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ana está fuera esta semana, así que estoy de vuelta en la silla de montar por hoy. ¡Aquí hay alrededor de 1,000 palabras sobre algo que he estado masticando durante algunas semanas! – Alex
Bajo presión
Las empresas de software modernas crecen de dos maneras clave. Venden sus productos y servicios a nuevos clientes y venden más de lo mismo a los clientes existentes. La última categoría es importante ya que ayuda con el crecimiento y la rentabilidad.
Es bastante simple de entender: a medida que las empresas de SaaS venden su código por suscripción, obtienen ingresos con el tiempo. Esto significa que los costos de ventas son por adelantado y los ingresos se arrastran. La ventaja de tener un flujo de ingresos por suscripción en lugar de una venta única, incluso si esta última puede ser más conveniente para fines de flujo de caja, es que permite una fuerte previsibilidad de los ingresos. Todo el mundo ama eso.
Sin embargo, gastar para conseguir nuevos clientes y cobrar el valor de las ventas más tarde significa que las empresas de SaaS pueden gastar una gran cantidad de dinero en efectivo para construir su base de clientes. Suena duro, ¿verdad? La magia de SaaS, sin embargo, está en las ventas adicionales. Como la mayoría de los productos de software actuales cobran de forma recurrente (suscripción) o por uso, a menudo ven aumentar los ingresos de su base de clientes existente con el tiempo.
Esto se denomina retención neta, retención de ingresos netos (NRR) o retención neta de dólares (NDR). No existe una definición perfecta de esta métrica, así que cuando lea un formulario S-1 o similar de una empresa de software, asegúrese de leer cómo él define la retención neta; de lo contrario, puede terminar pensando que su negocio es mejor de lo que realmente es.
¿Cómo se suma todo eso a la rentabilidad? Simple: una vez que un cliente de SaaS ha pagado sus costos de adquisición (y relacionados), sus ingresos recurrentes son en gran medida una fuente de ganancias. Y, como los clientes tienden a gastar más con el tiempo, también contribuyen al crecimiento. Es esa combinación de rentabilidad a largo plazo, crecimiento y previsibilidad lo que ha hecho que los ingresos del software valgan tanto con el tiempo.
Sin embargo, la realidad de la retención neta en el mercado está evolucionando de una manera que parece bastante difícil para las empresas de software, tanto grandes como pequeñas. Las tasas de NDR están cayendo en todo el panorama del software, lo que significa que muchas empresas de software están viendo disminuir sus tasas de crecimiento, no debido a su incapacidad para vender a nuevos clientes, o no. meramente ese problema, pero debido a que sus clientes existentes no están comprando como mucho como solían hacerlo.