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El reciente Informe OpenView-Chargebee 2022 tenido Puntos de referencia de SaaS como su enfoque, pero también tocó de pasada un tema sobre el que tengo curiosidad: las pruebas inversas, un modelo de precios que ofrece a las empresas de SaaS un término medio entre freemium y pruebas gratuitas. Vamos a explorar. — ana
¿Una elección binaria?
A medida que más empresas de SaaS adoptan el crecimiento impulsado por productos (PLG), un método de ventas en el que las conversiones de usuarios son impulsadas por el producto en sí en lugar de por un equipo de ventas, los fundadores a menudo se enfrentan a un dilema de modelo de precios. Si su startup opta por un modelo freemium, la mayoría de los usuarios nunca probarán las funciones premium reservadas para los usuarios de pago. Pero si la empresa ofrece una prueba gratuita por tiempo limitado, los usuarios que no se conviertan en clientes al final de ese período podrían desaparecer para siempre.
Hay muchas otras ventajas y desventajas del freemium y las pruebas gratuitas.
Como me dijo el socio de OpenView, Kyle Poyar, «los modelos freemium tienden a generar más adquisiciones y más suscripciones a su producto, por ejemplo, mientras que las pruebas gratuitas tienen menos suscripciones pero tienen una tasa de conversión más alta de gratuita a paga».
Como resultado, los fundadores a menudo piensan que se enfrentan a una elección binaria, dijo Poyar. En una entrevista, el jefe de crecimiento de Airtable lauryn isford le dijo que a menudo se piensa que estas dos opciones priorizan el crecimiento de usuarios (con freemium) o el crecimiento de ingresos (con pruebas gratuitas).
Poyar, sin embargo, no cree que freemium versus pruebas gratuitas sea la única alternativa. Para que las empresas «obtengan lo mejor de ambos mundos», él y OpenView abogan por el modelo de prueba inversa, ejemplificado por Airtable. Pero, ¿de qué se tratan las pruebas inversas? ¿Son para todos?