Esto es ahora Es casi un evangelio decir que la publicidad en Internet y el SaaS B2B se encuentran entre los modelos de negocio más rentables (legítimos) del siglo pasado. Tienen más similitudes que diferencias.
Tanto la publicidad en Internet como el SaaS B2B se benefician de un escaso coste marginal de producción (que es el principal impulsor de sus márgenes). Una vez que la plataforma y la audiencia están en su lugar, un anuncio adicional no cuesta mucho, del mismo modo que vender una licencia adicional no requiere una nueva compilación de software. Ambos dependen de un fuerte movimiento de ventas B2B: vender licencias a empresas o vender anuncios a PYMES. Ambos tienen importantes funciones de comercialización y éxito del cliente, lo que garantiza que el movimiento de ventas y servicio, tan crítico, esté bien gestionado. Ambos atraen e incentivan a los ejecutivos de cuentas con lucrativos paquetes de compensación variable.
Estas empresas tienen tanto que ver con la excelencia en las ventas como con el producto. El producto debe ser excelente, pero sin ventas, el negocio no genera esas valoraciones exorbitantes.
Si su startup cae naturalmente en la publicidad en Internet o B2B SaaS, felicidades. Los márgenes son significativos. Las valoraciones son altas. Sin embargo, no es el único que tiene esta idea: es enormemente competitiva y todas las demás empresas B2B SaaS o anunciantes de Internet están intentando almorzar. Y estamos hablando de gigantes formidables.
Si bien no es tan rentable, un modelo diferente que las empresas utilizan en todo el mundo es el de “capturar el diferencial”, que puede aplicarse a su startup, dependiendo de cómo responda las siguientes preguntas.
Antes de llegar allí, ¿qué es la “captura del diferencial”?
Captar el diferencial es la idea de obtener (generalmente) una pequeña cantidad de ingresos con un flujo de capital más significativo. Las empresas de servicios financieros de todo el mundo utilizan principalmente este modelo. Usted compra un ETF (fondo cotizado en bolsa) a su corredor, quien le cobra un 0,5% anual por el producto. Sin embargo, sólo les cuesta el 0,45%. La diferencia es infinitamente pequeña: 0,05% (o 5 puntos básicos), pero suma si pueden atraer miles de millones de dólares (y a menudo pueden hacerlo).
Recuerde, la volatilidad es enemiga de la valoración y el objetivo es “arriba y hacia la derecha”.
Hagamos los cálculos: 0,05% sobre mil millones de dólares es medio millón de dólares de EBITDA directo. Si el diferencial aumenta al 0,2% y atrae 5.000 millones de dólares, el beneficio alcanzará los 10 millones de dólares.
Algunas empresas muy rentables siguen este modelo. Piense en su moneda estable favorita, una que reembolse los bonos del Tesoro de EE. UU. y el USD. Se invierten más de 50 mil millones de dólares en activos en la moneda estable, mantenida en bonos del Tesoro de EE. UU. con un rendimiento de ~5%. La moneda estable paga a sus tenedores, pero no se acerca al 5%. Digamos que paga el 3% mediante una combinación de recompensas. Se queda con el 2% de los 50.000 millones de dólares: la friolera de 1.000 millones de dólares.