Para un país con algunas regiones muy soleadas, México tiene sorprendentemente poca energía solar. Con poco más de 10 gigavatios de capacidad solar, tiene una octava parte de la de Alemania, un país con menos luz solar y un 40% menos de población.
Los incentivos del gobierno alemán han ayudado, pero hay más en la historia que eso. En México, el mercado solar aún es incipiente, lo que significa que los clientes no están muy familiarizados con la tecnología y el mercado sigue muy fragmentado.
Para dos emprendedores, eso significó una oportunidad.
Hace un par de años, Edoardo Dellepiane y Raffaele Sertorio buscaban iniciar un nuevo negocio. Los italianos habían estado en una especie de gira mundial y aterrizaron en Colombia poco después de que el gobierno y las FARC firmaran un acuerdo de paz. Allí fundaron una nueva empresa de cocinas fantasma, Cocinas Ocultas, y rápidamente la vendieron a CloudKitchens de Travis Kalanick. Luego fueron a Corea del Sur para renovar las operaciones de CloudKitchens allí antes de mudarse a México para otro proyecto de CloudKitchens.
En marzo de 2022, los dos dejaron CloudKitchens para tomar un breve respiro antes de lanzarse a algo nuevo. Dellepiane siempre había querido dedicarse a la tecnología climática, y él y Sertorio finalmente se concentraron en la energía solar donde vivían, en México.
El intenso sol mexicano ciertamente ayudó a pensar, pero también lo hicieron las altas tarifas eléctricas del país. “Los aranceles aquí, al menos para una parte de la población, son más altos que los de California”, dijo Sertorio. Para colmo, la obtención de permisos fue más fácil y los costos de instalación menores. La energía solar parecía una obviedad.
Y, sin embargo, la adopción de la energía solar estaba rezagada, especialmente entre los clientes residenciales y comerciales pequeños.
Dellepiane y Sertorio descubrieron que los pequeños instaladores realizaban una gran fracción de los trabajos, generando resultados desiguales. Algunos tenían poca experiencia con la energía solar y algunas de sus instalaciones apenas funcionaban. Otros eran hábiles, pero entre las cotizaciones y las instalaciones, se sintieron abrumados por el trabajo. Proporcionarían una cotización y luego harían poco para realizar un seguimiento. En otras palabras, había mucho margen de mejora.
Entonces, los dos fundaron Niko, una empresa de instalación solar con sede en la Ciudad de México. La startup ha estado operando de forma sigilosa hasta ahora, y TechCrunch se enteró en exclusiva de que la compañía ha recaudado una ronda inicial de 3,3 millones de dólares con una valoración posterior al dinero de 16 millones de dólares. Picus Capital y 468 Capital lideraron la ronda con la participación de otros capitalistas de riesgo e inversores ángeles.
Niko se centra inicialmente en la venta e instalación de paneles solares para empresas residenciales y comerciales pequeñas. Su discurso y proceso intentan calmar las preocupaciones de los clientes: las personas no tienen que depositar dinero, se les garantiza ahorros en sus facturas de servicios públicos y, si no están satisfechos con los paneles, Niko los retirará de forma gratuita.
Si ser un instalador solar en México parece una base poco realista sobre la cual fundamentar una startup respaldada por capital de riesgo, los inversores de Niko señalan a Enpal, un instalador solar alemán que ha recaudado 957 millones de dólares y tiene un valor de 2.600 millones de dólares, según PitchBook. De hecho, Picus fue uno de los primeros en respaldar a Enpal.
Aún así, a Niko no se le garantiza una navegación tranquila. Los ciclos de ventas de energía solar tienden a ser largos en México, afirmó Dellepiane. Una vez que las personas reciben una cotización, frecuentemente pasan las siguientes semanas reflexionando sobre ella y hablando con amigos y familiares. Para mantener la relación, Niko hace un seguimiento por correo electrónico, SMS o WhatsApp, “cuidando a los clientes durante todo el proceso de decisión”, dijo Dellepiane. «Cuando están listos, hemos estado allí todo el tiempo y nos hemos dado cuenta de que eso mejora la tasa de conversión».
Cuando llega el momento de firmar los trámites, Niko se encarga actualmente de toda la financiación internamente. Sólo unos pocos bancos en México prestarán dinero para instalaciones solares de pequeña escala, dijo Sertorio. Los tiempos de aprobación son largos y las tasas de interés altas.
Niko dice que sus clientes residenciales ahorrarán entre un 20% y un 40% en sus facturas mensuales de servicios públicos, mientras que los pequeños clientes comerciales ahorrarán hasta un 20%. La startup gana dinero reteniendo una parte de los ahorros en la factura de servicios públicos, de forma similar a cómo funcionan los acuerdos de compra de energía en EE. UU. y otros lugares. Los sistemas se amortizarán en unos dos años, afirmó Sertorio, y después de siete años, los clientes serán propietarios de los paneles.
Una vez que la empresa se afiance en el mercado solar, prevé captar más proyectos de electrificación de hogares, incluidas baterías, cargadores de vehículos eléctricos y calentadores de agua.
Para encontrar clientes, Niko está cortejando a grandes corporaciones para que ofrezcan su servicio como beneficio para los empleados, y a bancos que quieran mejorar la sostenibilidad medioambiental de sus carteras hipotecarias. También se está acercando a los administradores de propiedades que supervisan las comunidades cerradas.
En última instancia, Niko está intentando abordar los desafíos que ha enfrentado la energía solar en México, desde instalaciones decepcionantes hasta clientes inciertos y el alto costo de financiamiento. Eso es mucho que superar para una startup, pero si la empresa puede abordarlos, tiene mucho espacio para funcionar.