Los minoristas informales de África abastecen a la mayoría de la población del continente con una amplia gama de bienes de consumo y generan más de 1 billón de dólares en ventas al año. Sin embargo, los problemas con las ineficiencias externas y los desafíos internos han llevado a la prominencia de las nuevas empresas de comercio electrónico B2B en toda la región, que brindan diversas soluciones tecnológicas para abordar el acceso a productos y capital.
Uno de los jugadores que TechCrunch ha presentado en este espacio durante el año pasado es Omnibiz, una plataforma minorista y de comercio electrónico B2B con sede en Lagos que conecta a los fabricantes de bienes de consumo de rápido movimiento (FMCG) con los minoristas mediante la digitalización de las partes interesadas de la cadena de suministro. Deepanker Rustagi fundó la compañía en 2019 después de años de administrar el ahora desaparecido VConnect.
Omnibiz opera un modelo de distribución minorista de activos ligeros. Cuando un minorista realiza pedidos en la plataforma Omnibiz, los productos se solicitan a distribuidores asociados (tradicionalmente conocidos por ayudar con el almacenamiento y el transporte) que almacenan productos en nombre de los fabricantes. Con Omnibiz, estos distribuidores pueden concentrarse únicamente en el almacenamiento y transferir la responsabilidad del transporte de mercancías a proveedores de logística externos, quienes distribuyen los pedidos a los minoristas en 24 horas.
En agosto pasado, la startup recaudó $3 millones para expandirse a nuevos mercados dentro del país. La plataforma, que ofrece una aplicación móvil, un canal de WhatsApp y un número de teléfono que los minoristas pueden usar para abastecer sus tiendas, desde entonces ha expandido su presencia a 12 ciudades en Nigeria mientras completa su primer movimiento panafricano a Ghana.
«Nos hemos expandido en términos de la cantidad de minoristas», dijo Rustagi a TechCrunch sobre el crecimiento de la compañía desde su aumento de semillas. “Nos hemos expandido en ciudades, geográficamente, y hemos mejorado el sistema en general; la retención del minorista, incluso con una competencia creciente, ha sido fenomenal. Y creo que eso es lo que nos prepara para la próxima carrera”.
Las diferentes métricas de rendimiento impulsan las plataformas de comercio electrónico B2B en toda la región, desde el volumen bruto de mercancías (GMV) y la cantidad de minoristas hasta las ofertas y SKU, mientras intentan diferenciarse. En el caso de Omnibiz, está optimizando la lealtad del minorista, una característica desconcertante en el espacio de comercio electrónico B2B, pero que Rustagi cree que su empresa ha pirateado.
Los minoristas en el espacio FMCG tienden a ser sensibles a los precios. Sin embargo, tener los mejores precios como plataforma de comercio electrónico B2B no garantiza que estos minoristas se mantengan leales. La afirmación es más cierta ahora que los precios de los bienes de consumo masivo y de los alimentos en Nigeria han fluctuado enormemente en los últimos meses. Por lo tanto, además de tener precios competitivos, las plataformas como Omnibiz ofrecen conveniencia al asociarse con distribuidores para ayudar a los minoristas a obtener sus productos, ya sean los SKU de mayor movimiento o los de menor movimiento que actúen como sustitutos, en un solo lugar cuando lo necesiten. a ellos.
“Si un minorista tiene que comprar comestibles para la semana o el mes, y uno de los productos es más barato en una plataforma, no querría aumentar su carga de trabajo de compras desde múltiples lugares, adquisición y entrega”, dijo Rustagi. “Quieren que todas las marcas de leche destacadas, por ejemplo, [to] estar siempre disponible. Un minorista que está seguro de que todo lo que compra está disponible puede ignorar un poco aquí y allá sobre los precios. Eso es, creo, lo que sentimos acerca de cómo desarrollar la lealtad de los minoristas”.
Según Rustagi, Omnibiz ha fortalecido la lealtad entre sus minoristas ayudándolos en otras áreas, como mostrar interés en su crecimiento a largo plazo, proporcionar capital de trabajo y administrar sus tiendas y los clientes que ingresan a ellas.
