o la valoración del trato sería mucho más bajo al menos. Cuando [the deal was suddenly] atrás y no era más bajo, estaba desconcertado.
Lo que puedo decirte es que no creo que Elon Musk haga nada accidentalmente. Creo que hubo una gran intención. Twitter es una plataforma increíble para la comunicación, y si puedes controlar eso de una forma u otra, eso es mucho poder. Para un hombre que controla el transporte de alguna manera, [and] el futuro del espacio exterior, no creo que un día se despertara y dijera: ‘Oh, tal vez debería comprar Twitter’. Creo que esto ha estado en su mente durante bastante tiempo. Y creo que él obviamente ve su valor, tal vez de una manera que ninguno de nosotros está siquiera imaginando.