Ahora mismo hay Posiblemente haya miles y miles de clientes potenciales almacenados en su herramienta de gestión de relaciones con el cliente (CRM) y acumulando polvo.
Esta es la realidad de muchas nuevas empresas de empresa a empresa (B2B), que se centran en el siguiente conjunto de clientes potenciales brillantes que surgen en el proceso.
Sus clientes potenciales B2B se desperdiciarán a menos que comience a crear grupos caducados y desarrolle una estrategia para atacarlos de frente. En mi propia startup, no dejamos piedra sin remover y nos aseguramos de que cada cliente potencial que pasa por el proceso, incluso si llegó 300 días antes, siga siendo contactado.
Es posible lograr este objetivo, incluso con recursos limitados, si se implementan automatizaciones y una estrategia completa.
Comience por crear sus segmentos de clientes potenciales
Con miles de clientes potenciales en un CRM, puede resultar abrumador incluso saber por dónde empezar. Saluda a tus segmentos de clientes potenciales. Las formas más comunes de segmentar clientes potenciales son por su antigüedad y por cuánto tiempo han estado en su CRM. Más sobre esto en un momento.
Primero, aquí hay algunos otros métodos de agrupación para generar ideas:
Ejemplos de grupos para clientes potenciales caducados. Créditos de imagen: jonathan martinez
Esta ilustración muestra el uso de ICP y actualidad para crear los segmentos agrupados. Hay tres ICP con cuatro grupos recientes que representan cuándo llegaron los clientes potenciales durante todo el año.
No existe una forma correcta de agrupar clientes potenciales, pero es crucial crearlos para que llegar a ellos sea más eficiente.
Sus clientes potenciales B2B se desperdiciarán a menos que comience a crear grupos caducados y desarrolle una estrategia para atacarlos de frente.
En mi propia startup, tenemos un administrador de ventas que trabaja en la asignación de clientes potenciales y monitorea el desempeño de cada agente. Si un agente en particular no alcanza sus puntos de contacto para los clientes potenciales que se le asignaron, nuestro administrador de ventas es el primero en alertarlo para que pueda retomar el rumbo. Tener a alguien que revise los puntos de contacto de estos clientes potenciales ayudará a minimizar las brechas futuras.
Por lo general, cuando se trata de lo reciente, los últimos clientes potenciales que llegaron tendrán la mayor propensión a realizar conversiones. Es por eso que es fructífero segmentar por la fecha en que llegaron los clientes potenciales para que, en última instancia, se puedan utilizar diferentes mensajes, vendedores y tácticas.
Asigne clientes potenciales caducados a cada representante de ventas de su equipo
Después de crear más de 500 equipos de ventas para nuevas empresas a través de mi propio negocio de personal, he sido testigo de primera mano de casi todas las estructuras y sistemas de ventas conocidos por el hombre. Cuando tenga sus depósitos, la diversión comienza asignándolos a miembros de ventas individuales de su equipo.