Tuve una realmente Interesante conversación con un fundador esta mañana que dijo que alrededor del 70% de sus ventas fueron a consumidores y el resto a empresas. En el contexto de una presentación, preguntaron: ¿cómo deberían contar la historia de sus ventas B2B?
La respuesta simple es esta: no es así. La verdad es que, ya sea que sea una startup B2B o B2C, la historia no se trata de quién compra su producto, sino de cómo lo vende. Aún así, acertar en la clasificación es crucial porque impacta fundamentalmente su estructura operativa, su enfoque de marketing y, lo más importante, sus canales de ingresos.
Por lo general, los fundadores formulan su modelo de negocio basándose únicamente en sus clientes objetivo. Parece sencillo, ¿no? B2B si vende a empresas y B2C si trata con consumidores. Desafortunadamente, no es tan simple. Por muy atractiva que parezca esta segmentación, elegir entre B2B o B2C debe depender principalmente de cómo se construyen sus estrategias de ventas.
Deconstruyamos el típico malentendido. B2B y B2C, aunque se cree que son totalmente opuestos en muchos sentidos, no son puramente categorías de audiencias. Más bien, representan distintas estrategias de ventas y marketing que rigen el enfoque de una startup hacia la participación de la audiencia, la gestión de relaciones y la generación de ingresos.