Ningún otro banco contrata a más banqueros de CS que EFG. Esta es una declaración de guerra a la USB. Pero Pradelli no quiere sucumbir a la vieja megalomanía.
Giorgio Pradelli, director general de EFG International, también obtuvo recientemente un pasaporte suizo aquí, en la sede del banco cerca de la Paradeplatz de Zúrich.
Sólo tiene treinta años. Pero el banco privado suizo EFG ya estaba casi al final. A partir de mediados de los años 90, los entonces jefes Jean-Pierre Cuoni y Lawrence Howell elogiaron cada vez más la diferenciación de su banco con respecto a otros bancos de gestión de activos suizos. E impulsó un crecimiento masivo, que se intensificó después de que el grupo salió a bolsa en 2005.
Para cumplir con las expectativas exageradas, se realizaron cada vez más adquisiciones a precios inflados. La gran resaca llegó después de la crisis financiera: en el segundo semestre de 2010 hubo una pérdida de 800 millones de francos.
A esto le siguieron cambios de liderazgo y un brutal programa de austeridad; más de doscientos banqueros fueron despedidos. A partir de entonces, la EFG horneó panecillos más pequeños. El nuevo enfoque hacia una mayor profesionalidad y realismo también se debe a Giorgio Pradelli. En 2018 se convirtió en director ejecutivo de EFG International. Con más de 140 mil millones de francos en activos de clientes, el banco privado es ahora uno de los diez mayores del país.
La primera diferencia con respecto a antes se puede ver en la sede, una dirección no lejos de Paradeplatz en Zurich. Hasta 2013, el banco estaba ubicado en el lugar más caro de la Bahnhofstrasse. Los periodistas eran atendidos por varias mujeres de sorprendente belleza; Los jefes de la época estaban muy preocupados por la apariencia perfecta.
Hoy el periodista es recibido por un hombre más maduro, muy atento y que, como era de esperar, trabajaba como mayordomo. Habla de clientes que han estado tocando las paredes con más frecuencia desde la crisis financiera «para asegurarse de que los materiales sean auténticos». Las paredes son de mármol, nobles pero sin ostentación. Así debería ser también la nueva zona de recepción, que en el momento de la entrevista se estaba remodelando.
Una segunda gran diferencia es el propio director ejecutivo: el ex director ejecutivo Howell solía dar sermones y le gustaba responder preguntas críticas con himnos de elogio al banco. La modestia no es una cualidad que uno asociaría con Pradelli. Este italiano nativo sabe lo que puede hacer y le gusta hablar de ello. Pero escucha con mucha atención y responde a todas las preguntas con atención y precisión.
Pradelli se describe a sí mismo como “muy ambicioso” y competitivo. Pero también como alguien que practica deportes de equipo desde hace mucho tiempo y sabe lo importante que es que todo el equipo trabaje unido. «He vivido más al norte que al sur de los Alpes. “Considero que la creación de consenso que se practica en Alemania y Suiza es un arte y una parte importante del proceso de toma de decisiones”, explica.
El idioma suizo vuelve a destacarse
En fin, Suiza: Los antiguos jefes a menudo enfatizaban que nada en el EFG era suizo. Pradelli, por su parte, afirma: “La EFG tiene su sede aquí, está supervisada aquí y la mayoría de nuestros empleados son suizos. Estamos muy orgullosos de ser suizos”. Sin embargo, EFG reconoció desde el principio que nuevos mercados como América del Sur, Asia, los Estados del Golfo y la India desempeñarían un papel importante en el futuro. Y ese apoyo transfronterizo a los clientes, basado en el secreto bancario, era un modelo discontinuado. Desde el principio, el banco confió en el asesoramiento local para sus clientes, por lo que casi no hubo problemas heredados relacionados con el dinero libre de impuestos.
Pradelli también tenía recientemente pasaporte suizo. Y está muy orgulloso de ello. Creció en una familia de ingenieros en Turín; su padre era profesor en el Politécnico. “Mi familia daba gran importancia a que yo aprendiera idiomas”, afirma. Su primera lengua extranjera fue el francés, “todo el mundo hablaba francés en casa”, luego inglés a los dieciséis años durante un año de intercambio en Estados Unidos, y más tarde alemán. Aunque brevemente consideró estudiar ingeniería, Pradelli pronto se dio cuenta de su pasión por los negocios y estudió economía en Turín.
“Todos querían aprender inglés, así que yo aprendí alemán. Nadie quería ir a Alemania después de la universidad, así que fui allí”, explica Pradelli su estrategia de “espacios vacíos”. El término “espacios vacíos” proviene de su juventud jugando al baloncesto. Después de un año de prácticas en el Deutsche Bank de Münster, en 1992 se trasladó a la banca privada internacional en Frankfurt. “Espacios vacíos”, ríe Pradelli, el negocio no era tan prestigioso entonces.
