Imagínese, si usted will, un contratista que se acerca a usted con un brillo en los ojos y un plan tan vago que bien podría estar escrito con tinta invisible. “Créeme”, dicen, “trabajaré en tu casa durante tres meses. Gastaré el 30% del dinero en plomería, el 30% en marcos y construcción de paredes y techo, el 10% en trabajos eléctricos y el resto en pintura y demás”. Cuando les preguntas si la casa será habitable al final, se encogen de hombros. «¿Quién sabe? ¿Pero no es emocionante el viaje?
Este es un escenario tan absurdo que haría reír al contratista desde su puerta de entrada aún por instalar. Pero este ejemplo es inquietantemente similar al discurso que muchos fundadores de startups hacen a inversores potenciales. Mi investigación indica que más de la mitad de los fundadores no tienen una diapositiva decente sobre el “uso de los fondos”. Esto no es genial. Fundadores, ustedes pueden hacerlo mejor.
Cuando estás construyendo una casa, por supuesto que exiges un plano, un cronograma y una imagen clara de cómo será tu futuro hogar. No se conformaría con un contratista cuyos únicos planes sean «improvisar». Sin embargo, en el terreno de las startups, los fundadores a menudo esperan que los inversores compren un sueño tejido con hilos de ambigüedad.
Los inversores, al igual que los propietarios de viviendas, no buscan invertir su dinero en una fundación que no conduce a ninguna parte. Quieren invertir en una “casa” que, al final del período de construcción, no sólo esté en pie sino que también esté lista para la siguiente fase, ya sea vivirla o venderla.
Para una startup, la “casa terminada” no son ladrillos, argamasa y esos fantásticos enchufes USB, sino que está construida con hitos y logros.
¿La startup habrá presentado alguna patente? ¿Cuántos clientes atraerá? ¿De qué cifras de ingresos presumirá? Estas son las “habitaciones” y los “accesorios” que los inversores buscan encontrar en la startup. Si estos hitos se alinean con lo que los inversores esperan para la próxima ronda de financiación de la startup, la startup tiene una posibilidad bastante decente de lograr una recaudación de fondos exitosa.
La analogía de la casa funciona en más de un sentido: ocurren errores y las estimaciones totalmente erróneas son bastante comunes. Nadie espera que un contratista prediga el futuro con absoluta certeza; los retrasos climáticos, los problemas de suministro y otros eventos imprevistos siempre pueden complicar las cosas. Sin embargo, un buen contratista contará con un plan, un cronograma y medidas de contingencia.
Cuando se trata de nuevas empresas, revisar los planes y encontrarle agujeros es lo que se llama «hacer la diligencia debida». Los fundadores de startups no pueden prever todas las fluctuaciones o desafíos del mercado, pero pueden y deben delinear sus objetivos, estrategias y cómo planean superar los obstáculos potenciales. Este plan es su modelo para el éxito, y el plan debería estar al menos en el ámbito de lo factible.
Mira, lo entiendo. Los fundadores pueden evitar proporcionar planes detallados, tal vez por miedo al fracaso o a las críticas. Quizás sea su primera startup. O tal vez haya enormes agujeros de lo desconocido en su futuro. Está bien, es razonable, pero demuestra que también sabes cómo planificarlo.
El viaje de construir una startup es una aventura llena de giros inesperados, muy parecida a la construcción de la casa de sus sueños. Cualquiera que haya llevado su casa a los montantes se ha sentado en algún momento en medio de una sala de estar destrozada, sollozando cuando otra bola curva se le presenta. Así es la vida de una startup: uno se adapta a los golpes.
Pero necesita un plan y debe poder presentar ese plan como parte de su presentación. Nadie te dará una camioneta, un cheque en blanco ni indicaciones para llegar al Lowe’s más cercano. Necesita concretar su “uso de fondos”.