Cuando se trata de Para mantener la salud de su negocio de servicios o startup de tecnología, especialmente en tiempos de incertidumbre, no existe un salvavidas más poderoso que los clientes potenciales calificados. Para llenar ese canal, los compradores deben estar seguros de que su solución, aplicación o producto es la mejor opción y la más confiable, y aquí es donde las cosas tienden a desmoronarse. ¿Cómo puede una startup establecer el nivel de confianza necesario para que una nueva audiencia se comprometa cuando recién está comenzando?
Aquí es donde entra en juego la estrategia de venta conjunta de GTM “Better Together” de Meylah.
Con un asombroso 17% de los 13 billones de dólares de gasto B2B (de empresa a empresa) dedicados a ello, la “venta conjunta” dominó los mercados de la nube en 2023. Con este cambio sísmico, las puertas se han abierto de par en par para revelar nuevos segmentos de clientes y flujos de ingresos sin explotar, preparando el escenario para una atractiva oportunidad de negocio. Antes de entrar en detalles de la estrategia de venta conjunta de GTM “Better Together”, quiero sentar las bases de lo que significa “venta conjunta”.
La venta conjunta es una asociación colaborativa de GTM entre empresas de SaaS (software como servicio) y grandes hiperescaladores de la nube como Amazon Web Services (AWS), Microsoft Azure, Google Cloud Platform (GCP) y otros. Esta asociación implica un esfuerzo conjunto para construir, comercializar y vender soluciones y servicios tecnológicos conjuntos a los clientes. En esencia, la venta conjunta consiste en unir fuerzas con hiperescaladores de la nube para desarrollar soluciones en conjunto, atraer clientes y aprovechar el equipo de ventas y/o éxito del cliente del socio para generar valor para los clientes existentes.
Desde julio de 2023, la venta conjunta con mercados en la nube se ha convertido en el nuevo estándar de oro, ya que están intrincadamente entrelazados y son esenciales para forjar asociaciones prósperas con servicios en la nube que, en última instancia, enriquecen su negocio, sus compradores y sus socios.
En el modelo de venta conjunta en la nube, la transformación se produce en tres niveles simultáneamente. El crecimiento en el primer nivel está impulsado por el producto, lo que significa que el producto se construye sobre la infraestructura de nube de un hiperescalador. En el segundo nivel, la solución conjunta son los ingresos recurrentes mensuales (MRR) basados en el uso, que parecen ingresos facturados o ingresos por consumo de nube. Por último, en el tercer nivel, el crecimiento se produce cuando la oferta basada en soluciones está disponible en los mercados de la nube para ayudar a los clientes a realizar transacciones y a incorporarse a un motor de compras basado en la confianza para satisfacer su demanda de la nube y sus limitaciones presupuestarias.
La base de la estrategia de venta conjunta de GTM se basa en comprender en profundidad el problema y desacreditar los mitos más comunes sobre la experiencia del socio.
La base de la estrategia de venta conjunta de GTM se basa en comprender en profundidad el problema y desacreditar los mitos más comunes sobre la experiencia del socio. Los problemas que la mayoría de los socios están experimentando actualmente son una mala alineación, alcanzar objetivos de ingresos recurrentes anuales (ARR), impulsar la eficiencia de GTM, abrir nuevas rutas al mercado, mejorar la productividad de las ventas y la falta de comprensión de la compleja planificación de inversiones y el retorno de la inversión (ROI), que da como resultado mediciones deficientes y un seguimiento ineficaz.
Meylah desempeñó un papel fundamental en el apoyo al lanzamiento de la iniciativa #buildfor2030 de Microsoft, centrándose en lo que las nuevas empresas necesitan para estar «listas para la venta conjunta» en los mercados de la nube.
Al diseñar su estrategia de venta conjunta de GTM, cumpla con estos cinco principios rectores:
- La alineación es clave: Las asociaciones exitosas requieren alineación no sólo en los objetivos, sino también en la mentalidad y las filosofías. Cuando ambas partes comparten una visión y un enfoque común para los negocios, es más probable que la asociación florezca.
- Espere un retorno de la inversión 5 veces mayor: Para justificar las inversiones y las asociaciones, es fundamental establecer altas expectativas de retorno de la inversión. Un retorno de la inversión mínimo de 5 veces garantiza que los recursos se asignen de manera eficiente y que la asociación genere beneficios tangibles.
- Optimice su plan GTM: La financiación debe provenir de múltiples fuentes, lo que significa que un plan GTM optimizado y enfocado garantiza que los esfuerzos se concentren en los objetivos clave. Además, la financiación de múltiples fuentes diversifica el apoyo y minimiza la dependencia de una sola entidad.
- Transactable a través de mercados: En un mundo cada vez más digital, la capacidad de realizar transacciones a través de mercados en línea es esencial. Hacer accesible su oferta conjunta para el cliente de esta manera mejora la comodidad y la escalabilidad.
- Invierta estratégicamente: Este puede ser el catalizador para captar la atención de los hiperescaladores. Estas inversiones no sólo demuestran compromiso, sino que también muestran el potencial de crecimiento e innovación de su empresa.
Una vez que haya identificado a su socio de venta conjunta, hay cuatro documentos esenciales que todo socio potencial debe tener al interactuar con hiperescaladores: la evaluación de GTM de venta conjunta, la evaluación de información de la empresa #BetterTogether, la oferta de solución de venta conjunta. desglose de la información, y el modelo de juego e inversión de GTM. Las siguientes secciones cubren qué es cada documento y por qué es esencial.