Clave de comercialización (GTM) Como startup es difícil. Pero identificar a GTM como una empresa emergente en un mercado en baja es excepcionalmente más difícil.
Durante el pico del mercado de 2020-2021, las nuevas empresas disfrutaron de un exceso de capital y una mentalidad de “crecimiento a toda costa”, mientras que las empresas tenían la flexibilidad financiera y los presupuestos para invertir en nuevos proveedores y tecnologías. Sin embargo, 2023 ha demostrado ser un camino largo y difícil en un mundo posterior a la ZIRP (política de tipos de interés cero).
Con importantes cambios macroeconómicos, los presupuestos empresariales están ahora bajo intenso escrutinio. Los compradores son responsables del ROI (retorno de la inversión) inmediato y requieren una mayor aprobación de las partes interesadas para impulsar las compras de software. Estos presupuestos limitados han resultado en ciclos de ventas prolongados y una mayor rotación. Mientras tanto, las nuevas empresas se enfrentan no sólo a una dura batalla para asegurar la repetibilidad de las ventas comerciales, sino también a expectativas de eficiencia.
Como inversor inicial de software empresarial en Work-Bench, he visto empresas utilizar algunas tácticas clave de GTM para ayudarlas (1) a cerrar acuerdos y (2) a evitar obstáculos innecesarios que ponen en riesgo posibles acuerdos. A continuación se detallan mis tres tácticas de GTM que todo fundador de empresa (y equipo de ventas) necesita para impulsar la urgencia para sobrevivir en el mercado actual.
Vincular todos los mensajes al retorno de la inversión
Las llamadas de descubrimiento y demostración con clientes potenciales son a menudo el punto de contacto decisivo que establece el éxito del resto del proceso de venta. Sin embargo, la trampa número uno en la que caen muchos fundadores y representantes de ventas es utilizar este tiempo limitado (¡y precioso!) para sumergirse inmediatamente en una demostración del producto y una descripción de las funciones. Esto no es sorprendente, dado el esfuerzo que implica crear un producto. Sin embargo, no demuestra cómo el producto resolverá los desafíos comerciales del cliente potencial.
La implementación de un nuevo producto SaaS en una empresa a menudo requiere un cambio en los flujos de trabajo y los comportamientos, y dicho cambio puede encontrar resistencia.
¿Cómo comprender mejor los desafíos comerciales de un cliente potencial? Hacer las preguntas de descubrimiento correctas es fundamental para descubrir lo siguiente:
- ¿Cuáles son sus desafíos?
- ¿Por qué sufren estos desafíos?
- ¿Qué han probado ya (si es que han probado algo)? ¿Por qué no funcionó?
- ¿Cuáles son los resultados? (No características/capacidades/demostraciones).
- ¿Quiénes son los que toman las decisiones? ¿Cuáles son los siguientes pasos? ¿Cuál es el momento?
- ¿Qué pasa si no solucionan este problema?
- ¿Cómo se ve el éxito?