Giorgio Pradelli se describe a sí mismo como “muy ambicioso” y “competitivo”, pero también como alguien que sabe lo importante que es que todo el equipo trabaje unido.
Durante los siguientes trece años, Pradelli aprendió sobre todas las facetas del negocio bancario. Y se le dio cada vez más responsabilidad. A la edad de 31 años conoció a la familia griega Latsis en un proyecto. En 2003 le hicieron una oferta para incorporar todos los bancos familiares a un holding y así salir a bolsa. Pradelli estuvo de acuerdo.
El armador y las familias reales
Los inicios de EFG se remontan al armador y magnate petrolero John S. Latsis, fallecido en 2003. Después de la Segunda Guerra Mundial, se abrió camino hasta convertirse en uno de los hombres más ricos de Grecia. En 1995 integró sus diversas actividades financieras en el entonces conocido como Grupo Financiero Europeo con sede en Zúrich, que desde 1997 operaba bajo EFG.
Los medios de comunicación suelen señalar la estrecha relación de Latsis con las familias reales de Arabia Saudita y Gran Bretaña. Se rumorea que estos siguen siendo clientes de EFG en la actualidad. Pradelli mantiene un perfil bajo al respecto. En general, muchos clientes son empresarios de primera y segunda generación. Un tercio de ellos vivía en Suiza, el resto de los “clientes muy móviles” vivían en lugares como Mónaco. Los clientes que tienen 30 millones de francos en EFG se consideran súper ricos.
El banco cuenta con alrededor de 500 asesores de clientes que trabajan en más de cuarenta ubicaciones en todo el mundo. Cada consultor es muy autónomo en la atención al cliente; la gestión de riesgos y el cumplimiento se gestionan de forma centralizada. Después de dos años, un asesor debería obtener beneficios; de lo contrario, tendrá que abandonar el banco. El modelo es especialmente adecuado para banqueros privados experimentados que quieran emprender.
«Queremos una estrecha relación de confianza entre cliente y asesor. Este es nuestro activo más valioso”, afirma Pradelli. El banco está siguiendo una estrategia diferente, y algunos dicen que más riesgosa, que otros gestores de activos. Desde el conflicto fiscal en EE.UU., la UBS, por ejemplo, ya no quiere vincular a los clientes con asesores individuales, sino con equipos. Las relaciones demasiado estrechas habían llevado a los banqueros a encontrarse en conflictos de lealtad porque se sentían obligados a forzar las normas internas para ayudar a sus clientes en dificultades con las autoridades fiscales locales.
“Para mí, este debate es un poco académico”, afirma Pradelli. La banca privada es un “negocio de personas” y la estrecha conexión entre cliente y asesor es importante y deseada. En consecuencia, no existen especificaciones sobre qué producto debe vender un banquero y cuándo. «El asesor de clientes es quien mejor sabe lo que necesitan sus clientes. Le dejamos la elección a él como parte de un estricto control de riesgos”. Evidentemente, él mismo concede gran importancia al lujo y al estilo. No quiere decir qué marca lleva. Pero establece un paralelo: “No existe una verdadera marca de lujo que diga a sus clientes qué producto necesitan. Lo mismo ocurre con un banco privado”.
Con la integración exitosa de BSI, plagada de problemas, a partir de 2016, Pradelli entregó su papel de oficial como jefe de finanzas. Bajo su égida, el banco logró buenos resultados y el pasado parece ser historia. Pero hay nuevos desafíos por delante. La EFG contrata cada vez más banqueros, también de Credit Suisse: acaba de informarse de la adquisición de dos jefes de equipo en St. Moritz y Gstaad. Con la llegada del colorido Boris Collardi, antiguo jefe del banco de Julius Baer, como miembro del consejo de administración e inversor, el interés de los medios ha aumentado considerablemente. John Spiro Latsis también está “muy presente y comprometido” como representante del principal accionista en el consejo de administración, afirma Pradelli.
Pradelli debería tener cualidades de domador para sobrevivir en este “círculo de animales alfa”, como llamó recientemente la revista “Bilanz” a la dirección del EFG. Y para garantizar que el banco no vuelva a caer en su anterior megalomanía. El cumplimiento, que también dirigió durante cinco años, y el control estricto de los fondos de los clientes siguen siendo una prioridad absoluta para él, asegura Pradelli.
Cita su inclinación por los detalles como su mayor desventaja y a menudo se le conoce como un «microgestor». Él lo sabe, dice Pradelli, y trata de delegar más. Se nota que está muy apegado a su “equipo”, que es muy activo y siempre tiene muchas ideas. Le gusta especialmente apoyar y formar a los más jóvenes. “Después de todo, a mis 56 años ya no puedo atender a clientes de treinta años”, se ríe.