La ultima decada vio que muchas empresas de tecnología adoptaron estrategias de ventas ascendentes y de crecimiento impulsado por productos (PLG), en lugar de las ventas empresariales tradicionales, para impulsar sus estrategias de lanzamiento al mercado y el crecimiento general.
Muchas nuevas empresas de software amaban (¡y aún aman!) el enfoque de abajo hacia arriba. ¿Qué es lo que no le gusta de diseñar un producto de software para “venderse a sí mismo” a través de la adopción viral y el marketing de boca en boca? Bottoms-up y PLG prometen un ciclo de ventas más rápido a un costo mucho más bajo: no más golf ni costosas cenas de bistec en la cuenta de gastos.
PLG también ofrece otras ventajas estratégicas: al acortar el ciclo de retroalimentación entre los usuarios y los equipos de productos, permite que las empresas de tecnología en etapa inicial y de crecimiento aterricen y amplíen el uso de su tecnología dentro de las cuentas corporativas, con campeones internos impulsando la venta.
Sin embargo, a medida que los compradores de tecnología empresarial vigilan más de cerca los gastos en estos días, también están endureciendo las restricciones sobre la autoadquisición. Esto significa que los fundadores que se han vuelto altamente dependientes de la base hacia arriba necesitan una estrategia de ventas empresarial más sólida y rápida.
Es demasiado pronto para declarar muerto el bottom-up, pero parece bastante moribundo. Y el PLG «puro» también necesita cambiar rápidamente. El PLG de hoy necesita informar tanto el producto y equipos de ventas para que puedan trabajar juntos sin problemas y cerrar el próximo trato.
Gasto en software empresarial: ciclos de acuerdos más lentos, mayor escrutinio
Se pueden encontrar algunas pistas sobre esta cara cambiante del gasto en tecnología corporativa en nuestro último Informe de gasto en software en la nube de Battery Ventures, que consultó a 100 directores de tecnología, directores de información y otros grandes compradores de tecnología en industrias que van desde servicios financieros hasta atención médica y fabricación. .
Colectivamente, los encuestados representan $30 mil millones en gasto anual en tecnología. Nuestros encuestados incluyen una muestra saludable de empresas que consumen software a través de un movimiento ascendente/PLG, como lo indica la siguiente diapositiva.
Patrones ascendentes de compra de adopción. Créditos de imagen: Encuesta sobre el gasto en software en la nube del primer trimestre de 2023
Si bien casi la mitad de nuestros encuestados (46 %) espera aumentar sus presupuestos totales de tecnología en 2023, las empresas son volviéndose más conservadoras y cambiando las prioridades. Muchos planean estandarizar el gasto, consolidar proveedores para ahorrar dinero y optimizar las licencias de SaaS. Las empresas están reexaminando los modelos de fijación de precios para determinar si la fijación de precios basada en el consumo o en los asientos tiene más sentido, dada la forma en que se utiliza el software y la elección de los proveedores en parte sobre esa base.
El PLG de hoy necesita informar tanto al producto como a los equipos de ventas para que puedan trabajar juntos sin problemas y cerrar el próximo trato.
Los sistemas de gobierno a veces burocráticos dentro de las empresas pueden funcionar aún más lentamente en los próximos meses, ya que las organizaciones de todas las industrias trabajan para ser más eficientes y aumentar la supervisión del gasto.
La siguiente diapositiva cuantifica nuestros hallazgos de que la adopción ascendente y de PLG se está desacelerando. Un ejemplo: solo el 46 % de los encuestados ahora permiten que los ingenieros individuales instalen herramientas en un entorno de “desarrollo de espacio aislado”, una disminución del 76 % desde nuestra última encuesta en septiembre de 2022. La caída de herramientas seleccionadas por ingenieros implementadas en producción también es significativa : Ahora, solo el 11 % de las empresas permiten que esto suceda, un 27 % menos que en septiembre de 2022.