La economía de suscripción continúa expandiéndose sin cesar. Según algunas estimaciones, las empresas que emplean licencias de suscripción han crecido entre tres y cuatro veces más rápido que el S&P 500 en los últimos 12 años. Como CSO de Zoho, una empresa de tecnología B2B basada en suscripción fundada hace más de un cuarto de siglo, he notado un creciente desequilibrio entre las ganancias de los proveedores y los resultados de los clientes, particularmente dentro de SaaS.
La ubicuidad y el crecimiento masivo de las licencias de suscripción han creado un modelo que parece irreprochable. Sin embargo, tras una inspección más cercana, el software ya no es más barato, más amplio y más profundo para los clientes. Recientemente, empresas como Meta, Netflix, Microsoft, Oracle, SAP y Salesforce han anunciado aumentos de precios de hasta el 24% para productos o servicios específicos. También se está llevando a cabo una nueva ronda de despidos en el sector tecnológico. En algún momento del camino, las economías de alcance y escala se han descontrolado, y los clientes empresariales se han quedado atrapados con el cheque, extendido mes a mes, usuario a usuario.
En lugar de contribuir a este abismo, los proveedores de software pueden impulsar el crecimiento transmitiendo los beneficios inherentes de la nube y las licencias de suscripción a los clientes. Al fin y al cabo, ésta era la promesa inicial del modelo hace unos 20 años. En mi experiencia, la longevidad en el mercado depende de aumentar la productividad, la agilidad y los resultados de los clientes comerciales. En otras palabras, agregar valor en lugar de restringirlo mejorará tanto la salud como la sostenibilidad de la economía de suscripción y sus comerciantes. Los proveedores pueden abordar esta estrategia de las siguientes maneras.
Fomentar la flexibilidad
Migrar de una herramienta o sistema a otro es laborioso, costoso y disruptivo. Si se ofrecen, las cuentas de prueba no tienen suficiente potencia y tienen límites de procesamiento, almacenamiento, uso y período de tiempo de datos. Ampliar las pruebas de los clientes en duración y escala tiene un doble beneficio para los proveedores. En primer lugar, los proveedores obtienen información sobre cómo agregar el efecto de los usuarios en el desempeño, los recursos y los costos de la empresa, lo que les permite modificar su entrega y precios sin afectar a los clientes de pago existentes.
Las empresas pueden destacar ofreciendo soluciones a través de una licencia de suscripción.
El segundo beneficio de incorporar flexibilidad y opciones al cliente en la oferta es el crecimiento de nuevos negocios. Como señala Harvard Business Review, el Financial Times realizó un experimento en el que eliminaron la posibilidad de que los clientes vieran tres artículos gratuitos en su sitio, imponiendo en su lugar un muro de pago inmediatamente. El tráfico de su sitio web cayó un 30% y experimentó una disminución a largo plazo en nuevos suscriptores. «Obligar a todos los usuarios a realizar conversiones en su primera visita significaría perder el 79% de las conversiones, lo que equivale a decenas de millones de dólares en valor de vida del cliente».
Esto se debe a que los clientes prefieren experimentar un producto y generar confianza con su fabricante antes de tomar cualquier decisión de compra. En el caso del software, donde los acuerdos pueden ascender a millones de dólares, las empresas estarían felices de comparar precios hasta encontrar una solución adecuada de un proveedor confiable a un precio razonable; sin embargo, con la industria en su estado actual, podrían estar comprando para siempre.