La solución de contabilidad de la plataforma, la aplicación MyStore, que se compara con Kippa, Pastel y OZÉ y permite a los minoristas administrar sus clientes e inventario y acceder a los servicios de BNPL, está detrás de esta estrategia. Rustagi argumenta que a los minoristas les resulta difícil administrar las soluciones de contabilidad en África porque las plataformas a menudo no están integradas con sus adquisiciones. Como tal, la cantidad de trabajo requerida en la contabilidad es engorrosa para los minoristas independientes a menos que se beneficien al hacerlo; en consecuencia, ahí es donde entra en juego la aplicación MyStore, dijo.
“Hemos integrado un extremo a otro para los minoristas. Por lo tanto, no hay creación de SKU, ni fijación de precios ni actualización de precios, ni precio de compra ni precio de venta. Todo viene basado en la tendencia y permite a los minoristas administrar su inventario y sus clientes de manera eficiente”.
La aplicación MyStore, además de la aplicación Omnibiz Retail principal, permite a la empresa emplear una estrategia holística para convertirse en el principal sistema operativo B2B para los minoristas, permitiéndoles entregas de última milla, adquisiciones, capital de trabajo, gestión de inventario y herramientas operativas para el seguimiento. ventas, costes, precios y beneficios.
Omnibiz presentó la aplicación MyStore en julio pasado para atender a los minoristas que son «leales» a la plataforma, señaló Rustagi en la llamada. Hay más de 3.000 de ellos. Es relativamente pequeño en comparación con los jugadores medianos y grandes en el África subsahariana, como Marketforce, TradeDepot y Wasoko, que informan varios múltiplos de ese número. Sin embargo, hay algunos matices en la forma en que Omnibiz mide la tracción. Según Rustagi, estos 3000 minoristas realizan pedidos en su plataforma diariamente (comerciantes diarios activos), mientras que otros jugadores pueden proporcionar números generales de comerciantes registrados. El director ejecutivo proporcionó un contexto adicional:
“En este negocio, no se puede elegir un mecanismo de consumo de efectivo muy alto y aun así seguir un camino sólido hacia la rentabilidad. Nos preocupa tener los volúmenes adecuados para convertirnos en un negocio estable, a largo plazo y rentable”, dijo Rustagi. “Esto nos ha empujado a centrarnos más en los minoristas que tienen la capacidad y la posibilidad de crecer, pero que no pueden hacerlo debido a los desafíos de su ecosistema. Por eso elegimos a nuestros minoristas en lugar de trabajar con todos los minoristas de la industria. Creo que así es como queremos crear nuestro impacto”.
El GMV anual de Omnibiz de $130 millones proviene de estos clientes minoristas habituales. La empresa espera aumentar el número de minoristas activos diarios en su plataforma a 10.000 el próximo año. También proyecta un aumento de ingresos de 4x para estos minoristas que se conectan con más de 200 marcas entregadas por una red de más de 70 socios de logística en la plataforma de Omnibiz.
Su nueva ronda de financiación será fundamental para lograr estos objetivos, dijo Rustagi. Hoy, la empresa de comercio electrónico B2B anuncia que ha cerrado una ronda previa a la Serie A de $ 15 millones ($ 5 millones de capital y $ 10 millones de deuda) dirigida por Timon Capital. También participaron otras firmas de capital de riesgo como Ventures Platform, Lofty Inc, Chapel Hill Denham, Chandaria Capital y Musha Ventures. Algunos de estos inversores participaron en la ronda semilla de la empresa.
Omnibiz dijo que utilizará los fondos para duplicar la lealtad de los clientes minoristas e impulsar su retención. La compañía también planea comenzar su expansión regional este mes en las ciudades que citó durante su recaudación de semillas el año pasado: Abidjan, Takoradi, Kumasi y Accra.
Nikos Katsaounis, socio de mercados emergentes VC Timon Capital, dijo que su empresa invirtió en Omnibiz porque cree que la empresa está resolviendo un problema muy necesario. “La cadena de suministro de FMCG está fragmentada, es ineficiente y opaca. Omnibiz aborda todos estos problemas y los aborda con una capa de software eficiente que proporciona datos muy necesarios en este mercado y cadena de suministro que de otro modo serían oscuros. Deepankar Rustagi es un excelente director general operativo”.